Кфу что такое в бизнесе

Ключевые факторы успеха – научный инструмент успешности компаний, руководителей и предпринимателей

Вряд ли мы с вами станем следовать советам жирноватого диетолога или изможденного болезненного вида терапевта. То же и в бизнесе. Если компания занимается управленческим консалтингом, она обязана демонстрировать пример процветания. Ярким примером такой компании является McKinsey & Co, одна из самых престижных глобальных компаний в области управленческого консалтинга. Значительная доля ее успеха и процветания связана с Роном Дэниэлом, который проработал в McKinsey & Co более 30 лет, в частности, 12 из них был исполнительным директором компании. Помимо работы в McKinsey & Co, Рон Дэниэл был директором и председателем еще пары успешных компаний, занимал ключевые позиции в руководстве Гарвардским Университетом и его имуществом по всему миру, вырастил под своим началом нескольких топ менеджеров мирового уровня.

Почему я так подробно рассказываю о Роне Дэниэле? Потому что он то и создал в 1961 году управленческий инструмент Ключевые Факторы Успеха, научно объясняющий механизм успешности компаний и подразделений. Согласитесь, что о Дэниэле уж точно нельзя сказать, что он «сапожник без сапог»!

Так что же за удивительный инструмент создал этот удивительный топ менеджер?

Научное определение Ключевых Факторов Успеха гласит: КФУ – это ограниченное число областей деятельности, достижение положительных результатов в которых гарантирует успех в конкурентной борьбе компании, подразделению или человеку. То есть это те области, или факторы, на которых следует фокусировать внимание, чтобы добиться успеха.

«Ключевые Факторы Успеха – это те немногие области, в которых все должно обязательно идти без сбоев, чтобы гарантировать успех менеджеру или компании. Следовательно, это те сферы управленческой деятельности или работы компании, которым следует уделять особое и постоянное внимание, добиваясь в них максимальных результатов. КФУ – это не только сферы, жизненно важные для нынешнего процветания компании, но и для ее будущих успехов», — считают Боенлон и Змуд, авторы статьи «Исследование Ключевых Факторов Успеха». Они также обращают внимание на то, что есть разница между факторами успеха компании, то есть тем, что может способствовать процветанию компании в будущем, и КФУ, ограниченным числом факторов, требующих постоянного внимания руководителей.

Раз уж мы заговорили о том, что с чем не следует путать, давайте отделим Ключевые Факторы Успеха (CSF) от Ключевых Показателей Эффективности (KPI). КПЭ являются единицами измерения успеха, а КФУ – это то, что способствует успеху. Например:

Особенности и примеры Ключевых Факторов успеха

И как же это все использовать на практике?

Билл Бирнбаум в своей книге «Стратегическое мышление: четыре детали паззла» предлагает следующую методологию определения и применения КФУ в вашей компании или подразделении.

Шаг 1. Для определения КФУ компании следует организовать «стратегическую сессию», в которой участвуют менеджеры компании, выбранные руководством в группу планирования.

Шаг 2. В самом начале сессии собравшихся просят обдумать и письменно закончить следующее предложение: «Для того, чтобы наша организация была успешной, мы должны особенно хорошо уметь делать…». На данном этапе каждый думает самостоятельно. На флип-чарте можно написать миссию компании.

Шаг 3. Собравшиеся по очереди озвучивают свой ответ и аргументируют свое мнение. Ответы записываются на флип-чарт.

Шаг 4. Самая главная часть процесса определения КФУ – выделение двух-трех КФУ. Как пишет Билл Бирнбаум, компании довольно часто выбирают 6-8 КФУ, которые могут включать «понимание нужд клиентов», «найм грамотных сотрудников». Управленцев можно понять, они пытаются охватить все важные области деятельности компании. Но суть КФУ заключается не в этом, а в умении фокусировать усилия на главном. Бирнбаум пишет: «Фокус – это то, что требуется для успеха. Сосредоточьтесь на ограниченном числе самых главных областей вашей деятельности – двух или трех (не более) КФУ. В любом бизнесе есть две или три области, определяющие успех. Если ваша компания добивается высоких результатов в этих областях и остается посредственностью во всем остальном, она все равно добивается успеха. Да, вы правильно прочитали, остается посредственностью во всем остальном».

Шаг 5. Далее на основе КФУ составляется SWOT-анализ, в котором сильные и слабые стороны, угрозы и возможности определяются с учетом и на основании КФУ. А SWOT-анализ ложится в основу более детального стратегического планирования. То есть КФУ становятся компасом в процессе стратегического планирования компании, задают вектор перемен и ассигнования средств.

Пример разработки Ключевых Факторов Успеха

Этот пример был опубликован на сайте Mindtools. Магазин «Свежие Фермерские Продукты» определился с миссией компании. Вот она:

На основе миссии руководство компании составило список стратегических целей. Вот он:

Теперь перед руководством магазина стоит задача выделения КФУ. На основе стратегических целей составляется список кандидатов. Вот он:

Теперь руководству надо выбрать из этого списка 2-3 КФУ.

КФУ – это простой и эффективный инструмент стратегического планирования за счет фокусирования усилий и финансов на главном. Используйте его – и он приведет ваш бизнес к успеху!

Источник

Разница между КФУ и KPI

Основное различие между КФУ и KPI заключается в том, что КФУ относится к причинам успеха, тогда как KPI относится к эффектам успеха.

КФУ расшифровывается как Критические Факторы Успеха, а KPI — ключевые показатели эффективности. И КФУ, и KPI являются довольно распространенными понятиями в современном деловом мире и используются в качестве инструментов для измерения прогресса бизнеса. КФУ вытекает из миссии и стратегических целей организации. Компании могут разрабатывать KPI в соответствии с определенными ими КФУ.

Содержание

Что такое КФУ?

КФУ (ещё, этот термин называется CSF, от англ. Critical Success Factors) — расшифровывается как, Критические Факторы Успеха. Он используется для определения конкретных областей в которых компания будет развиваться и достигнет эффективности. Другими словами, выявление критических факторов успеха компании приводит к отслеживанию и измерению прогресса в достижении стратегических целей и, достижения миссии компании. КФУ — это цель высокого уровня, которая необходима бизнесу. Кроме того, КФУ определяет, что является наиболее важным в обеспечении прогресса и стабильности компании.

Ниже приведены примеры КФУ.

Выявление и коммуникация КФУ внутри фирмы гарантирует, что бизнес или проект сосредоточены на своих целях. Кроме того, это уменьшает усилия и время, затрачиваемое на сосредоточение внимания на менее важных областях.

Что такое KPI?

KPI обозначает ключевой показатель эффективности. Он используется для измерения производительности компании с точки зрения достижения организационных целей. KPI может оценивать эффективность отдельных лиц, а также производительность организации. Фирмы используют KPI на нескольких уровнях для оценки своего успеха в достижении целей. В большинстве случаев KPI являются измеримыми значениями. Например, увеличить доход от продаж на 20% в этом году. Как правило, лучшие показатели эффективности — это цели SMART. SMART означает «Определенный, измеримый, достижимый, значимый и ограниченный по времени».

KPI высокого уровня предоставляются высшему руководству для повышения эффективности работы организации, а KPI низкого уровня — руководству среднего звена для достижения целей организации. При разработке стратегии формулирования ключевых показателей эффективности важно понимать цели организации и ее влияние на бизнес. Кроме того, цели и KPI могут варьироваться от организации к организации. Прогресс по KPI необходимо своевременно анализировать.

Какая связь между КФУ и KPI?

КФУ и KPI тесно связаны в достижении прогресса компании. КФУ вытекает из миссии и стратегических целей организации. Компании могут разрабатывать KPI в соответствии с определенными ими КФУ. Кроме того, KPI имеют измеримые и конкретные критерии, высшее руководство использует их для оценки эффективности компании. Они также предоставляют данные, которые позволяют организациям решать, были ли выполнены КФУ или достигнуты ли цели.

В чем разница между КФУ и KPI?

Ключевое различие между КФУ и KPI заключается в том, что КФУ является причиной успеха, тогда как KPI является следствием успеха. В целом, KPI являются более описательными и количественными, чем КФУ. Например, компания может определить КФУ как «значительное увеличение объема продаж на рынках», а для определения идентифицированного КФУ можно назначить KPI как «Увеличение выручки от продаж на рынках на 10% по сравнению с прошлым годом к концу года»

У KPI должны быть SMART цель, но для КФУ нет особого требования иметь SMART цель. Высшие руководители своевременно оценивают KPI, в то время как КФУ не нужно оценивать. В целом, КФУ определяются высшим руководством, тогда как KPI назначаются руководителями отделов для достижения целей КФУ или компании. Кроме того, KPI используются для оценки индивидуальной эффективности, тогда как КФУ не используется для оценки индивидуальной эффективности. Еще одно различие между КФУ и KPI заключается в том, что большинство КФУ довольно универсальны в деловом мире, тогда как KPI отличается от компании к компании и зависит от деловой ситуации.

Заключение — КФУ против KPI

И КФУ и KPI — довольно распространенные инструменты бизнеса в деловом мире. Они используются в качестве инструментов для измерения прогресса бизнеса. Ключевое различие между КФУ и KPI заключается в том, что КФУ может выявлять существенные факторы для компании, ведущие к поиску причин успеха, тогда как KPI может измерять или оценивать успех организации.

Источник

Определение критических факторов успеха планируемого бизнеса

КФУ зависят от конкретной ситуации в компании или способностей менеджера, разные ситуации ( в отрасли, подразделении, личные) ведут к определению разных КФУ.
Пять главных источников появления КФУ

Конкурентная стратегия и рыночные позиции ;

Качества менеджер ов (если КФУ рассматриваются с учетом личностей команды).

Детальное описание КФУ приведено ниже :

КФУ в зависимости от отрасли

Некоторые КФУ являются общими для всех компаний, работающих в одной отрасли. КФУ для разных отраслей будут отличаться – для каждой они уникальны.
Исследования КФУ в таких отраслях, как производство, деловые услуги, розничная торговля, образование и здравоохранение показывают, что они значительно отличаются, хотя гипотетически должны быть общими для всех: ориентация на клиента, развитие, стиль ведения бизнеса и управления и гибкости организации.
Однако в реальности у каждой организации свои цели, так что хотя и существуют некоторые отраслевые стандарты, все же КФУ у компаний разные.

КФУ в зависимости от конкурентной стратегии и места на рынке

Компании в рамках одной отрасли также имеют разные КФУ. Положение компании на рынке (где она взаимодействует с конкурентами и лидером отрасли), ее стратегия и ресурсы определяют ее КФУ.
Ценности компании, ее целевой рынок и т.д. – все влияет на ее КФУ, важные для нее в данный момент времени.

КФУ в зависимости от факторов внешней среды

Изменения внешней среды организации – экономики, действий регуляторов, политических и демографических изменений создают новые КФУ для любых организаций.
КФУ внешней среды характеризуют способность компании адаптироваться и извлекать выгоду из обстоятельств, которые она не контролирует.

КФУ в зависимости от временных факторов

Временные факторы зависят от текущих ситуаций, часто – кризисных. Временные КФУ являются краткосрочными, иногда даже – одноразовыми и возникают как следствие каких-то событий.
Теоретическим примером являются КФУ, появившиеся например, в результате крушения самолета, в котором летело все руководство компании.
Вследствие развития и глобализации рынков, временные КФУ превращаются в долгосрочные. Например – для компании, настроенной на агрессивное развитие на международных рынках, временный КФУ «создание команды специалистов для какого-то конкретного рынка» превращается в ежегодно возникающий КФУ.

КФУ в зависимости от роли менеджера

Личная роль менеджера в компании может создавать КФУ как производное от его конкретной зоны ответственности, которая может внести критический вклад в успех организации.
Например, для руководителя производства важны такие КФУ, как способность обеспечить качество продукта, контролировать складские запасы и финансы.
В компаниях, фокусирующихся на продажах КФУ руководителя – умение поддерживать отношения с ключевыми клиентами.

Источник

Ключевые факторы успеха: будем умнее, чем Буратино

Вопросы, рассмотренные в материале:

Целью любого бизнеса является улучшение своих конкурентных позиций. Если в определенный период добиться этого достаточно затруднительно, каждая компания считает нужным установить для себя факторы успеха, которые будут способствовать решению данной задачи. Лишь после этого предприятие начинает активно действовать в соответствии с выбранной стратегией. Ясное представление о том, какова миссия компании, — одно из основных условий для того, чтобы правильно определить ключевые факторы успеха и двигаться в верном направлении.

Что такое ключевые факторы успеха

КФУ называют факторы, общие для всех компаний отрасли, осуществление которых дает возможность улучшения конкурентной позиции. При этом не имеет значения, доступна ли для данного предприятия сегодня их реализация.

Определение ключевых факторов успеха — вот главная задача, которая сможет дать ключ к победе в конкурентной борьбе. Прежде всего необходимо выделить КФУ для своей отрасли. Разработка мероприятий по их реализации является следующим шагом.

Ключевые факторы успеха в конкурентной борьбе должны стать основой стратегии, разрабатываемой предприятием. В зависимости от сферы деятельности КФУ будут отличаться. Также они могут изменяться с течением времени. Однако можно определить базовые ключевые факторы успеха предприятия, ряд которых описан ниже. В задачу аналитиков входит выделение от трех до пяти позиций, важнейших с точки зрения ближайшей перспективы, которые затем станут основой стратегии компании. Это можно осуществить с помощью ранжирования всех характерных для данной отрасли КФУ.

Существуют следующие ключевые факторы успеха отрасли:

1. Научно-техническое превосходство — компетенция в проведении научных исследований (важно для высокотехнологичных отраслей), умение быстро вводить в практику организационные и/или технологические новшества, опыт работы с технологиями последнего поколения.

2. Организация производства:

5. Организация и управление:

6. Можно выделить и другие КФУ, такие как:

Параметры ключевых факторов успеха в бизнесе

Как определить ключевые факторы конкурентного успеха

Успех в бизнесе зависит не только от хорошего знания предмета. Для этого нужно обладание определенной мудростью. Ключевые факторы успеха проекта, если верно определить их, помогут компании встать на правильные рельсы — всегда оправдывать ожидания клиентов и легко сохранять устойчивое положение под воздействием неблагоприятных внешних обстоятельств.

Чаще всего к КФУ в конкурентной борьбе относится широкий ассортимент выпускаемой продукции и ее высокое качество, доступность товаров и возможность их улучшения. Важными моментами для компаний, предоставляющих услуги, станет эффективность маркетинговых мероприятий, приводящая к высокому уровню продаж, а также развитая сеть дистрибьюторов, достойный сервис и послепродажная техподдержка.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Прослеживается четкая связь между ключевыми факторами успеха и размером издержек. Необходимо оптимизировать расходы по всем направлениям функционирования компании. Речь идет о производительности процессов, эффективности оборудования, общем состоянии дел, масштабе рекламной кампании.

Каждый сегмент бизнеса отличается ключевыми факторами. Чтобы их выявить, необходимо:

Фирма, которую можно считать успешной, обязана соответствовать ряду критериев. Определите, в каком направлении надлежит работать, чтобы добиться данного соответствия. После этого преобразуйте обнаруженные критерии в КФУ.

Факторы успеха и критерии неразрывно связаны друг с другом. Если надежность товара является критерием, то КФУ станет контроль качества продукции. Мощность производства и (или) его результативность будут ключевыми факторами успеха при таком критерии, как пунктуальное следование установленному графику доставки продукции клиенту. Каждый КФУ имеет связь с дифференциацией.

Стоимость — это подлинно ключевой фактор, поскольку каждый потребитель желает получить продукт или услугу по наиболее низкой цене. Следовательно, поставщикам важно снижение своих издержек. Поэтому критерием является цена товара, а КФУ — повышение конкурентоспособности по затратам.

Каким образом компания может повысить конкурентоспособность по расходам? Необходимо уделить повышенное внимание следующему: эффективности производства, цене на расходные материалы, контролю за бюджетом, возможностям аутсорсинга и привлечения субподрядчиков, месторасположению производственных помещений, присутствию ИТ-систем, размеру вознаграждения.

Большое значение имеет размер бизнеса. Наименьшей себестоимости продукции обычно добиваются крупные производители. Серьезный масштаб — это возможность для значительной экономии, осуществить которую можно с помощью снижения расходования материала на товарную единицу, получения скидки у поставщиков благодаря большим заказам, уменьшения накладных расходов. Последнее легко достижимо благодаря распределению затрат на маркетинг, а именно размещение рекламы в различных СМИ, участие в специализированных выставках, по более широкой доходной базе бюджета.

Факторы успеха, описанные выше, имеют отношение к дифференциации или к расходам.

Прежде всего нужно определить, насколько значимым в вашей области деятельности является хороший менеджмент. Вероятнее всего, его роль велика. Сильная команда, состоящая из менеджеров по продажам, маркетологов, квалифицированных управленцев и хорошо подготовленных работников — залог того, что даже при изготовлении самых обычных товаров фирма попадет на вершину рейтинга. Компании, которая производит отличную продукцию, но имеет сложности с управлением, сделать это будет затруднительно.

Рыночная доля предприятия в качестве КФУ не связана непосредственно с критериями. Между тем позиция поставщика укрепляется с ростом его относительной рыночной доли.

Этот момент проявляется в разнообразных конкурентных преимуществах. К ним относятся, например, более низкие производственные издержки или затраты на реализацию продукции благодаря более крупному масштабу фирмы по сравнению с конкурентами (данное обстоятельство мы уже рассматривали выше). Подходить к этому вопросу необходимо с особой тщательностью, иначе что-нибудь можно сосчитать дважды.

Репутация компании также зависит от рыночной доли, поскольку она является своеобразным показателем отношений с потребителями. Опытные бизнесмены подтвердят, что налаживание отношений с новыми заказчиками — задача гораздо более сложная, чем заключение договора о следующих продажах со старыми клиентами. Предприятие, имеющее достаточный вес в своей отрасли, получает заметное конкурентное преимущество в плане возможности подписания новых контрактов.

Чем больше временных и материальных ресурсов фирма затрачивает для того, чтобы заменить поставщика, тем более сильными становятся ее позиции на рынке, несмотря на сложности, которые сопутствуют этой замене. Каждый бизнесмен понимает, что поиск нового бухгалтера связан с гораздо большими трудностями, чем приобретение нового сканера.

Ключевые факторы успеха команды

Вовлеченность — это стремление персонала, основанное на особом эмоциональном и интеллектуальном настрое, выполнять свою работу как можно более качественно. Когда сотрудники беспокоятся об успехе компании наравне с ее владельцами, то:

Отечественные компании, к сожалению, зачастую не имеют развитой системы стимулирования сотрудников. Руководство ряда предприятий вообще не уделяет внимания подобным «мелочам». Последствиями такого подхода являются:

Уровень вовлеченности сотрудника зависит и от самого человека, и от организации, предоставляющей ему работу. Квалифицированные руководители прилагают усилия к управлению процессом вовлечения работников в общее дело, сохраняя соответствующие показатели на должной высоте.

Вовлеченность — это КФУ команды, который развивать не только можно, но и необходимо. Для решения этой задачи подходит несколько методов.

Персонал должен понимать, каких именно целей старается достигнуть компания с его помощью. Сотрудникам необходимо понимание, для чего они трудятся. Для многих работников мотивирующим фактором становится задача предприятия стать лидером своего сегмента рынка. Также большое количество сотрудников готово трудиться с полной самоотдачей, когда главная цель организации заключается в полном удовлетворении потребностей клиентов.

Желательно, чтобы миссия и цель фирмы были интересны всем без исключения участникам процесса:

Когда в выигрыше все вышеназванные стороны, компания быстро достигает успеха. Персонал должен осознавать, что материальная выгода не является единственной целью организации, поскольку ее миссия гораздо шире. Если сотрудники понимают это, уровень их вовлеченности существенно поднимается, и это происходит независимо от предлагаемой финансовой компенсации.

Большая роль принадлежит также доверительности и прозрачности в отношениях, причем не только внутри фирмы, но и вне ее, с клиентами и партнерами, например. Прошли те времена, когда персонал был обязан исполнять приказы сверху, не рассуждая. На сегодняшний день манипулирование, замалчивание правды и скрытность не только не способствуют увеличению вовлеченности работников, но и отражаются на ней негативно.

Фирмы, предоставляющие персоналу возможность улучшать умения и знания, содействуют профессиональному и личностному росту сотрудников и значительно повышают степень их вовлеченности в деятельность организации. Обычно подобные инвестиции полностью окупаются.

Вовлеченность в работу относится к ключевым факторам успеха компании, поэтому будущие работники должны быть заинтересованы не только финансовой составляющей. Исследования показывают, что кандидаты младше 25 лет ставят на первое место наличие в фирме перспектив для карьерного роста. Этот показатель также важен и сотрудникам до 35 лет, ставящим его сразу же после величины зарплаты. Когда в компании изначально некуда расти, многие люди рано или поздно начинают подыскивать более перспективную работу. Чтобы повысить уровень вовлеченности персонала по этому показателю, необходимо:

Ее создание необходимо для вовлечения персонала в деятельность фирмы. Благоприятная рабочая среда — это и более короткий рабочий день, и удобный график, и комфортные условия труда и т. д.

Также необходимым является признание заслуг работников. Для возрастания самоотдачи в некоторых случаях достаточно простого «спасибо». Повысить индекс вовлеченности персона на 20–30 % поможет создание системы благодарностей и поощрений, которая будет включать различные бонусы, систематические премии и другие методы мотивации. В практику отдельных фирм уже давно входит поощрение сотрудников за активную работу в течение месяца или недели, социальное вознаграждение как признание заслуг.

Компетентное управление является одним из ключевых факторов успеха. Обслуживание клиентов — в основном обязанность менеджеров среднего звена, на которых также возлагается ответственность за разные внутренние процессы в организации. Чтобы работа персонала была эффективной, перед сотрудниками должны ставиться понятные и четкие задачи. Часто руководители ограничиваются постановкой целей на ближайший год, однако такой подход не оправдывает себя. Четкое представление о направлении движения бизнеса можно получить только в том случае, если с поставленными целями сверяться регулярно, не менее одного раза в квартал, что поможет в три раза увеличить результативность деятельности фирмы.

Для управления компанией необходимо сочетание ряда способов:

Этот показатель по сравнению с двумя предыдущими имеет наибольшую важность. Когда деятельность совпадает с интересами сотрудника, эффективность труда увеличивается в разы. Постоянное совершенствование технологий сегодня способствует быстрой смене методов работы, и это оказывает положительное влияние на вовлеченность. Когда уменьшается время, необходимое для получения результата, трудиться становится намного комфортнее.

Степень вовлеченности в процесс производства возрастает, если предоставить работникам возможность принимать самостоятельные решения, пусть и в небольших вопросах. Заинтересованность в успехе предприятия станет еще больше, если персонал имеет право голоса во время обсуждения и более важных проблем. Это один из ключевых моментов для достижения компанией финансового благополучия и увеличения темпов ее роста.

Значение вовлеченности в качестве КФУ трудно переоценить. Согласно проведенным исследованиям, если она составляет менее 25 %, такая фирма никогда не сможет добиться выполнения своих бизнес-целей. Безразличный к успеху организации персонал не удовлетворен собственной работой и не обнаруживает активности во время общения с клиентами. Сотрудники выполняют трудовые обязанности лишь ради заработной платы. У них не вызывают интерес различные инновации, новые предложения и идеи, а также отсутствует влечение к профессиональному росту. Результат такого положения дел — отсутствие динамики в развитии бизнеса, а затем и потеря завоеванных позиций.

У HR-специалистов и руководителей каждой организации должно быть ясное представление о факторах, которые оказывают воздействие на вовлеченность. Также они должны понимать, каким образом эти ключевые моменты связаны между собой. Все это даст возможность выстроить правильную стратегию управления для достижения успеха.

Как использовать ключевые факторы успеха на практике

Автор книги «Стратегическое мышление: четыре детали пазла» Билл Бирнбаум советует руководствоваться следующей методикой определения и применения КФУ как в фирме в целом, так и в отдельных ее подразделениях.

Ступень 1. Чтобы определить ключевые факторы успеха организации, необходимо провести стратегическую сессию с участием менеджеров, привлеченных в группу планирования руководством.

Ступень 2. В начале сессии собравшиеся должны написать окончание данного предложения: «Для того чтобы наша организация была успешной, мы должны особенно хорошо уметь делать…» Этот этап предполагает самостоятельное обдумывание. Миссия фирмы может быть записана на флипчарте.

Ступень 3. Каждый по очереди оглашает написанное и приводит аргументы в пользу своего мнения. Ответы записывают на офисном мольберте.

Ступень 4. Выделение 2-3 ключевых факторов — решающая часть процесса. Бирнбаум говорит о том, что выбором фирмы зачастую становятся 6–8 факторов успеха, включающих «прием на работу квалифицированного персонала», «понимание потребностей клиентов» и т. п. Это происходит потому, что менеджеры стремятся к охвату всех важнейших областей функционирования организации. Однако, по мнению автора книги, сущность КФУ заключается в способности сфокусироваться на главном. Фокусом Бирнбаум называет то, что является необходимостью для достижения успеха. Он советует сосредоточиться на не более чем двух или трех ключевых факторах, поскольку для каждого проекта существует именно такое количество областей, способствующих успеху. Добившись высоких результатов именно на этих участках деятельности, организация обеспечит себе хорошие позиции, даже если во всем остальном она останется посредственностью. Да-да, именно так: можно остаться посредственностью во всем остальном, но добиться успеха, сфокусировавшись на главном.

Ступень 5. Составление SWOT-анализа на основании КФУ. При этом возможности и угрозы, слабости и сильные стороны бизнеса устанавливаются с учетом и на основании ключевых факторов. В дальнейшем SWOT-анализ станет основой детального стратегического планирования. Таким образом, КФУ — это компас, задающий ориентиры стратегического планирования, определяющий вектор выделения средств и внесения изменений в бизнес-процессы.

Рассмотрим пример разработки КФУ магазина «Свежие Фермерские Продукты», опубликованный на сайте Mindtools. Миссия компании такова:

«Сделаться магазином № 1 на Мэйн-стрит, который продает свежие фермерские продукты высокого качества, проделывающие путь от фермы до покупателя в пределах суток для 75 % ассортимента с удовлетворением потребителей на 98 %».

Основываясь на миссии, руководство фирмы составило следующий список стратегических целей:

Далее на основании стратегических целей руководство компании составило список возможных КФУ, из которых затем будут выделены главные ключевые факторы успеха:

Потенциальные факторы успеха

Получить четвертую часть местного рынка.

Повысить конкурентоспособность. Привлечь потребителей.

Достичь поставок продукции 24-часовой свежести для 75 % ассортимента магазина.

Сохранить успешные отношения с местными поставщиками продукции.

Начать удерживать удовлетворенность клиентов на уровне 98 %.

Сохранить ценных сотрудников и провести обучение персонала навыкам общения с потребителями.

Расширить ассортимент для привлечения новых покупателей.

Найти новых местных поставщиков продуктов.

Организовать полочное пространство, достаточное для размещения всей продукции, востребованной у клиентов.

Найти средства для финансирования расширения торговых площадей. Добиться успеха в проведении строительных работ, преодолевая возможные препятствия для бизнеса.

Руководители «Свежих Фермерских Продуктов» должны выбрать из представленного перечня от двух до трех главных КФУ. Ключевой фактор успеха для магазина — хорошие отношения с местными поставщиками продукции. Если они будут отлажены неидеально, станут невозможными реализация свежего товара, конкурентоспособные цены, расширение ассортимента.

Следующим ключевым моментом, необходимым для успеха, является привлечение клиентов. Отсутствие новых покупателей приведет к невозможности расширения и увеличения рыночной доли магазина.

Последним основным фактором становится поиск денежных ресурсов для того, чтобы расширить торговые площади. Компания не сможет реализовать стратегические цели без расширения, для которого необходимо финансирование.

Анализ ключевых факторов успеха

Во избежание проигрыша в конкурентной борьбе необходимо тщательное изучение рынка для определения приоритетных аспектов деятельности. Это позволит также получить преимущество перед конкурентами. КФУ при этом заслуживают особого внимания, поскольку от них зависит, какое место займет фирма в сегменте рынка, сможет ли она конкурировать с другими организациями и иметь хороший уровень доходности. Ключевые факторы успеха в стратегии развития компании должны играть ведущую роль. Именно так становится достижимо конкурентное преимущество.

Главной задачей аналитиков любой солидной организации является определение ключевых факторов успеха на основании как реальных, так и прогнозируемых рыночных условий, а также конкуренции.

КФУ могут различаться в зависимости от области деятельности предприятия и от возможных изменений в данной отрасли, происходящих под воздействием как внутренних, так и внешних обстоятельств. Анализировать ключевые факторы успеха необходимо в правильной последовательности:

Систематизация стратегий и целей конкурентов

Цели для достижения определенной рыночной доли

Источник