предложение по телефону о сотрудничестве
Как звонить с коммерческим предложением, чтобы вас не послали
Агрессивные звонки и спам раздражают. Какой должна быть культура информирования о КП, чтобы появился шанс на продолжение разговора?
Многим знакомая ситуация. Вы на встрече или проверяете документы, требующие предельной концентрации; опаздываете и одновременно пытаетесь ответить на три письма в почте; сотрудник принес отчет и хочет задать вопрос; или наконец-то можно пять минут спокойно попить кофе – список каждый продолжит с удовольствием. И в этот момент раздается телефонный звонок:
— Алло, добрый день! С кем я могу поговорить по поводу нашего коммерческого предложения? Можно ли соединить с руководителем?
На сайте компании в разделе «Контакты» давно висит сообщение о том, что коммерческие предложения необходимо отправлять по электронной почте. Но инициаторы таких звонков его не замечают. В 95% случаев они не задумываются о том, сколько стоит минута времени менеджера, которому они намерены представить свою услугу или товар. В большинстве случае, они неправильно произносят название компании и даже не знают чем она занимается:
— Мы хотим предложить услуги по раскрутке вашего сайта в интернете.
— Бесплатная косметическая процедура. Почему вы не хотите попробовать?
— Услуги курьера. А почему вам не интересно? Какой службой вы пользуетесь? Вы даже не посмотрели наш сайт. Почему сразу отказываетесь?
— Вы были у нас на презентации курса MBA. Решили уже что-то? А когда вы примете решение?
— Какой у вас Skype? Я представлю наш продукт.
— Алло, у вас есть 10 (. ) минут времени? Мы проводим опрос.
Любой руководитель после серии таких звонков дойдет до точки кипения. А, главное, как это прекратить? Может быть, в следующий раз заявить особо настойчивым: «Если позвоните еще раз, подам в суд»?
Понятно: человеку дали базу контактов, и он звонит по ним целый день. В некоторых сферах бизнеса считается, что холодные продажи все еще эффективны. Особенно активные сотрудники, наслушавшись бизнес-тренингов, с воодушевлением оттачивают навыки продаж по телефону. Так и хочется оставить для них возмущенный пост в какой-нибудь соцсети для «продажников». Но что-то ему подсказывает: никакого эффекта это не даст. Что ситуация изменилась, должна измениться позиция руководителей продавцов, которые считают эффективной стратегию обзвона по принципу «бери больше, кидай дальше». Но закон Паретто напоминает нам, что на самом деле все наоборот: 80% результата приносят 20% усилий, важно только правильно определить точку их приложения.
Знакомые руководители, маркетологи, менеджеры по продажам, с которыми я обсуждала проблему, не вспомнили ни одного полезного коммерческого предложения, поступившего по телефону за последние три года. Но совместными усилиями мы сформулированы важные принципы, которым полезно руководствоваться исполнителям «холодных звонков» и рассылок, если они, действительно, хотят быть услышанными.
Время – это невидимый, ограниченный и самое главное – необратимый ресурс. Стоит осознать: тот, с кем мы сейчас поговорили три минуты, подарил нам эти минуты своего времени, оторвал от себя. Может быть, он хотел бы распорядиться ими иначе. Поэтому давайте мысленно поблагодарим человека за бесценный подарок.
Техники продаж по телефону
О телефонных продажах сказано столько, что хочется вернуться к основам и убедиться, что все усвоено верно. Однако пока не придумали волшебных скриптов и всемогущих техник НЛП, которые продадут что угодно кому угодно.
В основе любой коммуникации всегда должна быть польза для клиента. Чтобы научиться ее создавать, посмотрим на основы телефонных продаж свежим взглядом.
Плюсы и минусы телефонных продаж
Телефонные продажи нужны не всем и не всегда. Главное — отталкиваться от коммуникационных предпочтений аудитории.
Допустим, компания N производит станки стоимостью больше миллиона. Она планирует продать партию из 15 станков крупному заводу. Кажется, логичнее использовать электронную почту: так солиднее, да и больше шансов быть замеченными. Но практика говорит об обратном.
Закрепим крайне важный момент: способ коммуникации подбирается не под продукт, а под тип клиента, чаще под лицо, принимающее решения (ЛПР). Есть топ-менеджеры, которым комфортнее общаться по телефону. Есть те, кому комфортнее переписываться. Это стоит выяснить во время первого контакта.
Если говорить о телемаркетинге в широком смысле, бизнесу стоит помнить о следующих преимуществах и недостатках:
Иными словами, основные недостатки сводятся к навыкам исполнителей и внешним факторам. С первым справляется внедрение продвинутых техник продаж по телефону и «разбор полетов» с руководителем отдела. С внешними обстоятельствами чуть сложнее.
Россиян окончательно утомили телефонные звонки мошенников и спамеров. Согласно опросу Tinkoff Data, 98 % респондентов сталкиваются со спам-звонками: массовыми обзвонами, нечеткими и навязчивыми предложениями. Из них треть получает такие звонки по несколько раз в день, еще 55 % — несколько раз в неделю.
Информационный фон вынуждает менеджеров работать осторожнее, аккуратнее применять технику активных продаж. В остальном телемаркетинг остается эффективным инструментом.
Виды телефонных продаж
В телемаркетинге выделяют три вида продаж:
Разберем каждый вид телефонных продаж подробнее.
Холодными называют звонки по неподготовленной клиентской базе. Обычно ее формируют на основе карт 2ГИС, справочников и каталогов компаний — есть номера, названия и профиль. При этом не понятна потребность аудитории в предложении продавца. Поэтому первая задача менеджера — проинформировать, выявить боли и предложить решение.
Для холодных звонков характерна низкая конверсия, поэтому менеджеры стараются сделать больше звонков.
Теплые звонки направлены на пользователей, которые недавно взаимодействовали с бизнесом. Допустим, регистрировались на сайте, звонили уточнить информацию или приходили на мероприятие компании.
В этом случае менеджер напоминает о компании, уточняет запрос или решает иную проблему клиента.
Горячие звонки, как правило, завершают цикл продажи. Клиент изучил сайт компании, определился с выбором и заказал звонок менеджера, потому что так удобнее. Возможно, пользователь планирует задать уточняющие вопросы или обсудить что-то еще. При любых опциях человек готов к покупке.
Примеры и сценарии телефонных продаж
Мы подробно разбирали создание скриптов в отдельном разборе техник продаж по телефону. Здесь напомним основные этапы.
Главное правило для установки контакта — говорить о том, что важно клиенту, а не менеджеру.
Примеры
Сомнительно: «Добрый день, у меня к вам предложение, классная карта отличного банка, мы лучшие в своей сфере, и у нас уникальная идея».
Хорошо: «Добрый день. Меня зовут Дмитрий, я из банка N. Я не отниму у вас много времени. Вижу, что вы интересовались кредитными картами. Вам еще требуется финансовая поддержка?»
Отдельная техника продаж по телефону — обойти секретаря, чтобы выйти на ЛПР. Хороший вариант: написать скрипт под этот сценарий.
Спасибо. Всего доброго, до свидания!
Напишите скрипт не только под отрасль, но и под конкретного менеджера. Например, не все могут «дожимать» секретаря для выхода на ЛПР, но хорошо договариваются.
Кому лучше работать с холодными звонками?
Во многом холодные звонки — механический навык, а исполнитель опирается на скрипт. Пространство для применения техник продаж по телефону появляется, когда собеседник оказывается заинтересованным в предложении. Отсюда вытекает важная особенность работы «вхолодную» — их необязательно поручать сотруднику.
Какие могут быть варианты
Телемаркетолог — отдельный сотрудник, который совершает первый контакт с клиентом и передает его в работу менеджеру. В базовых условиях таких сотрудников реально загрузить на 80-120 звонков в день.
Еще одна опция — нанять кол-центр. Он возьмет на себя холодные звонки, передавая компании лиды. Вариант сработает при качественной постановке задачи и четкого скрипта. Также стоит помнить, что у аутсорсера нет привязки к услугам компании-клиента, а фантазия продавцом ограничена ТЗ.
Роботизированные системы обзвона справляются с большими базами данных, когда нужно сегментировать базу клиентов и поделить их по нужному принципу для дальнейшей проработки. Генерировать первичный контакт через роботов сложно.
Снова обратимся к статистике. Исследование Tinkoff Data показало, что звонки роботов и автоинформаторов чаще всего получают 40 % опрошенных. С ними чаще всего связаны негативные эмоции. Не удивительно, что автоматика показывает самую низкую конверсию.
Можно привлечь менеджеров для холодных звонков. Технически решение выглядит интересно, ведь менеджеры знают «внутреннюю кухню» и разбираются в продукте. Однако стоит учесть два фактора:
Как повысить эффективность горячих звонков
Если мы говорим про телефонные продажи по входящему потоку лидов, базовыми факторами успеха становятся скорость ответа по входящей заявке и продолжительность первого звонка.
Почему важны именно эти факторы?
Потенциальный клиент ищет товар в интернете. Он оставил заявку на сайте и, пока ему не перезвонили, оставит контакты на конкурирующих порталах. В ближайшее время он максимально готов разговаривать о продукте и своих болях.
Дилерские центры перезванивают за 30 секунд, консалтинговые и юридические агентства — за 5 минут. Ориентируйтесь на эти показатели.
Если менеджер перезвонит быстро, то решит несколько задач:
Таким образом, менеджер не только повышает лояльность клиента, но и не дает конкурентам максимально качественно его проработать. На высококонкурентных рынках такой способ коммуникации дает до 15 % прироста конверсии.
О чем нельзя забывать
Техники продаж по телефону будут эффективнее, если уделить внимание двум моментам.
Контроль обещаний
Если менеджер пообещал позвонить завтра в 16:00, значит, он позвонит завтра в 16:00. Именно под это время клиент освобождает график и готов слушать. Даже если клиент не сможет пообщаться, то психологически он останется должным. Чтобы снять этот груз, он назначит новое время.
В любом случае клиент оценит уровень сервиса и пунктуальность, а это важная часть техники успешных продаж.
Полезные коммуникации
Каждое взаимодействие с менеджером несет пользу для клиента. Худшая опция — позвонить и спросить: «Ну, как там?». Сначала сформулируйте полезное знание — то, что заказчик еще не знает.
Допустим, клиент покупает проект дома. Менеджер звонит ему и говорит:
«Знаете, у нас сейчас очень большой поток заказов, срок ожидания готового проекта увеличивается на N времени. Я бы с удовольствием придержал для вас очередь на проектировщиков, но мне нужно знать, когда вы оплатите».
Обратите внимание: менеджер не спрашивает о дате оплаты, а сообщает о сложностях, предлагает дополнительную «услугу» для клиента и мотивирует к продаже.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Телефонный маркетинг
(продажи по телефону)
Вы — телефонный агент и сейчас собираетесь набрать номер потенциального клиента, чтобы предложить ему товар или услугу? Не стоит спешить. Если действовать в «лоб», то для своего собеседника вы окажетесь всего лишь одним из многих, кто ежедневно надоедает ему подобными звонками. Здесь необходимо использовать другую тактику, благодаря которой вы сумеете привлечь внимание клиента к своему предложению.
Прежде чем начинать разговор, вы, конечно же, выделили ряд фирм, которые могут стать клиентами вашей фирмы. Узнайте название компании, имя контактного лица, остальные реквизиты и занесите все это в базу данных. Теперь нужно хорошо продумать предстоящий разговор. Если правильно составить обращение и суметь вызвать интерес к себе, то эта компания почти наверняка станет вашим клиентом..
Попробуйте поставить себя на место клиента и ответить на вопрос: «А почему, собственно, я должен приобрести этот товар?»
Причин, по которым люди совершают покупки, не так уж и много
«Примерьте» этот список к своему потенциальному клиенту — и теперь можно придумывать вступление к разговору.
Вступление к разговору
То, ЧТО вы успеете сказать за эти 45 секунд, очень важно. Но не менее важно и то, КАК вы это скажете. Позаботьтесь о верной интонации. Вы должны излучать положительное отношение к тому, что делаете, — улыбайтесь! Помните, что улыбку можно «увидеть» по телефону. Если вы будете просто что-то зачитывать, ваш собеседник тоже это легко поймет. Не верите? Проверьте на своих знакомых. Итак, первое — улыбка. Второе — то, что, собственно, вы должны сказать.
Можно выделить 5 этапов, которые нужно пройти в каждом телефонном разговоре с клиентом.
В итоге у вас должно получиться что-то вроде: «Здравствуйте, господин Петренко! Вас беспокоит господин Сидоренко из компании «Сервис и К». Мы предлагаем говорящие офисные холодильники, которые сами сообщают, какие продукты начинают портиться и требуют скорейшего использования, кому из сотрудников они принадлежат и как этот сотрудник реагирует на исчезновение своей собственности из холодильника. Говорящий холодильник поможет вашей компании сэкономить до 20% средств сотрудников на питание и, следовательно, фонд оплаты труда. Кроме того, эта покупка исключает офисные дуэли на бутылках из-под кефира».
Но если господин Петренко все же скажет «нет», извинитесь, поблагодарите его за время, которое он вам уделил, и положите трубку. После такого ответа бесполезно убеждать его выслушать вас. Вероятность того, что он согласится на ваши предложения, — один шанс из тысячи. Это не стоит вашего времени. Гораздо полезнее потратить его на то, чтобы набрать следующий номер. Здесь вам ответили «да» — первая победа. Но это еще не все: чаще всего после положительного ответа следуют возражения, и ниже мы поговорим о том, как с ними справиться.
А сейчас несколько слов о том, как преодолеть одно существенное препятствие, имя которому — секретарь. Напоминаю, ваша задача — пробиться к человеку, который принимает решения.
Итак, трубку поднимает секретарь. Представьтесь, изложите ваше предложение и спросите, с кем вам нужно поговорить. Если не удастся узнать имя, попробуйте схитрить. Притворитесь клиентом, перезвоните еще раз и попросите соединить вас с господином Ивановым из отдела сбыта. Если вам повезет, и вы угадаете, то вас сразу соединят, если нет, то сделайте вид, что перепутали фамилию. Спросите, как же зовут начальника отдела сбыта, а затем попросите все-таки соединить с ним. Ваша главная цель — поговорить с кем-то, кто может принять решение, минуя секретаря, — достигнута. Теперь можно приступать к разговору, результатом которого должно стать назначение встречи с клиентом или заключение договора.
Разговор с клиентом
Десять заповедей телефонного агента
Домашние заготовки
Кроме того, заготовки помогают концентрировать свое внимание на главной цели разговора. Зная, что сказать, вы не будете даром тратить ни свое время, ни время клиента. Таким образом, заготовки помогут вам делать больше звонков в день и эффективно отвечать на возможные возражения. В данной статье мы не предлагаем образцов заготовок: их вы должны придумать сами, сообразуясь с вашим личным опытом и спецификой фирмы. Записывайте заготовки: так вы запоминаете их и учитесь ими пользоваться. В ходе работы вы всегда сможете исправлять их и улучшать.
Вам возражают? Это хорошо
Человек, не умеющий отвечать на возражения клиента, не вправе называть себя телефонным агентом. Возражение — своего рода шанс, который дает вам клиент; воспользуйтесь им, чтобы сообщить ему то, что он хочет услышать. Ни в коем случае не уходите от возражений. В телефонном маркетинге существует правило 3-х «П»: «ПОВТОРИ, ПОДДЕРЖИ, ПРОДОЛЖАЙ». Возьмите его на вооружение — и успех вам обеспечен. Повторите возражение в форме вопроса. Скажите, что один из ваших клиентов приводил аналогичные возражения, однако после презентации изменил свое мнение и принял решение сотрудничать с вами.
Предложите собеседнику продолжить переговоры. Таким образом, вы повторили, поддержали и продолжили разговор о своей цели. В течение первой же недели работы вы услышите множество возражений, большинство из которых можно свести к семи основным. Каждое из них означает попытку клиента прекратить разговор с вами. Но ваша позиция должна быть следующей: я сейчас преодолею это возражение, и мы продолжим разговор.
Вывод: возникающие препятствия нужно стараться преодолевать. Попробуйте поработать так хотя бы месяц, и вы поймете, что эта тактика себя оправдывает.
Заработайте право предлагать
При разговоре с клиентом нельзя упускать из виду еще одно важнейшее правило телефонного маркетинга: у вас нет права просто позвонить клиенту и предложить ему сделать заказ. Но заслужить такое право можно даже за одну минуту.
Действуйте по правилам: сделайте вступление, правильно преодолейте 2-3 возражения, и полдела сделано. Затем, правильно задавая вопросы и выслушивая ответы, нужно выяснить, в чем заключаются потребности клиента.
Как только клиент почувствует, что вы прониклись его проблемами, у вас установится взаимопонимание. Теперь можно предлагать ему сделать заказ. Для того чтобы «разговорить» клиента, вам придется использовать определенную технику задавания вопросов. Предложите ему то, что поможет решить его проблемы.
Но, может быть, у его фирмы и вообще нет проблем? Если все ваши попытки выяснить что-либо закончились неудачей, попрощайтесь и переходите к следующему клиенту.
В вашем арсенале способов работы с клиентами должно быть специальное предложение, которое действует в настоящий момент и не подразумевает риска для клиента, — об этом мы поговорим ниже. Но в любом случае ваша задача — выделиться из толпы и сказать что-то такое, что заставит клиента запомнить вашу компанию, ваши товары и услуги.
Статистический учет как средство увеличения количества продаж
Каждый телефонный агент должен работать со специальным бланком, на котором он отмечает все, что делает. Если руководитель вам его не выдал — не беда: составьте такой бланк самостоятельно и заставьте себя использовать его каждый день. Это поможет вам выявить свои слабые стороны и увеличить объем продаж. Вот 10 пунктов, которые вы должны отслеживать каждый день:
Возможности «голосовой почты»
А сейчас мы поговорим о возможностях «голосовой почты». Цель каждого звонка — заключить договор или назначить встречу. Но как только вы услышали автоответчик, ваша цель меняется. Теперь вы должны заставить клиента перезвонить вам.
Для этого нужно оставить ему рекламу на 20-30 секунд. Первые четыре стадии разговора здесь те же (см. выше), но вместо последнего вопроса вы должны записать на автоответчик фразу, которая заставит клиента вам перезвонить. Предупредите, к примеру, что вы посетите его во вторник в 14-00 для того, чтобы более подробно рассказать о предложениях вашей компании. После этого оставьте свое имя и номер телефона.
Услышав, что к нему в офис собирается прийти человек, которому он встречи не назначал, клиент почти наверняка запишет ваше имя и номер телефона, чтобы перезвонить и узнать, в чем дело. Ваша цель достигнута: клиент вам позвонил.
Но, может быть, он просто рассердился на вас и хочет вам это высказать? Как правило, возмущение клиента можно нейтрализовать. На его вопрос о встрече ответьте, что вы просто оставили информацию и хотели узнать, можно ли нанести ему визит во вторник. Если это время ему не подходит, спросите, какое подходит. Таким образом, вы вернулись к правилу 3-х «П» — повторили предложение услуг своей компании, поддержали клиента и продолжили разговор просьбой о встрече.
И в заключение — несколько полезных советов:
Специальные предложения
Для того чтобы привлечь новых клиентов, всегда держите про запас специальные предложения — купоны, скидки, бесплатное обслуживание, бесплатная доставка, пробный период. Пробный период означает, что клиент получает товар и пользуется им бесплатно в течение, например, месяца до того, как он его оплатит. Так приходится поступать при работе с большими компаниями, которых вы хотели бы сделать своими клиентами, но которые не соглашаются покупать у вас товар без пробы. Однако не забудьте подробно разъяснить клиенту, что такое «бесплатная проба»: сама проба бесплатна, но за товар клиенту придется заплатить, хотя и на 30 дней позже.
Специальные предложения лучше использовать в конце разговора для того, чтобы склонить колеблющегося клиента к первому заказу. Этот способ реально работает и нравится потребителям. Но сделайте так, чтобы клиент понял, что это одноразовое предложение.
О самом главном — о заказе
Сосредоточьтесь — и успех не заставит себя ждать
Существуют люди, которые в разговоре с телефонным агентом или коммивояжером говорят о чем угодно, кроме продаж. Телефонному агенту нужно сторониться тех, кто может «съесть» его время. Распланируйте цели на день, прежде чем прийти на работу. Вы должны знать, сколько звонков вы хотите сделать, сколько сделок заключить. А телефонным маркетингом нужно заниматься ежедневно, но не более, чем по 2-3 часа без перерыва.
«Заведите» себя перед работой. Это можно сделать по-разному. Можно подсчитывать возможные прибыли по пути на работу, можно слушать специальные кассеты в метро или в троллейбусе, можно записать на кассету себя, подбадривающего себя самого, и слушать это по пути.
Перед тем, как делать повторные звонки, сначала всегда звоните новым клиентам. Многие поступают наоборот, но если все время заниматься повторными звонками, прекратится приток новых клиентов и идей.
И последнее правило: всегда начинайте с самых тяжелых звонков. Все остальное после них покажется гораздо легче. Не медлите, и будете приятно удивлены: во многие компании вы сумеете дозвониться до прихода секретаря и поговорить с теми, кто принимает решения, напрямую. Итак:
Причины поражений телефонных агентов
Сейчас я хотел бы поговорить о причинах, по которым многие телефонные агенты терпят неудачу. Страховые компании на Западе, например, нанимают тысячи агентов, зная, что через год 95% из них уйдут. Но те, которые остаются, добиваются успеха.
Причина неудач — в «СНСП». Это расшифровывается так: страх, неуверенность, сомнение, привычки.
Страх. Телефонные агенты терпят неудачу потому, что они боятся сделать следующий звонок, чтобы не получить отказ. К этому нужно относиться абсолютно по-другому. Убедите себя, что на 200 ваших предложений будет одно согласие. И чем быстрее вы получите эти отказы, тем скорее доберетесь до согласия.
Неуверенность. Вы не уверены, сработают ли методики, которые вы хотите использовать. Но есть только один способ это узнать — попробовать, проанализировать результаты и усовершенствовать методики.
Сомнения. Допустим, вы решили с завтрашнего дня начать следовать нашим советам. Но вот вы поделились своими планами еще с кем-то, и вам сказали, что ничего из этого не получится. Вот тогда у вас в душе могут возникнуть сомнения, которые и станут причиной вашего поражения. Не поддавайтесь им, пока не попробуете сами.
Привычки. Если вы измените свои привычки на 2 часа в день, через месяц, используя методики, описанные нами, вы избавитесь от страха, неуверенности и сомнений. Записывайте свои результаты, и если через месяц они заметно не улучшатся, значит, что-то вы делаете не так. Теперь начинайте звонить. Успехов вам!
Статьи
Как предлагать сотрудничество (5 простых правил)
Об этом я уже писала ровно год назад – в ноябре, 2011.
Однако, поток желающих «сотрудничать» с тех пор только возрос.
Причем, я хочу вам сказать, что мы никогда не отказываемся от интересных предложений сотрудничества: соглашаемся на 100%. Между тем, 95% предложений идут в корзину еще до того, как мы их дослушали.
Потому что – вот так предлагают.
Поэтому сегодня – несколько простых правил для тех, кто предлагает сотрудничество. Нам, или кому-либо еще – это неважно. Правила универсальные.
Но именно нам предлагать сотрудничество, не учитывая этих рекомендаций, смысла не имеет вовсе.
Итак, если вы нам позвонили с предложением сотрудничества, а мы отказали, причина наверняка кроется в несоблюдении одного из 5-ти правил.
Правило № 1 – понимайте слово «СО-ТРУД-ничество».
Помните, как Додо говорил Алисе: «Дитя мое, никогда не произноси слов только за то, что они длинные и красивые. Говори только то, что понимаешь».
Слово «сотрудничество» состоит из двух слов: «совместный» и «труд».
Таким образом, «сотрудничество» означает, что вы готовы трудиться на наше благо, если мы потрудимся на ваше благо. Поэтому, когда вы звоните, чтобы предложить сотрудничество, вы должны четко себе представлять: что будете делать вы, и что будем делать мы.
В большинстве случаев звонят люди, которые хорошо представляют себе, что они хотят от нас получить. Но вообще не представляют себе, что они могут нам дать.
В этом случае мы иногда разговариваем, но при условии, что разговор начинается так: «Я прошу помощи».
Если же он начинается с предложения сотрудничества, а потом у нас просят помощи, мы сразу понимаем: этот человек не знает, что такое сотрудничество. Объяснять нам лень. А помогать уже не хочется.
Люди иногда говорят так: «Давайте вместе подумаем, что именно мы можем вам дать». Эти люди тоже просят помощи. Они просят, чтобы мы сначала придумали, как мы можем им помочь, а потом помогли.
Мы не хотим об этом думать. Когда мы хотим думать о сотрудничестве, когда нам кажется, что оно может получиться, когда мы видим, как оно должно получиться – мы сами звоним и предлагаем.
Если звоните вы – вы и думайте.
Причем, (правило № 2) думайте до звонка, а не во время.
Иначе не стоит звонить.
Не только нам: никогда и никому. Потому что вы создадите о себе впечатление, как о человеке, в лучшем случае, не опытном.
Правило № 3 (пожалуй, самое главное, т.к. именно эту ошибку делают все 95% неудачников) – не путайте свои интересы с интересами вашего собеседника. Не пытайтесь выдавать свои интересы за его.
Вот реальное письмо, в котором изменены только названия и имена.
Оно – как под копирку. Я достала его из сегодняшней почты клуба; только сегодня таких предложений у нас не менее 10. Увы, обычно они отправляются в корзину недочитанными.
Добрый день, Людмила!
Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!
Поэтому мы хотели бы предложить Вам сотрудничество.
У нас есть материалы, которые будут очень интересны предпринимателям и вашим подписчикам. Мы можем предоставить их бесплатно для Вашей рассылки.
Кроме того, мы проводим бизнес-тренинги, и готовы предложить для Ваших слушателей эксклюзивные бизнес-курсы.
Во вложении более подробная информация: примеры статьи для Вашей рассылки и информация о наших докладчиках.
Полную информацию о нашей компании Вы можете прочесть на нашем сайте ( www.знаеткаждаясобака.ru )
Отдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва
Добрый день, Людмила!
Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!
Поэтому мы хотели бы предложить Вам работу. Вы будете на нас работать совершенно бесплатно, полный 8-часовой рабочий день.
Ваша работа будет заключаться в следующем.
Во-первых, у нас есть материалы, которые Вы будете публиковать в своей рассылке. Конечно, в отличие от Ваших статей, которые мы выше похвалили, наши материалы скучны, бесполезны и не информативны (вы можете в этом убедиться, прочитав их во вложенных файлах), но зато мы будем получать много новых клиентов!
Во-вторых, мы проводим бизнес-тренинги. Вы откажете всем вашим прошлым спикерам, Артемию Лебедеву, Аркадию Новикову и другим. И будете проводить семинары нашего бизнес-тренера Васи Пупкина, который закончил три класса церковно-приходской школы на тройки и ничего не сделал в жизни (вы можете убедиться в этом, прочитав его досье во вложенном файле).
Теперь о главном: что мы получим в результате!
В результате мы получим много прибыли, и нам будет очень выгодно!
А вы, Людмила, получите бесплатную работу, имидж законченной идиотки, много геморроя, и достаточно быстро навсегда потеряете и клуб и всех подписчиков.
В этом, на наш взгляд, состоит взаимовыгодное СО-трудничество.
С уважением,
Отдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва
Я догадываюсь, что автор письма хотел сказать что-то другое. Он наверняка был уверен, что в его письме речь идет о моих интересах.
Но ошибся: все письмо – о его интересах. Он бы это понял, если бы немного потрудился подумать не только о своих, но еще и о моих интересах.
Если я много лет веду эту рассылку, и если она получила первую премию на конкурсе, нетрудно догадаться о том, что у меня нет заинтересованности в чужих статьях. Ему выгодно, чтобы я публиковала его статьи. Мне не выгодно: мне хватает материала.
Мероприятия клуба есть на сайте. Если человек потрудился посмотреть сайт, он видит, какие люди ведут встречи нашего клуба. Среди них Андрей Коркунов, Максим Ноготков, Вадим Дымов, Артемий Лебедев, Ксения Собчак, Аркадий Новиков… И это лишь малая часть имен из истории Деловара. А он мне предлагает позвать Васю Пупкина, пытаясь это выдать за мой интерес.
Но, по крайней мере, я бы не думала, что он идиот и не запомнила бы навсегда компанию «Знаеткаждаясобака Ltd», как компанию, в которой работают идиоты.
Правило № 4 – соблюдайте этикет.
Когда я звоню с предложением сотрудничества, я всегда начинаю с того, что заинтересует моего собеседника. То есть, я рассказываю, что я для него сделаю, и что ему это даст.
Потом я спрашиваю, интересно ли это ему.
Потому что всегда есть вероятность, что я ошиблась, полагая, что это его заинтересует, а ему на самом деле это не интересно. И если он отвечает, что это не интересно, я прощаюсь, потому что, мне больше НЕЧЕГО ПРЕДЛОЖИТЬ. Потому что нет сотрудничества – оно не состоялось. Я могу еще подумать, и потом перезвонить, но именно сейчас больше не о чем говорить.
А вот в случае его положительного ответа, я продолжаю, и теперь только говорю о том, чего я хочу получить взамен.
Первое – интерес собеседника. Что я могу сделать для него.
Второе – уточнение, интересно ли это ему.
Третье – мой интерес. Что я взамен хочу.
Между тем, подавляющее большинство звонков с предложением «сотрудничества» начинаются с конца. То есть, человек долго и нудно рассказывает, кто он, и что он хочет получить.
Но мне НЕ ИНТЕРЕСНО, кто он, и что он хочет получить.
К тому же я сразу понимаю, что он не только невежлив и нуден, но еще и глуп.
А о чем тогда разговаривать.
Возможно, дальше последовало бы хорошее предложение. Честно, не знаю: ни разу не дослушала.
Правило № 5: не обижайтесь, когда ничего не получилось. Потому что это не полезно для вашего бизнеса.
Одна очень солидная и уважаемая компания… настолько солидная и уважаемая, что полагала, будто только она солидная и уважаемая, недавно предложила нам сотрудничество.
Мы согласились. Оно заключалось в том, что они дадут нашу рекламу, а потом мы разрешим им… ну, скажем так, потом мы разрешим им дать свою рекламу на нашем мероприятии.
Они приехали на мероприятие, и мы спросили, вышла ли наша реклама. Они ответили, что она не вышла, но они в этом не виноваты. Просто у них сломалась рассылка.
Они, конечно, знали до того, как выехали к нам, что наша реклама не вышла. Но они не позвонили, не предупредили, что она не вышла, не извинились, а молча приехали.
В обратном случае, «сотрудничество» состоялось бы: всякое бывает, иногда рассылки ломаются, мы это понимаем; тогда мы бы не получили пользу, но свою часть обязательств все равно бы выполнили.
Но они приехали, не посчитав нужным нас предупредить, что не выполнили того, что обещали.
Тогда мы не разрешили им дать рекламу у нас. Вышло, что они зря приехали.
Это вызвало у них большую бурю негодования, отголоски которой мы прочитали в письме, примерно таком: «У нас очень солидная и уважаемая компания! С нами так впервые поступили! Мы больше никогда не будем с вами сотрудничать!»
Увы, это писал предприниматель: основатель и шеф этой компании.
Тут бы надо еще сказать, что мы раньше никогда и не сотрудничали: нам случалось несколько раз успешно выполнить различные их просьбы. Они почему-то это называли сотрудничеством (видимо, рекомендации № 1 и № 3 в этой статье не читали…)
Поэтому мы ничего не потеряли.
Мы, как раньше мечтали о сотрудничестве, так и продолжаем мечтать.
А они потеряли прибыль.
Собственно, это пять самых простых правил. Их соблюдение не гарантирует вам успех; лишь гарантирует, что вас, по крайней мере, дослушают до конца, и сохранят о вас хорошее впечатление.
Возможно, вы потерпите неудачу: вам откажут. Но вы сохраните для себя возможность новой попытки. А бизнес такая штука, что «если из 100 раз вас послали 99, значит, вы на грани рентабельности» (Чичваркин).
Бизнес весь строится на том, что вы делаете очень много попыток, малая часть которых заканчивается удачей.