в теорию smart управления входят такие принципы как
Как поставить бизнес-цель и достичь ее: методика СМАРТ
Методика СМАРТ помогает руководителю компании поставить конкретную и реальную цель.Рассказываем, как ее использовать.
Маркетологи Тинькофф
Продвигают продукты банка
Методика СМАРТ помогает собственнику или руководителю компании поставить конкретную и реальную цель. После формулировки цели у компании появляется предварительный план, как и когда эту цель достичь.
Эта методика — не волшебная таблетка. Мало просто сформулировать цель, ее нужно еще реализовать. А еще СМАРТ работает в спокойные времена, когда можно планировать вдолгую.
Что такое система СМАРТ
СМАРТ (SMART) — система постановки целей в менеджменте. Слово SMART — английская аббревиатура от названий критериев, которым должна соответствовать правильно поставленная цель.
Критерии СМАРТ-целей на примерах
У каждого критерия есть особенности. Давайте сразу на примерах
Конкретная. Ваша цель максимально очевидная, ее можно представить и проверить. В правильно сформулированной цели по СМАРТ вы легко сможете ответить на вопросы: что? кто? где? как? когда? и зачем?
Конкретная цель однозначна в понимании: ясно, зачем она нужна. А после формулировки цели у вас возникает образ результата.
Плохо | Хорошо |
---|---|
Усовершенствовать систему сбыта товара, чтобы максимально эффективно развить бизнес |
Такую формулировку можно трактовать : подключить онлайн-каналы, начать продавать за рубеж, может быть, вообще уволить половину менеджеров по продажамПривлечь в интернет-магазин роликовых коньков 200 новых покупателей в месяц
Формулировка конкретнаВыйти на максимум продаж керамической плитки
Понятие максимума у каждого разное. Руководитель отдела продаж и рядовой сотрудник могут не сойтись во мнении, где же этот максимум.
И еще не ясно, что такое «выйти». Каким образом: нанять новых сотрудников, открыть магазины или расширить базу клиентов?Увеличить количество продаж керамической плитки в магазине на ул. Вавилова в два раза по сравнению с показателем прошлого года
Тут уже яснее, что плитку продают в магазине, а не через интернет, что вырасти нужно в два разаВыйти на федеральный уровень продаж
Здесь очень много вопросов: федеральный — это какой? Во всех городах России? Или выйти на пределы одного города? Или это объем денег?Открыть торговые представительства и доставку в Москве, Екатеринбурге, Владивостоке и Краснодаре
Тут появляется образ, что нужны офисы в конкретных городах
При формулировке цели используйте глаголы-действия: «привлечь», «продать», «закупить», «опубликовать» и другие. Глаголы-абстракции «оптимизировать», «усовершенствовать», «улучшить», «развить» лучше забыть.
Измеримая. Важно определить показатели, по которым будет ясно, что вы достигли цели. Это могут быть оборот, охват, конверсия, число новых покупателей, упоминание в рейтинге или еще, что можно проверить и сравнить с первоначальным значением.
Когда появятся цифры, цель можно будет разбить на подцели, назначить исполнителей и составить график.
Плохо | Хорошо |
---|---|
Привлечь в интернет-магазин максимальное число новых покупателей в месяц |
Допустим, руководителю отдела продаж поставили цель — «привлечь максимальное число клиентов, оставаясь в рамках положительного LTV». Для наброска это нормальная формулировка, но дальше ее нужно конкретизировать и принести руководителю конкретную цифру — сколько именно можно привлечь клиентов, оставаясь в рамках LTV.
Есть риск, что в конце периода нашего руководителя продаж могут и уволить: потому что представления о максимуме у всех разные, и даже уточнение про LTV тут не спасет. Люди концентрируются на значимых для себя вещах, а не на ограниченияхПривлечь в интернет-магазин по 200 новых покупателей в месяц
Хорошо, что есть конкретная цифра, ее невозможно трактовать иначе
Не для всех целей можно найти количественные показатели. Например, измерить репутацию бизнеса в деньгах сложно, но можно найти косвенные показатели, что репутация становится лучше. Это может быть тональность поисковой выдачи, рейтинги или доля негативных отзывов в интернете.
Если для цели невозможно найти количественные показатели, можно договориться о качественных показателях. Например, у маркетингового агентства может быть цель договориться о сотрудничестве с наиболее влиятельными блогерами. То, что Заключение партнерского контракта будет сигналом, что цель выполняется.
Допустим, сотрудники из разных отделов периодически задают одни и те же вопросы друг другу, на ответы уходит время. Понятно, что нужно написать регламент, который будет регулировать взаимодействие отделов. Но если не вести почасовую статистику времени работы каждого сотрудника, измерить количественный результат от внедрения регламента будет практически невозможно. В таком случае достаточно зафиксировать цель на качественном уровне: раньше не было регламента, а теперь есть.
Если нельзя найти количественный критерий, нужно договориться о качественном
«У нас далеко не с первого раза получилось перевести компанию на работу в CRM-системе. Несколько переходных месяцев мы, по сути, вели двойную отчетность: в старых табличках гугл-документов и в новой CRM-системе.
Тогда мы решили, что цель следующего квартала — полностью перейти на работу в системе и избавиться от двойной отчетности. Критерий достижения был простой: мы достигнем цели ровно в тот день, когда без страха и сожаления сможем удалить старые гугл-таблицы. Получилось».
Алексей Башук, управляющий партнер юридической фирмы «Башук Чичканов, юридическая фирма»
Достижимая. В постановке цели важно руководствоваться здравым смыслом и ресурсами компании: сотрудниками, деньгами, знаниями, опытом, репутацией на рынке, связями. Если цель глобальная, а достаточных ресурсов на нее нет, такая цель может демотивировать сотрудников и будет только во вред бизнесу.
Здесь суть не в формулировке цели, а в том, насколько она соответствует реальным ресурсам компании. Одна и та же цель может быть достижима для одной компании и недостижима для другой. Если у компании только три курьера на самокатах в Брянске, цель выйти за 12 месяцев на прибыль федеральной Яндекс.Доставки будет недостижимой.
Плохо | Хорошо |
---|---|
Привлечь 200 новых покупателей в интернет-магазин в следующем месяце |
Если у компании вообще нет интернет-магазина или до этого в месяц приходило только по 10 новых клиентов, резкий рост в 20 раз маловероятенПривлекать в интернет-магазин по 200 новых покупателей в месяц
Если в интернет-магазине уже ежемесячно по 100 новых клиентов. Вырасти в два раза — вполне реальная цель
Тут есть нюанс: цели руководителя и линейного сотрудника будут разными.
Сотрудник отдела продаж мыслит категориями «выполнить план по продажам и получить премию». Руководитель ставит перед собой более амбициозные цели. Если компания хочет увеличить оборот или открыть новую точку, она может найти новые ресурсы. Например, взять кредит или нанять новых сотрудников. Линейный сотрудник такие решения принять не может.
Актуальная. Цель по СМАРТ должна соответствовать планам развития бизнеса и не должна конфликтовать с другими целями и тенденциями на рынке.
Например, личные цели предпринимателя могут коррелировать с бизнес-целями. Грубо говоря, он ставит цель бросить курить, в результате работоспособность повысится и бизнесу от этого только лучше. С другой стороны, если ИП хочет с семьей уехать зимовать за границу, то он не сможет расширить производство, закупить оборудование и наладить поставки своего товара в крупные сети в ближайшие полгода.
Плохо | Хорошо |
---|---|
Если в период локдауна рынок масштабно переходит в онлайн, а компания планирует расширять сеть ресторанов — эта цель не актуальна для текущих тенденций на рынке. Люди не ходят в рестораны, и, скорее всего, он прогорит | В период локдауна владелец ресторана ставит целью создать собственную службу доставки |
Ограниченная во времени. У каждой цели должен быть срок. Четкие сроки заставляют действовать и проверять промежуточные результаты в процессе.
Если в формулировке цели есть слова «когда-нибудь», «в будущем», «в ближайший год», это не СМАРТ-цель.
Плохо | Хорошо |
---|---|
Привлекать в интернет-магазин по 200 новых покупателей в месяц | Привлекать в интернет-магазин по 200 новых покупателей в месяц с 1 января по 30 мая 2021 года |
Реализация СМАРТ-цели
Мало правильно сформулировать цель. Самое сложное начинается потом — цель нужно реализовать. После того как определили цель, ее нужно декомпозировать на более мелкие цели и задачи, разделить на сотрудников и контролировать процесс выполнения. Можно пользоваться методиками ведения проекта, программами типа Monday или Trello. Но это тема отдельной статьи.
Кому подходит техника
СМАРТ-методику считают эффективной почти везде: в личном планировании, в бизнес-управлении. СМАРТ хорошо подходит для компаний и ситуаций, когда можно прогнозировать результат. Например, в продажах — спланировать объем продаж, в производстве — партию, в рекламном агентстве — количество выпущенных рекламных роликов.
Считается, что для креативных проектов СМАРТ не эффективен, творческим работникам нужно давать больше свободы и не регламентировать каждый их шаг.
СМАРТ дает адекватное понимание, куда двигаться
«Думаю, что для творческого бизнеса тоже подходит структурный подход и цели по СМАРТ. Нельзя просто взять и сказать сотруднику: придумай креативное, чтобы у нас повысились продажи. Как минимум у него снизится мотивация, как максимум — бизнес никуда не придет.
Раз мы говорим о бизнесе, то мыслим прибылью и у нас обязательно будут количественные показатели и дедлайны. СМАРТ не регламентирует каждый шаг, но дает адекватное понимание направления движения».
Юлия Бюрг, основательница репутационного агентства MRF
На практике заказчики могут ставить креативным сотрудникам задачи с формулировкой: «Вот бы нам креатив». В редакции Тинькофф Бизнеса с подобной постановкой задачу просто не берут в работу. Заказчика просят обязательно конкретизировать задачу. Например, описать продукт, для какой цели и рекламной кампании нужен креатив, какая целевая аудитория, дедлайн — все, что может помочь творческому работнику, да и самому заказчику уже во время формулировки задачи представить результат.
Карточки, в которых нет сроков или четкого описания, авторы просто не берут в работу.
Недостатки целей по СМАРТ
Как и любая другая методика, СМАРТ не даете гарантий и не обещает выполнить цель за вас. Сначала вы составляете план действий, понимаете сроки, оцениваете ресурсы, а потом доносите цель до сотрудников и запускаете процесс.
На достижение цели может много что повлиять: снизится мотивация, сыграет человеческий фактор, всплывут новые факты или цель просто станет менее приоритетной.
Например, руководитель хочет найти нового сотрудника в отдел — это его цель. Он определяет для себя критерии подходящего сотрудника: опыт, портфолио, образование. По всем формальным параметрам — резюме, тестовому заданию — кандидат подходит. В личной беседе же выясняется, что кандидат идет в компанию, чтобы украсть информацию.
Преимущества целей по СМАРТ
Гарантий выполнения ни одна методика не дает. Но СМАРТ дает определенность планирования, структуру, четкое видение результата и временные ограничения. По сути, это обычная гигиена целеполагания в бизнесе.
СМАРТ помогает даже в тех задачах, которые не знаешь, как делать
«Для меня СМАРТ — это не методика, а просто здравый смысл. Я могу написать какую угодно амбициозную цель, но это не значит, что я или моя команда сможем ее реализовать. Поэтому цель должна быть конкретная и реальная, соответствовать нашим ресурсам, у нее должен быть срок. Понятно, что, если есть потребность через два дня сделать вебинар, мы не успеем подготовить все материалы и за такую задачу не возьмемся. Как я уже и сказала, это здравый смысл — ориентироваться на ресурсы и реальные сроки.
В редакции мы принимаем задачи по определенной форме, в критериях — четкое описание самой цели, результата, срока, ресурсов и прочее. Если стандартная задача приходит вне этих критериев, мы не берем ее в работу. Заказчику приходится лучше проработать цель.
Бывает, что приходят задачи, которые мы еще никогда не делали. Например, хотим открыть блог для бизнеса. Это большая, амбициозная задача, никто не знает, как ее делать, с чего начать. И тогда СМАРТ помогает нам разбить большую цель на кусочки, мы задаем себе вопросы:
Вот так мы задаем себе вопросы, обсчитываем идею, проверяем ресурсы. И потом решаем, запускаем или нет, в каком объеме, что нам еще нужно.
Так что СМАРТ — это просто хороший инструмент для работы с целями. Но главное, конечно, это здравый смысл и реализация».
Ирина Ильяхова, главный редактор Бизнес-Секретов
Где нет смысла использовать
Цели по СМАРТ не работают в период турбулентности, сильных экономических потрясений, кризиса или войны. В таких ситуациях сложно прогнозировать. Хотя теоретически их можно ставить, но проверять и корректировать цели придется не раз в квартал, а иногда и каждый день. Например, в 2020 году мир захватила пандемия коронавируса и бизнесу пришлось резко менять модель работы.
СМАРТ больше подойдет для предсказуемых экономических условий
«Пандемия ― время краткосрочных стратегий. Моя компания производит аксессуары для путешествий. В январе 2020 года границы еще не закрыли, и я планировал к концу года рост выручки с 175 000 до 250 000 ₽. Потом наступил март, закрыли границы, продажи упали на 90%. Пришлось очень быстро менять все планы, перепрофилировать производство, искать новых поставщиков, отшивать тестовые модели, налаживать сбыт.
Это приходилось делать быстро. Мы бы больше энергии и сил тратили на корректировку цели, чем на непосредственную деятельность, привлечение клиентов, поиск новых способов развития бизнеса. Наша задача — это быстро ориентироваться в меняющихся условиях, а не заниматься корректировкой планов».
Шаблон постановки цели по СМАРТ
Этот шаблон поможем вам сформировать понятную и четкую цель. Распечатайте его и заполняйте.
Сейчас читают
Как создать сайт для бизнеса самостоятельно
Создать сайт для компании самому без знаний программирования — это реально. Рассказываем, с помощью каких инструментов это сделать проще всего и что нужно учесть
Откуда бизнесу взять деньги
Привлечение инвестиций — обычная деловая практика для бизнеса. Но остается вопрос, где найти деньги. В этой статье рассказываем о десятке вариантов
Что нужно сделать перед запуском рекламы в Инстаграме
Разбираем, какие задачи решает таргетированная реклама и что нужно сделать перед запуском рекламной кампании
Рассылка для бизнеса
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее
© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта
Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.
Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе
После подписки вам откроется страница для скачивания
Цели SMART: 10 примеров + инструкция от ТОП-менеджера
SMART – это метод описания цели, включающий в себя: конкретность, измеримость, достижимость, важность и определённость по срокам.
И чтобы Вам было понятнее, я сразу перейду к примерам постановки целей по модели SMART. Они в таблице.
Неправильно | Правильно (цель по SMART) |
Открыть новый магазин | Открыть новый магазин по адресу: Красногвардейский бульвар, к августу 2020 г. не превышая бюджет в 1 млн. руб. |
Написать книгу | Выпустить книгу на тему “Миграция Хомячков” объёмом не меньше 300 страниц, к августу 2020 г. |
Увеличить продажи | Увеличить годовой объём продаж на 10 % к декабрю 2019 г. за счёт увеличения среднего чека |
Увеличить конверсию лидов | Поднять конверсию (обработку) лидов до 15%, с помощью повышения профессионализма продажников |
Увеличить количество сделок | За 6 месяцев увеличить количество заключаемых договоров на 20% от новых клиентов через внедрение CRM-системы |
Цель – это понимание конечного результата Ваших действий. И чем подробнее Вы представляете этот результат, тем лучше и легче сможете достичь цель. Как раз в этом и помогает SMART технология.
SMART критерии
Аббревиатура из английских букв SMART (расшифровка ниже) ставит каждой букве одно из требований оценки цели. Далее подробнее о SMART критериях.
Критерий 1. S – Specific
В переводе: Конкретность и ясность
Цель по системе SMART должна быть ясной, учитывать специфику, актуальной и имеющей отношение к делу, бизнесу.
Вопросы: что именно мы хотим достичь/улучшить/изменить? Наша ли это цель?
Пример: “Увеличить количество продаж”, “Выйти на новый рынок”, “Реанимировать клиентскую базу”.
Критерий 2. M – Measurable
В переводе: Измеримость
Здесь нужно обозначить число. Числовое определение, количество в абсолютном или процентном виде.
Вопросы: Какие результаты покажут завершение цели? Сколько и чего мы хотим приобрести? Какие факты подтвердят, что цель по SMART оказалась достигнута?
Пример: “250 миллионов рублей”, “5 семинаров в месяц”, “15% конверсии”.
Критерий 3. А – Achievable
В переводе: Достижимость
Заявленные в подходе SMART цели должны быть одновременно и достижимы, и амбициозны. Даже несколько на грани возможностей. И не забывайте про имеющиеся ресурсы, а то их может попросту не хватить на Ваши амбиции…
Вопросы: Сможем ли мы достичь эту цель по SMART? Не слишком ли она сложная или лёгкая? Что может помешать, а что помочь?
Пример: “Наши конкуренты имеют 15% доли рынка, мы, обладая лучшими ресурсами, можем занять все 20%”.
Критерий 4. R – Relevant
В переводе: Согласованность, важность
Цель должна быть согласована с основными целями компании и планами. Действия цели по методу SMART должны помогать выполнению главной миссии предприятия. Важна также согласованность по ресурсам и сотрудникам.
Вопросы: Для чего нам нужен этот результат? Мы это делаем для того, чтобы что? Соответствует ли эта цель стратегическим целям и миссии компании? Не противоречит ли эта цель другим задачам?
Пример: ”Именно отдел сопровождения договоров способен помочь исследовать клиентов, чтобы повысить вторичные обращения в отдел продаж”.
Критерий 5. T – Time bound
В переводе: Определённость по срокам
Должен быть установлен конечный срок для промежуточных и для конечных итогов, по истечению которого будет ясно, насколько мы близки к запланированному.
Вопросы: Сколько времени нам нужно для того, чтобы прийти к успеху? Когда должен быть получен запланированный результат?
Пример: “К 31 декабря 2019 года”, “к дате экзамена”, “за 4 месяца”, “за 1 год”.
примеры
Теперь, когда Вы уже знаете, что такое SMART по буквам, разберём подробнее правильно структурированные цели по принципу СМАРТ и составим анализ на каждую букву.
Пример 1.
SMART формулировка для бизнес-тренера: “Записать два вебинара на тему “Постановка целей по системе SMART” до 31 марта 2019 г. для привлечения новых клиентов.”
Пример 2.
Техника постановки SMART для руководства отдела: “Внедрить CRM-систему “Мегаплан” в отдел продаж к 20 апреля 2020 г. для автоматизации процессов и контроля.”
Пример 3.
Технология SMART для отдела продаж: “За 6 месяцев увеличить количество заключаемых договоров с новыми клиентами на 20% за счет внедрения скриптов продаж.”
Пример 4.
Глобальная цель предприятия по продаже чая в формате SMART: “По истечении 5 лет занимать 40% доли рынка г. Новосибирск по продаже чая.”
Пример 5.
Для студента формат постановки такой: “Купить квартиру не дороже 3 млн.руб. в районе своего вуза к концу 4 курса, чтобы переехать от родителей.”
неправильные примеры
На практике часто цели и задачи компаний, даже будучи условно структурированными, формируются неправильно. И сейчас я Вам расскажу про самые типичные ошибки формулировок.
Пример 1.
Долго размусоливать не буду и сразу продемонстрирую Вам список целей, формулирование которых является неправильным:
Эти формулировки цели не отвечают ни одному из критериев SMART. И как бы утрировано это ни выглядело, но многое из перечисленного – это реальные примеры.
Пример 2.
И еще один пример (какой не должна быть цель), Вы можете увидеть на рисунке ниже.
Неправильная формулировка цели
Хорошо видны намерения компании стать лучше, чем она есть, но совершенно не понятно что, как и в какие сроки будет выполняться.
На основании этих планов сложно формировать инструкции к действию для конкретного сотрудника или всего отдела, и курс компании больше всего похож на “вырулить куда-то туда”.
Особенности метода
У метода SMART, как и у любого другого инструмента, есть свои правила, которым нужно соответствовать, а также плюсы и минусы. И далее расскажу о них подробнее.
SMART-цели: подробный обзор метода
В этой статье мы выясним, что представляют собой и как они формулируются, а также разберем их основные достоинства и недостатки.
Что такое (коротко)
— это максимально точные и конкретные цели, в которых нет никакой двусмысленности или неопределенности. Если, например, обычная цель может формулироваться как «повысить выручку магазина», то в формате SMART она будет звучать так:
Само слово smart (читается «смарт») переводится с английского как «умный». Термин представляет собой аббревиатуру, где каждая буква — это критерий, которому должна соответствовать цель. Чаще всего расшифровка аббревиатуры SMART выглядит так:
Считается, что правильно сформулированная цель должна отвечать всем этим требованиям или хотя бы большинству из них (более подробно мы разберем их в разделе «Критерии SMART»).
Вот примеры целей, сформулированных по принципам SMART:
Такие предельно точные формулировки помогают создавать детальные планы и лучше контролировать процесс достижения цели. Используя технику SMART, мы словно разрабатываем алгоритм предстоящих действий: простой, понятный, исключающий какой бы то ни было элемент случайности. И чтобы достичь цели, достаточно следовать жестко заданным директивам этого алгоритма, не отклоняясь в сторону. Например:
Писатель запланировал «написать книгу объемом 240 тысяч слов за 4 месяца».
Следовательно, ему нужно каждый день писать по 2 тысячи слов,
не нарушая это правило.
хорошо подходят для краткосрочного планирования и для тех ситуаций, в которых более или менее можно прогнозировать результат.
плохо подходят для долгосрочного планирования и для планирования в условиях нестабильности и неопределенности. Например, вряд ли стоит планировать «рост продаж на 20% за три месяца», когда в мире разгорается экономический кризис.
История
Техника SMART стала применяться в примерно в конце годов прошлого века. Как и многие другие методики, она была позаимствована из бизнеса и управления предприятием (то есть обычного менеджмента).
Сама же технология SMART имеет долгую историю: ее идея «вызревала» фактически на протяжении всего XX века.
О том, что формулировка целей влияет на их достижение, говорилось давно. Особенно важную роль в этом вопросе сыграли исследования известного американского психолога Эдвина Локка. Например, в 1968 году он опубликовал статью «О теории мотивирования и стимулирования задачами» (Toward a Theory of Task Motivation and Incentives), где убедительно показал, что эффективность работы во многом зависит именно от правильной постановки целей.
Однако еще в первой половине XX века в бизнесе стала набирать популярность концепция «управления через цели». Ее разработкой, например, занимался такой видный теоретик менеджмента, как Питер Друкер (иногда ему ошибочно приписывают авторство самой системы SMART). При этом в деловой литературе все чаще упоминали важность отдельных : конкретности, измеримости, постановки дедлайнов
Заметим, что в отличие от популярной сегодня версии, у Дорана буква A означала не Attainable (достижимая), а Assignable (назначаемая). То есть, при постановке цели следовало сразу назначать того, кто будет отвечать за ее реализацию. Это требование остается актуальным для предприятий и государственного управления.
В 1985 году американский эксперт по менеджменту Кеннет Бланшар вместе с двумя соавторами выпустил книгу «Одноминутный менеджер и Ситуационное руководство» (Leadership and the One Minute Manager). В ней упоминалась предложенная Дораном методика SMART, но уже немного в другой интерпретации.
Книга Бланшара стала бестселлером, что поспособствовало широкому распространению этой техники.
Достоинства метода
Популярность целеполагания по SMART во многом связана с тем, что эта техника очень облегчает процесс планирования и достижения цели. Вот только некоторые ее преимущества:
Рассмотрим их чуть более подробно.
1. Отсев неудачных вариантов. Оценка достижимости и актуальности помогает еще в самом начале исключить те цели, за которые не стоит даже браться. Это позволяет избежать напрасной траты времени и сил.
2. Преобразование желаний в план по их исполнению. цели — это, по сути, уже и есть план, только описанный в самом общем виде. Его остается лишь детализировать и выполнить.
3. Профилактика прокрастинации. Технология SMART обеспечивает естественный переход от планирования к действию. Установка крайнего срока достижения цели (дедлайна) уже как бы подразумевает необходимость как можно скорее приступать к работе. Если же дедлайна нет, работу можно бесконечно откладывать на потом.
4. Удобство декомпозиции и планирования. Временные рамки и количественные показатели помогают сразу понять, на какие этапы или подзадачи следует разделить цель.
Например, мы планируем «выучить 1000 новых английских слов за 4 месяца». Легко посчитать, что для этого нам каждый месяц нужно достигать одной и той же промежуточной цели: «в течение месяца выучить 250 новых слов».
5. Мониторинг движения к цели. Измеримость цели помогает отслеживать прогресс, что является отличным источником мотивации. А если в работе вдруг пойдет не так, мониторинг позволит сразу же это заметить.
6. Профилактика недобросовестной работы. Точная цель не позволяет «имитировать» работу. Если цель сформулирована как «писать статью», человек может написать одно предложение, а потом со спокойной совестью смотреть котиков на YouTube. Если же его цель «написать до вечера 2000 слов», он уже не сможет так легко себя обманывать.
7. Повышение шансов на успех. Все перечисленные выше факторы увеличивают вероятность того, что цель в итоге будет достигнута.
Критерии
Рассмотрим критерии SMART по порядку.
Конкретная (S — Specific)
Конкретная цель — это цель, которая подразумевает конкретный, очевидный и проверяемый результат.
Например, формулировка «поработать в саду» не подразумевает никакого внятного результата. Если человек придет в сад и просто два раза махнет лопатой, то при желании он может засчитать это как достижение цели. Все формальности соблюдены: он действительно был в саду и действительно работал.
Если же цель сформулирована как «покрасить в саду изгородь», то результат у такой работы будет более очевидным. Изгородь не покрашена? Значит, цель еще не достигнута. И если со стороны вдруг захочет проконтролировать работу, он легко сможет это сделать.
Этот помогает понять две вещи:
1. Чего мы на самом деле хотим.
2. В каком случае цель будет достигнута.
Кроме того, необходимость получить конкретный результат заставляет более честно относиться к своей цели. Когда такой результат не предусмотрен, человек может просто тянуть время, создавая видимость работы.
Нет: | Да: |
Выучить английский | Научиться свободно читать художественную литературу на английском |
Создать свой бизнес | Открыть магазин с чистой прибылью 400 тысяч в месяц |
Соблюдать диету | Исключить из рациона все сладкое и мучное |
Совершить путешествие по Африке | Побывать в Кении, Зимбабве и Камеруне |
Посадить на даче что-нибудь полезное | Посадить на даче лук, укроп и петрушку |
Цель сформулирована правильно, если она понимается однозначно и не допускает разных интерпретаций. Например, формулировку «соблюдать диету» можно понимать как угодно: заменить эклеры круассанами, есть сладкое только по ночам (пока никто не видит) А вот формулировка «исключать сладкое и мучное» полностью перекрывает все эти лазейки.
Измеримая (M — Measurable)
Цель считается измеримой, если ожидаемый результат можно измерить и оценить. Чаще всего для этого используют количественные показатели: 30%, 100 тысяч рублей, 5 литров
Этот критерий делает цель еще более конкретной. Кроме того, он помогает отслеживать достижение цели и облегчает ее детальное планирование.
Нет: | Да: |
Повысить личный доход | Зарабатывать 300 тысяч в месяц |
Увеличить число подписчиков | Увеличить число подписчиков в 3 раза |
Научиться хорошо играть в Го | Получить 1-й дан на KGS |
Начать бегать по утрам | Пробегать каждое утро по 3 километра |
Похудеть | Похудеть на 5 кг |
Измерять цель можно не только в количественных, но и в качественных показателях. Например, для оценки знания английского языка больше подойдут уровни: Beginner, Elementary, Intermediate
Достижимая (A — Attainable)
Цель достижима, если для получения результата есть все необходимые ресурсы: время, силы, деньги, знания, социальные связи
Этот критерий помогает сразу выявить те цели, которые нам пока «не по плечу». Если не проверять цели на достижимость, можно потратить массу времени и сил, но так и не получить желаемого результата.
Это вовсе не означает, что нужно совсем отказываться от своих целей. Обычно достаточно их просто переформулировать и привести в соответствие со своими возможностями. Например:
Нет: | Да: |
Увеличить продажи на 50% к концу месяца | Увеличить продажи на 20% к концу года |
Похудеть на 15 кг за неделю | Похудеть на 5 кг за месяц |
Создать свой интернет-магазин | Узнать, как создавать интернет-магазины |
Свозить семью на отдых на Мальдивы | Свозить семью на отдых в Геленджик |
Купить замок в Шотландии | Купить однокомнатную квартиру в Химках |
Но тут нужно понимать, что «достижимость цели» понятие сугубо индивидуальное. Например, для бизнесмена из списка Forbes покупка замка в Шотландии может быть вполне рядовой задачей.
Актуальная (R — Relevant)
Актуальность цели означает, что эта цель действительно важна. А важной она будет в двух случаях:
Этот критерий играет примерно такую же роль, что и достижимость: помогает отсеять те варианты, за которые лучше не браться. Ведь даже если неактуальных целей и получится достичь, они не принесут ничего, кроме разочарования.
Если возникают сомнения в актуальности цели, можно поставить небольшую «проверочную цель». Например:
Нет: | Да: |
Внедрить «Крутую CRM» в своей компании | Поработать с «Крутой CRM» две недели |
Завести свою ферму | Устроиться на время отпуска разнорабочим на ферму |
Выучиться на программиста | Месяц позаниматься на курсах программирования |
Создать и раскрутить Youtube-канал о рыбалке | Снять один ролик о рыбалке |
Взять годовой абонемент в тренажерный зал | Позаниматься две недели дома с гантелями |
Проверять на актуальность можно не только саму цель, но и способы ее достижения. Например, цель «зарабатывать больше денег» достигается разными путями:
Некоторые из этих способов будут для нас приемлемы, а другие — нет.
Ограниченная во времени (T — )
Этот критерий означает, что у цели должен быть дедлайн, то есть крайний срок ее достижения. Например: сделать до вечера, сделать к понедельнику, к концу года, к 25 октября
Для чего это нужно?
, для профилактики прокрастинации. Если у цели нет временных рамок, она воспринимается как необязательная. А это значит, что все мероприятия по ее достижению можно бесконечно откладывать и затягивать.
, временные рамки помогают грамотно распределять усилия и более точно планировать рабочий процесс. Если, например, нужно достичь цели в течение месяца, мы легко можем рассчитать тот объем работы, который должны выполнять за неделю или за день.
Нет: | Да: |
Похудеть на 10 кг | Похудеть на 10 кг к лету |
Сделать в квартире ремонт | Сделать ремонт ко Дню рождения жены |
Создать сайт | Создать и запустить сайт до 11 февраля |
Доделать иллюстрации для Олега | Доделать иллюстрации для Олега к 18–00 |
Построить загородный дом | Закончить строительства дома до 2021 года |
Алгоритм постановки
Возникает закономерный вопрос: как сформулировать цель, чтобы одновременно учесть все перечисленные критерии?
В этом разделе мы рассмотрим простой алгоритм из семи шагов, который поможет быстро превратить любые желания или потребности в классические (этот процесс называется «смартированием»). В общем виде он выглядит так:
Хотим обратить ваше внимание на небольшой нюанс. При знакомстве с методикой у многих складывается впечатление, что формулировку цели нужно обязательно начинать с буквы S и обязательно заканчивать буквой T. На самом же деле порядок букв в слове SMART обусловлен исключительно удобством запоминания, а применять сами критерии можно в любом порядке. В нашем же алгоритме целеполагания порядок будет такой: RSMTAR.
Шаг 1. Сформулируйте потребность
Для начала сформулируйте свою потребность (желание, мечту, идею) в произвольном виде. Пока не нужно обращать внимания на сами формулировки целей. Просто спросите себя: чего я вообще хочу?
Это будет «исходный материал» для дальнейшей работы.
Шаг 2. Проверьте ее на актуальность
Теперь нужно разобраться, действительно ли эта цель так важна. Для ее анализа используйте следующие вопросы:
— Зачем мне это делать?
— Почему я собираюсь это делать?
— Я хочу это сделать, чтобы… что?
В некоторых случаях эти вопросы придется задать несколько раз, чтобы добраться до первопричины. Если в конце этой цепочки вопросов и ответов находятся ваши истинные желания, реальные потребности или глобальные жизненные ценности, то цель для вас действительно актуальна.
Если нас терзают сомнения, мы можем создать небольшую «проверочную» цель.
Допустим, мы не уверены, что хотим «научиться хорошо рисовать». Для проверки создадим такую задачу: «позаниматься две недели по простой программе самообучения» (например, по книге Марка Кистлера). И если результат нам понравится, мы уже можем спокойно запланировать более амбициозное: платные курсы, занятия с педагогом
Шаг 3. Сделайте цель конкретной
Подумайте: по каким признакам вы поймете, что цель достигнута? Как будет выглядеть результат? Что вы готовы считать критерием качественно выполненной работы?
Цель: | Ожидаемый результат: |
Издать сборник своих стихов | Твердая обложка, качественная бумага, красивые иллюстрации. Не стыдно подарить друзьям |
Больше зарабатывать | Денег хватает не только на жизнь, но и на путешествия |
Похудеть | Не испытываю комплексов на пляже и в спортзале |
Научиться играть на гитаре | Могу исполнять под гитару любимые песни |
Представьте, что ваше желание будет исполнять Золотая Рыбка. Как сформулировать для нее задание, чтобы результат вас не разочаровал? Имейте в виду, что рыбка не умеет читать мысли: все нужно выразить с помощью слов.
Шаг 4. Определите количественные показатели
Можно ли в измерить тот результат, который вы сформулировали на предыдущем этапе? Какие показатели вам нужны, чтобы достичь этого результата?
Обычная цель: | Измеримая цель: |
Больше зарабатывать | Зарабатывать не менее 300 тыс. в месяц |
Похудеть | Похудеть на 12 кг |
Научиться играть на гитаре | Разучить аккомпанемент к 50 самым любимым песням |
Числа нельзя брать наугад: они должны быть обоснованы и непременно приводить к результату, который мы наметили на прошлом этапе. Здесь можно ориентировать на три вещи: математику, опыт (свой или чужой) и объективные факты об окружающем мире.
Например, чтобы узнать, на сколько именно килограммов нужно похудеть, следует предварительно рассчитать свой нормальный вес (скажем, по формуле ИМТ). А если мы хотим читать художественную литературу на английском, нам нужно выяснить, какой уровень знания языка соответствует этому результату.
Шаг 5. Установите дедлайн
Теперь нужно установить крайний срок достижения цели. Посчитайте, сколько времени потребуется для достижения тех показателей, которые вы нашли на прошлом этапе.
Обычная цель: | Цель с дедлайном: |
Больше зарабатывать | Зарабатывать не менее 300 тыс. в месяц через полгода |
Похудеть | Похудеть на 12 кг к лету |
Научиться играть на гитаре | Разучить аккомпанемент к 50 самым любимым песням за 4 месяца |
Опять же: все сроки желательно обосновать, а не брать их наугад. Например: почему я хочу похудеть именно к лету? Чтобы не стыдно было носить летнюю одежду и появляться на пляже.
Но чаще всего срок просто определяется тем временем, за которое можно достичь требуемых показателей. Здесь опять же следует опираться на математику, опыт и общеизвестные факты.
Например, если мы физически способны писать по 1000 слов в день, то на книгу объемом в 200 тысяч слов у нас уйдет примерно 6–7 месяцев. А если, например, мы собрались худеть, нам нужно уточнить у специалиста, с какой скоростью можно снижать вес без ущерба для здоровья (и какую диету для этого следует выбрать).
При постановке дедлайнов нельзя рассчитывать на «идеальный сценарий»: всегда может пойти не так. Рекомендуется добавлять к намеченным срокам небольшой запас времени (до 20–40%).
Шаг 6. Проверьте достижимость цели
Если на предыдущих этапах вы правильно рассчитали время и количественные показатели, этот этап вам может и не понадобиться. Но все же рекомендуем подумать над следующими вопросами:
Если ресурсов не хватает, потребуется сформулировать подготовительную цель, направленную на их получение. Например, если у нас недостаточно знаний, чтобы «создать сайт», мы можем «записаться на курсы » или «почитать статьи о создании сайтов».
Шаг 7. И еще раз актуальность
Теперь вы примерно представляете, сколько времени и сил потребуется на достижение цели. Подумайте над следующими вопросами:
Если ответ на все эти вопросы положительный, то сформулирована. Можно смело переходить к ее детальному планированию.
Альтернативные варианты расшифровки SMART
Тот вариант метода SMART, который мы разобрали в этой статье, считается сегодня одним из самых популярных. Однако он не является единственным. В некоторых источниках аббревиатура SMART расшифровывается и строится из совсем других критериев.
В этой таблице мы собрали все самые распространенные варианты расшифровки:
Кроме того, некоторые авторы немного «дорабатывают» само слово SMART и получают другие аббревиатуры. Вот самые распространенные из них:
SMARTER. Добавлены критерии Evaluated (оцениваемая) и Reviewed (пересматриваемая). Это означает, что каждый этап достижения цели можно оценивать, а саму цель — периодически корректировать.
Другой известный вариант: Ecological (экологичная) и Recorder (записанная). Экологичность цели означает, что она не мешает другим целям и соответствует ценностям и характеру человека.
SMARTTA. Добавлены критерии Trackable (отслеживаемая) и Agreed (согласованная с другими целями).
SMARRT. Добавлен параметр Realistic (реалистичная).
Недостатки метода
В наши дни систему SMART очень часто идеализируют и преподносят как универсальное и безотказное средство достижения успеха. А в результате у читателя создается ложное впечатление, что каждую цель обязательно нужно смартировать, иначе ее не достичь.
На самом деле это не так: технологии SMART полезны далеко не во всех случаях. И несмотря на их достоинства, у них также есть и множество недостатков. Вот лишь некоторые из них:
Однако наш мир во многом построен на случайностях. И если обстоятельства вдруг меняются (а это происходит не так уж редко), все наши грандиозные планы по достижению «конкретных и измеримых целей» могут рассыпаться, как карточный домик.
2. Игнорирование благоприятных возможностей. Случайности в этом мире бывают двух типов: неприятности и благоприятные возможности. Неприятности искать не надо: они находят нас сами. А вот благоприятные возможности обычно нужно «высматривать», иначе мы рискуем их упустить.
Но целеполагание по SMART формирует у нас вроде «тоннельного зрения». Мы фокусируемся лишь на том результате, который наметили, и зачастую игнорируем все остальное.
3. Непригодность для долгосрочных целей. Чем больше времени проходит, тем сильнее меняется все вокруг: рынок, технологии, подходы к работе, законодательство
Чем больше срок достижения «умной цели», тем выше вероятность, что наши планы сорвутся. И тем выше вероятность, что к моменту достижения цель полностью потеряет свою актуальность.
4. Игнорирование более эффективных решений. Сосредоточившись на уже утвержденном плане работ, мы часто перестаем думать о том, как достичь своей цели более простыми и эффективными способами.
5. Предсказуемость. именно предсказуемость считается одним из достоинств модели SMART: мы точно знаем, что будем делать и на какой результат можем рассчитывать.
Но в условиях конкуренции это достоинство превращается в опасный недостаток: конкуренты легко могут просчитать наши дальнейшие действия и разработать эффективную контрстратегию.
В действительности внутренний мир человека так же подвержен влиянию случайности, как и внешний. У нас регулярно бывают перепады настроения, периоды упадка сил и другие неприятности. В результате измеримость и конкретность легко может разбиться об приступ прокрастинации или какой-нибудь осенней хандры.
7. Стремление к упрощению. Человек, который постоянно использует принципы SMART, волей или неволей начинает упрощать свои цели. И это понятно: чем проще цель, тем легче подогнать ее под и тем легче ее достичь.
Очень показательная в этом плане история произошла в компании «General Electric», в которой была частью корпоративных стандартов.
Однажды у двух подразделений компании наметились серьезные проблемы. Тогда у этих подразделений спросили, какие они в настоящий момент перед собой ставят. Оказалось, что их цели были примерно такие:
Проблем подобные цели, разумеется, не решали. Однако они легко формулировались и помогали быстро получить результат.