вы живете так как умеете вести переговоры
Вы живете так как умеете вести переговоры
Переговоры с монстрами
Как договориться с сильными мира сего
Серия «Кремлевская школа переговоров»
© Текст. Рызов И. Р., 2018
© Во внутреннем оформлении использована иллюстрация:
© Apache Design / Shutterstock.com
© Используется по лицензии от Shutterstock.com
© Bob Daugherty / AP Images / EAST NEWS;
© AP Photo / AP Images / EAST NEWS;
© Bride Lane Library / Popperfoto / GettyImages.ru;
© Борис Рябинин / РИА Новости;
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2018
Секреты успешных переговоров
Вдохновляй своей речью. 23 правила сторителлинга от лучших спикеров TED Talks
Произносить вдохновляющие речи под силу каждому! Эта книга ‒ продвинутый мастер-класс от всемирно известных спикеров конференции TED. В её основе 23 эффективных правила сторителлинга – с их помощью вы научитесь говорить так, чтобы вас слушали.
А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели
Вы можете добиться чего угодно, если не будете стесняться задавать вопросы! И эта книга поможет вам перестать бояться быть отвергнутым. История предпринимателя Джиа Джианга, который 100 дней обращался к окружающим с самыми безумными просьбами и стал символом борьбы со страхом отказа.
Идеальный аргумент. 1500 способов победить в споре с помощью универсальных фраз-энкодов
Как научиться достойно вести себя при сложных переговорах или конфликтах, чтобы исход спора всегда был в вашу пользу? С помощью универсальных фраз-энкодов! В книге вы найдете коллекцию энкодов и подробное описание ситуаций, в которых их можно употреблять.
НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать
Сертифицированный эксперт НЛП и бизнес-коуч Джереми Лазарус представляет книгу-тренинг, благодаря которой вы научитесь убеждать клиентов и партнеров работать на ваших условиях, управлять мнением коллег и руководителей, а также вдохновлять людей идти за вами.
Редкая бизнес-книга, которая затягивает так, что не оторвешься, пока не дочитаешь! Игорь просто и на понятных примерах из истории построения собственного бизнеса, объясняет, почему стратегия win-win перспективнее коммуникации с позиции силы, какие методики использовать для общения с «жесткими» переговорщиками и как никогда не забывать про Мистера Рацио. Рекомендую к прочтению, как начинающим переговорщикам, так и искушенным «монстрам».
Книга хорошая, на конкретном опыте автора дается диагноз переговорной традиции в России и практические инструменты перевода их в конструктивное русло. Исторический опыт и система образования пока не помогают вести переговоры с Монстрами. Позиция силы или игра в силу у нас культ. Результат – плачевный. Особенно книга полезна не монстрам, но верящим в успех.
Игорь Рызов – чемпион, как минимум России, а может и Мира по переговорам, как обычно затрагивает сложнейший психологический аспект переговоров – страх. Мы постоянно его чувствуем в процессе нашей предпринимательской и корпоративной жизни – переговоры с партнерами, клиентами, инвесторами похожи на схватки с демонами или выражаясь языком Игоря «монстрами». Свои «монстры» есть у всех вне зависимости от капитала и занимаемого положения в обществе. И, конечно, теперь стало намного спокойнее, когда Игорь написал, как с этими монстрами бороться.
Я прочитал около 100 различных книг по переговорам за свою жизнь. С уверенностью могу заявить, что «Переговоры с монстрами» – лучшая!
Я давно считаю Игоря Рызова экспертом номер 1 по переговорам в России, и книга очень хорошо подтверждает этот статус. Видно, что она «прожита» автором лично и очень осознанно.
Глубокие исследования, отсылки к историческим примерам, факты, вызывающие доверие, реальные примеры из жизни – и, самое главное, понятная методика переговоров с теми людьми, которые априори считаются сильнее тебя. Если у меня возникает проблема с человеком, с которым я не знаю, что делать и как себя вести, я всегда обращаюсь к Игорю за советом. Большинство тех советов, которые я от него получил, находятся здесь, на этих страницах, и они по-настоящему работают!
Считаю, что читать ее нужно всем людям, начиная с подросткового возраста, ведь монстров, которые пытаются нас сожрать в этом мире огромное количество.
Не дайте себя обидеть, не дайте себя сожрать, боритесь с ними и выигрывайте!
Мне было двадцать пять лет, когда я, будучи амбициозным молодым человеком, переехал в Москву и был назначен на должность генерального директора алкогольной компании. По долгу службы мне необходимо было вести переговоры с разными людьми: чиновниками, бизнесменами, бандитами. Скажу честно, все они видели во мне мальчишку. Особенно это чувствовалось в переговорах с чиновниками, коих на первом этапе работы было предостаточно. Мне приходилось решать вопросы получения разрешений, лицензий, сертификатов, аренды, медицинских заключений. Обычно переговоры со мной проводили свысока, пренебрежительно, продавливая свои условия. Мои оппоненты по отношению ко мне были монстрами.
Одни переговоры запомнились мне особо. Мой оппонент – владелец крупного концерна, резко разбогатевший в девяностых после приватизации автокомбината. Охрана, офис в собственном здании в центре Москвы. Я в силу возраста считал, что мне все по плечу и с такими дядями я могу спокойно общаться на равных. Эту уверенность вселял мне мой босс, который имел связи и деньги в Беларуси, и, обладая его покровительством, я легко заходил в Минске (и не только) в любые двери. В общем, картина в голове у меня была такая: я – гений переговоров. И вот, добившись аудиенции, я пришел в назначенный срок в кабинет монстра. Костюм, бородка, очки – все при мне. Да, еще захватил презент из родной Беларуси: конфеты и зубровку. Вошел в огромный кабинет, обставленный дорогущей мебелью: мой визави восседал на кресле и читал газету. Дорогой костюм, портрет Ельцина, флаг, на столе пусто.
– Иван Петрович (имя изменено), меня зовут Игорь Романович, и я приехал к вам поговорить об аренде. Кстати, вот вам презент из дружественной Беларуси (поставил конфеты и зубровку на стол).
– Вы понимаете, я представляю крупное предприятие из Минска и мы готовы рассмотреть ваши склады и снять помещение.
– Юноша (оборвав меня)! Ты чего пришел?
– …Иван Петрович, с вами поговорить об аренде.
– Слушай, как тебя… Романыч. У меня очередь из таких. Не устраивают условия, которые вам дали, езжай к себе в Минск. Да… и конфеты не мне, девочкам дарить будешь.
И я несолоно хлебавши убрался восвояси и вынужден был принять невыгодные условия. Монстр меня съел.
Так кто такие монстры? Это наши оппоненты, которые позиционно сильнее нас, они изначально занимают доминантную позицию и знают о вашей зависимости, это люди, которых по какой-либо причине мы боимся, и, как следствие, избегаем общения, принимаем их условия. Мой оппонент чувствовал свое превосходство во всем: возраст, деньги, кабинет, опыт, нужда. А у меня было неверное видение ситуации: я считал, что, попав в его кабинет, я уже сделал 50 % дела, передав ему презент – еще как минимум 40 %.
«Взрослые переговоры» – как извлекать выгоду на сложнейших, длительных, многоуровневых встречах
Кризисы проходят — и впереди оказывается не тот, кто ныл, что все плохо, а тот, кто работал и совершенствовался. Вы можете быть отличным инженером или IT-специалистом, или гениальным математиком, но по-настоящему вы достигнете успеха, только когда сможете доносить свои идеи, решения, мнения до других людей. В этом уверен автор бестселлеров «Жесткие переговоры» и «Я всегда знаю что сказать» Игорь Рызов. В феврале Игорь Рызов проведет 6-й тренинг в Казани, и мы решили познакомиться с экспертом поближе.
В ТЕОРИИ НА 80% СТРАТЕГИЯ ВАЖНЕЕ ТАКТИКИ. НА ПРАКТИКЕ ЖЕ, ОСОБЕННО В РОССИИ, 50 НА 50
— Игорь, добрый день. Уже 6-й раз за последние 3 года вы приезжаете в Казань. Наша публика уже знакома с вами по тренингу «Жесткие переговоры», однако в этот раз организаторы обещают новый тренинг. Неужели в такой узкой тематической нише, как переговоры, можно создать новую двухдневную программу?
— Я бы сказал иначе: как мало в такой широкой и обширной теме программ. Дело в том, что вы можете быть профессионалом в своей области, вы можете быть отличным инженером, IT-специалистом, гениальным математиком, но по-настоящему вы достигнете успеха, только когда сможете доносить свои идеи, решения, мнения до других людей. Другими словами: вы живете именно так, как умеете вести переговоры. А тема тренинга абсолютно новая и очень полезная. «Жесткие переговоры» — это тренинг, где мы детально разбираем вопросы эмоций и тактические приемы. Тренинг «Мастер переговоров» посвящен более сложным вопросам, которые касаются стратегии. В душе я называю этот тренинг «взрослые переговоры», и этим все сказано. Отрабатывается инструмент «многогранник интересов», который позволит участникам извлекать выгоду в сложнейших, длительных, многоуровневых переговорах.
— Ваш новый тренинг называется «Мастер переговоров. Стратегия и тактика». Сами вы как считаете, что важнее?
— В теории 80 процентов — стратегия, 20 процентов — тактика. На практике же, особенно в России, 50 на 50. Это две сестры. Стратегия, правда, чуточку постарше.
НАДО ИЗВЛЕКАТЬ ВЫГОДУ ИЗ ЛЮБОЙ, ДАЖЕ ОЧЕНЬ ТЯЖЕЛОЙ СИТУАЦИИ
— Многие называют вас лучшим экспертом в России по переговорам. Неужели вас невозможно победить в переговорах? Признайтесь честно, встречались более сильные оппоненты?
— Конечно, и это помогает мне улучшать технологию. Но хочу вас разочаровать, не надо относиться к переговорам с точки зрения выигрыша и проигрыша. Нужно постоянно оценивать ситуацию и продумывать, что делать дальше. Пытаться извлекать выгоду из любой, даже очень тяжелой ситуации.
— Большинство ваших учеников и слушателей — это бизнесмены и предприниматели. По-вашему, есть ли разница между переговорами в деловой сфере и бытовыми переговорами? И если есть, то какая?
— Конечно, есть, бытовые во много раз труднее. В переговорах две науки: математика и психология, так вот, в бытовых доля эмоциональных решений очень велика. Нужно уметь вести переговоры и в эмоциональной, и в рациональной плоскости. Именно поэтому на тренинге я затрагиваю как бизнес-тематику, так и бытовую.
— В бизнесе сейчас не лучшие времена. Падает ли спрос на ваши услуги?
— Я очень рад, что нет. Наоборот, люди начали понимать, что самое лучшее вложение в кризис — это они сами и их сотрудники. Кризисы проходят, и впереди оказывается не тот, кто ныл, что все плохо, а тот, кто работал и совершенствовался. Я это знаю по своему опыту, а он у меня богатый. Я прошел много кризисов от 1998 года до 2006-го, когда вышел запрет на реализацию молдавской продукции. В один из кризисов сказал себе: хватит ныть, учись сам и учи свою команду. Эта стратегия оказалась выигрышной.
СТАРАЮСЬ ОБЪЕДИНЯТЬ «УЛИЦУ» С НАУКОЙ, ПОЛУЧАЕТСЯ ТАКОЕ «ПЕРЕГОВОРНОЕ САМБО»
— Игорь, знаем, что вы автор двух книг — «Жесткие переговоры» и «Я всегда знаю что сказать». Обе книги стали бестселлерами. В прошлом году вы запустили первый в России интернет-журнал по переговорам. Чтобы зайти так далеко, нужно иметь богатый опыт в области коммуникаций. Где вы научились переговорам? По книгам и на семинарах?
— С рождения их веду, как и все мы. Я прошел многое в бизнесе — и взлеты, и падение, и сильные взлеты, и банкротство, и судебные тяжбы. Жизнь — хороший учитель. Конечно же, подкреплял свой опыт теоретическими знаниями. Знаете, есть уличный боец, а есть спортсмен, который тренируется только в спортзале, так вот, уличный в разы сильнее, вроде бы дерется не по правилам теории, а побеждает. Вот и я стараюсь объединять «улицу» с наукой, получается такое «переговорное самбо».
— Поговорка гласит: «Век живи, век учись». Учитесь ли вы на данном этапе вашего профессионального развития? Есть ли у вас авторитеты в области переговоров?
— Безусловно, есть. Я прошел обучение в институте переговоров Джима Кэмпа, по системе переговоров Честер Ли Каррасса. Сейчас собираюсь пройти обучение у Роберта Чалдини и в Гарвардской школе переговоров. У меня есть план обучения на три года вперед. Мало того, сейчас нахожусь в процессе написания диссертации, провожу свои исследования, заведую кафедрой коммуникаций в МФПУ «Синергия». Для меня безусловный авторитет в переговорах — Андрей Андреевич Громыко.
— Дайте нашим читателям совет, самый главный совет по ведению переговоров, по вашему мнению.
— Не торопиться. Помните, что у вас есть право взять паузу и подумать. И самое главное: вы живете именно так, как умеете вести переговоры.
Тренинг Игоря Рызова «Мастер переговоров. Стратегия и тактика» пройдет в Казани 10 и 11 февраля.
До 31 января действует специальное предложение и выгодные условия участия.
Игорь Рызов (Москва):
— Профессиональный управленец, бизнес-тренер.
— Ведущий российский эксперт по ведению переговоров.
— Автор книги «Жесткие переговоры: как получить выгоду в любых обстоятельствах» (2014).
— Автор книги «Я всегда знаю что сказать» (2015).
— Официальный представитель Института переговоров Джима Кэмпа в России и СНГ.
— Опыт в продажах и закупках — 18 лет.
— Единственны й специалист в России, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Instinute (USA).
Задавайте вопросы: +7 (843) 226 22 30
Организатор тренинга — Школа бизнеса Networking Event Club.
Глава 1 Вы живете именно так, как умеете вести переговоры
Что же такое переговоры? Вместо того чтобы давать длинные и нудные определения этого понятия, о котором читатель, я уверен, и без того знает многое, я расскажу вам, что такое переговоры в моем понимании.
Переговоры – это жизнь. Недавно у меня состоялся разговор с 25-летним парнем, очень хорошим программистом, обладающим высокой квалификацией, способным делать те вещи, которые другие делать не умеют. Однако, наверное, в силу своей природной застенчивости и определенных личностных характеристик, он не умеет договариваться с людьми. Обратившись ко мне на одном из тренингов, он сказал: «Игорь, вы знаете, у меня большая проблема – я не умею коммуницировать». На мой вопрос, почему он так решил и что явилось причиной этого послания ко мне, он ответил: «Вот я работаю на своем месте, я умею все делать гораздо лучше, чем мои коллеги, но зарабатываю гораздо меньше. Я стесняюсь подойти к руководителю. Я не хочу искать другую работу. Почему так? Почему так происходит?»
Ответ сложен и заключается в том, что мы живем именно так, как умеем вести переговоры. Ты можешь быть отличным специалистом в своей области (прекрасным врачом, программистом, великолепным инженером и т. д.), но если ты не умеешь коммуницировать с людьми, уровень твоих доходов и качество твоей жизни будут гораздо ниже, чем у посредственного программиста, но хорошего коммуникатора. Печально воспринимать, но это факт.
Подобные люди (хорошие специалисты, но слабые переговорщики), как правило, прикрываются цитатами из великих произведений, например, высказыванием известного персонажа Воланда из романа «Мастер и Маргарита» Булгакова: «Никогда ничего не просите, в особенности у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами все дадут». Это миф и заблуждение, которое приводит к негативным последствиям. Нужно не только просить, нужно брать свое. Нужно понимать, что те, кто умеет брать от жизни свое, кто умеет правильно вести переговоры и договариваться, живут гораздо лучше. Поэтому, если ты высококлассный программист, врач и т. п. и вдобавок к этому умеешь вести переговоры, ты будешь зарабатывать гораздо больше, качество и уровень твоей жизни будут гораздо выше, чем у других посредственных специалистов.
Что же для этого нужно делать? Во-первых, уже само по себе признание этого факта является огромным плюсом. Рассмотрим пример, знакомый многим, – пример Стива Джобса и Стива Возняка. Немногие знают, кто такой Стив Возняк. Возможно, кто-то слышал его имя, но его роль в истории мало кому известна. Зато практически каждый знает, кто такой Стив Джобс. В свою очередь, исторический факт гласит: именно Стив Возняк изобрел все те гаджеты, которые в свое время сделали прорыв в мире. А кто их представил миру? Это был гениальный коммуникатор, переговорщик и мастер публичного выступления – Стив Джобс. Данный пример ярко показывает, почему все знают Стива Джобса и мало кто знает Стива Возняка.
Переговоры – это жизнь: дома, на работе, в гостях – везде мы ведем переговоры. Самый лучший переговорщик – это ребенок в утробе матери, он начинает вести переговоры, еще не родившись: он не появился еще на свет и не произнес ни одного слова, а все уже делают то, что он хочет. Иначе говоря, переговоры окружают нас везде.
Поскольку многие путают переговоры с обычными разговорами, следует отметить разницу этих двух понятий. Заключается она в том, что переговорам свойственно наличие цели хотя бы у одной из сторон. Согласитесь, что в бытовых переговорах мы имеем очень много целей. Например, даже когда жена задает мужу вопрос: «Что ты будешь есть на завтрак?» – это уже является началом переговоров, поскольку идет определение некой цели. Эта цель может быть явной или завуалированной, человек может понимать цель своего оппонента, а может только догадываться о ней или вообще быть не в курсе, думая, что с ним просто ведут бесцельный диалог. На самом деле, к практически любому диалогу нужно относиться как к переговорному процессу, потому что любой диалог будет предшествовать переговорам, и, если ты к этому готов, ты будешь двигаться все время вперед, вперед и вперед.
Следующий вопрос, касающийся переговоров, – количество участников в переговорном процессе. Участников может быть сколько угодно, переговоры могут состоять даже из одного человека (диалог с самим собой). Договориться с самым жестким оппонентом (с самим собой) порой очень важно. Заявляя это, я хочу опровергнуть стандартное определение переговоров, касающееся участия как минимум двух людей. Участвовать в переговорах может и один человек (вы сами), достижение договоренности с самим собой тоже является переговорным процессом.
Выделяют три типа переговоров: переговоры бытовые, переговоры бизнеса и переговоры дипломатические. Бытует мнение, что высший уровень переговорщика определяется умением вести дипломатические переговоры, а самые лучшие переговорщики – это дипломаты. Отчасти это так, но есть и противоречащий этому момент: самые серьезные переговоры – это бытовые. Почему так? В основе всех бизнес- и дипломатических переговоров лежат бытовые ситуации, поэтому, освоив алгоритмы ведения бытовых, как бы нам казалось, простых переговоров, мы с легкостью сможем решать любые бизнес-ситуации.
В качестве примера приведем переговоры в продажах и закупках. Зачастую во время тренингов или консультаций мне задают вопросы о переговорах в этих сегментах. Людей интересует, как правильно выстроить алгоритм, как правильно действовать в той или иной ситуации. В данном случае я всегда предлагаю им подобрать к переговорам в продажах и закупках полный аналог из сферы бытовых переговоров. Здесь аналогом будут переговоры мужчины и женщины в процессе установления их отношений, начиная от процессов флирта и заканчивая процессами семейной жизни, разводом, расхождением или новыми отношениями. Фактически покупатель и продавец проходят те же этапы переговорного процесса, что мужчина и женщина в процессе флирта.
Продавец меня спрашивает: «Почему я прихожу к покупателю, начинаю ему показывать свои отличные продукты, а он не хочет со мной разговаривать?»
Я ему задаю простой вопрос:
– А как вы знакомитесь с девушками? Неужели вы начинаете свой диалог со слов «Привет. Пойдем со мной в кино…»
– Нет, не так. Я к этому готовлюсь, я красиво одеваюсь, я использую какую-то парфюмерию, я продумываю комплименты.
– Тогда почему же вы не используете это к покупателю?
Ответ на данный вопрос сводится к тому, что люди относят эти ситуации к разным типам переговоров. На самом же деле алгоритмы этих ситуаций совпадают.
Предлагаю вам также задуматься над тем, какие алгоритмы имеют переговоры в менеджменте (между начальником и подчиненным). Ответ на этот вопрос так же прост: это те же самые переговоры родителей и детей, поскольку там присутствует и преступление и наказание, и поощрение и похвала, есть там и рост, то есть все действия, которые существуют у начальника и подчиненного, имеют место в детско-родительких отношениях.
Поэтому мой вам совет: изучайте алгоритмы бытовых переговоров и накладывайте их на переговоры житейские.
Говоря о переговорах с монстрами, мы будем рассматривать и бытовые ситуации в том числе, потом что бытовые переговоры часто приводят в ужас даже самых сильных переговорщиков.
Обладать умением успешного ведения переговоров – означает уметь вести переговоры на разных уровнях: и дома, и на работе, и в магазине, и в трудных конфликтных ситуациях. При этом всегда следует помнить о том, что мы живем именно так, как умеем вести переговоры.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Вы живете так как умеете вести переговоры
Переговоры с монстрами
Как договориться с сильными мира сего
Серия «Кремлевская школа переговоров»
© Текст. Рызов И. Р., 2018
© Во внутреннем оформлении использована иллюстрация:
© Apache Design / Shutterstock.com
© Используется по лицензии от Shutterstock.com
© Bob Daugherty / AP Images / EAST NEWS;
© AP Photo / AP Images / EAST NEWS;
© Bride Lane Library / Popperfoto / GettyImages.ru;
© Борис Рябинин / РИА Новости;
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2018
Секреты успешных переговоров
Вдохновляй своей речью. 23 правила сторителлинга от лучших спикеров TED Talks
Произносить вдохновляющие речи под силу каждому! Эта книга ‒ продвинутый мастер-класс от всемирно известных спикеров конференции TED. В её основе 23 эффективных правила сторителлинга – с их помощью вы научитесь говорить так, чтобы вас слушали.
А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели
Вы можете добиться чего угодно, если не будете стесняться задавать вопросы! И эта книга поможет вам перестать бояться быть отвергнутым. История предпринимателя Джиа Джианга, который 100 дней обращался к окружающим с самыми безумными просьбами и стал символом борьбы со страхом отказа.
Идеальный аргумент. 1500 способов победить в споре с помощью универсальных фраз-энкодов
Как научиться достойно вести себя при сложных переговорах или конфликтах, чтобы исход спора всегда был в вашу пользу? С помощью универсальных фраз-энкодов! В книге вы найдете коллекцию энкодов и подробное описание ситуаций, в которых их можно употреблять.
НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать
Сертифицированный эксперт НЛП и бизнес-коуч Джереми Лазарус представляет книгу-тренинг, благодаря которой вы научитесь убеждать клиентов и партнеров работать на ваших условиях, управлять мнением коллег и руководителей, а также вдохновлять людей идти за вами.
Редкая бизнес-книга, которая затягивает так, что не оторвешься, пока не дочитаешь! Игорь просто и на понятных примерах из истории построения собственного бизнеса, объясняет, почему стратегия win-win перспективнее коммуникации с позиции силы, какие методики использовать для общения с «жесткими» переговорщиками и как никогда не забывать про Мистера Рацио. Рекомендую к прочтению, как начинающим переговорщикам, так и искушенным «монстрам».
Книга хорошая, на конкретном опыте автора дается диагноз переговорной традиции в России и практические инструменты перевода их в конструктивное русло. Исторический опыт и система образования пока не помогают вести переговоры с Монстрами. Позиция силы или игра в силу у нас культ. Результат – плачевный. Особенно книга полезна не монстрам, но верящим в успех.
Игорь Рызов – чемпион, как минимум России, а может и Мира по переговорам, как обычно затрагивает сложнейший психологический аспект переговоров – страх. Мы постоянно его чувствуем в процессе нашей предпринимательской и корпоративной жизни – переговоры с партнерами, клиентами, инвесторами похожи на схватки с демонами или выражаясь языком Игоря «монстрами». Свои «монстры» есть у всех вне зависимости от капитала и занимаемого положения в обществе. И, конечно, теперь стало намного спокойнее, когда Игорь написал, как с этими монстрами бороться.
Я прочитал около 100 различных книг по переговорам за свою жизнь. С уверенностью могу заявить, что «Переговоры с монстрами» – лучшая!
Я давно считаю Игоря Рызова экспертом номер 1 по переговорам в России, и книга очень хорошо подтверждает этот статус. Видно, что она «прожита» автором лично и очень осознанно.
Глубокие исследования, отсылки к историческим примерам, факты, вызывающие доверие, реальные примеры из жизни – и, самое главное, понятная методика переговоров с теми людьми, которые априори считаются сильнее тебя. Если у меня возникает проблема с человеком, с которым я не знаю, что делать и как себя вести, я всегда обращаюсь к Игорю за советом. Большинство тех советов, которые я от него получил, находятся здесь, на этих страницах, и они по-настоящему работают!
Считаю, что читать ее нужно всем людям, начиная с подросткового возраста, ведь монстров, которые пытаются нас сожрать в этом мире огромное количество.
Не дайте себя обидеть, не дайте себя сожрать, боритесь с ними и выигрывайте!
Мне было двадцать пять лет, когда я, будучи амбициозным молодым человеком, переехал в Москву и был назначен на должность генерального директора алкогольной компании. По долгу службы мне необходимо было вести переговоры с разными людьми: чиновниками, бизнесменами, бандитами. Скажу честно, все они видели во мне мальчишку. Особенно это чувствовалось в переговорах с чиновниками, коих на первом этапе работы было предостаточно. Мне приходилось решать вопросы получения разрешений, лицензий, сертификатов, аренды, медицинских заключений. Обычно переговоры со мной проводили свысока, пренебрежительно, продавливая свои условия. Мои оппоненты по отношению ко мне были монстрами.
Одни переговоры запомнились мне особо. Мой оппонент – владелец крупного концерна, резко разбогатевший в девяностых после приватизации автокомбината. Охрана, офис в собственном здании в центре Москвы. Я в силу возраста считал, что мне все по плечу и с такими дядями я могу спокойно общаться на равных. Эту уверенность вселял мне мой босс, который имел связи и деньги в Беларуси, и, обладая его покровительством, я легко заходил в Минске (и не только) в любые двери. В общем, картина в голове у меня была такая: я – гений переговоров. И вот, добившись аудиенции, я пришел в назначенный срок в кабинет монстра. Костюм, бородка, очки – все при мне. Да, еще захватил презент из родной Беларуси: конфеты и зубровку. Вошел в огромный кабинет, обставленный дорогущей мебелью: мой визави восседал на кресле и читал газету. Дорогой костюм, портрет Ельцина, флаг, на столе пусто.
– Иван Петрович (имя изменено), меня зовут Игорь Романович, и я приехал к вам поговорить об аренде. Кстати, вот вам презент из дружественной Беларуси (поставил конфеты и зубровку на стол).
– Вы понимаете, я представляю крупное предприятие из Минска и мы готовы рассмотреть ваши склады и снять помещение.
– Юноша (оборвав меня)! Ты чего пришел?
– …Иван Петрович, с вами поговорить об аренде.
– Слушай, как тебя… Романыч. У меня очередь из таких. Не устраивают условия, которые вам дали, езжай к себе в Минск. Да… и конфеты не мне, девочкам дарить будешь.
И я несолоно хлебавши убрался восвояси и вынужден был принять невыгодные условия. Монстр меня съел.
Так кто такие монстры? Это наши оппоненты, которые позиционно сильнее нас, они изначально занимают доминантную позицию и знают о вашей зависимости, это люди, которых по какой-либо причине мы боимся, и, как следствие, избегаем общения, принимаем их условия. Мой оппонент чувствовал свое превосходство во всем: возраст, деньги, кабинет, опыт, нужда. А у меня было неверное видение ситуации: я считал, что, попав в его кабинет, я уже сделал 50 % дела, передав ему презент – еще как минимум 40 %.