Кто такой промоушен и чем он занимается
Промоутер — кто это такой, обязанности промоутера, чем занимается
Кто такой промоутер? Его основные обязанности
«Промоутер» — это специалист, занимающийся распространением наиболее разнообразных листовок, брошюр, скидочных карт. Также на него возлагается и такая задача, как реклама услуг и всевозможной продукции. Подобная профессия в последнее время считается наиболее распространенной особенно среди молодого поколения.
Кто же это такой?
«Промоутер» — одна из весьма востребованных в наши дни профессий. Такого специалиста достаточно часто можно встретить вблизи супермаркетов, многочисленных станций метро, да и в остальных подобных местах. Часто ими работают не только девушки, но и парни разных возрастов и профессий. Они предлагают к покупке не только различную достаточно яркую одежду, но и остальную брендовую продукцию.
Чем занимается такой сотрудник? В первую очередь стоит отметить факт того, что этот человек предлагает к покупке различные товары. В обязательном порядке он должен объяснять все имеющиеся положительные характеристики предлагающейся продукции. Доказать клиенту, что он просто обязан приобрести (посетить, воспользоваться) именно этот товар или услугу.
Также не исключается грамотное консультирование по любым возникающим вопросам. Другими словами, промоутер-менеджер также должен привлекать внимание потенциальных покупателей к товарам или к конкретному бренду организации. Не является продавцом.
Какие обязанности возложены на этого человека?
Работать в данной сфере в последнее время считается достаточно привлекательным. В основном, такие люди необходимы именно в наиболее разнообразных рекламных агентствах. Не зря самые крупные компании берут в собственный штат очень много таких промоутеров. Особенно, все это касается отдела рекламы.
Профессия этого вида возникла на рынке достаточно давно. Впервые она появилась в 1960-х годах на территории США. Основная задача этого работника заключалась в предложении билетов на посещение определенного кино. В остальных странах подобная профессия возникла значительно позже. Приблизительно все это произошло в 90-е годы.
Как раз в этот момент, многие люди в нашей стране стали заниматься такой разновидностью деятельности, как частное предпринимательство. Увеличилась сама конкуренция на рынке.
В любой ситуации, у каждого без исключения сотрудника компании имеются собственные определенные обязанности. И первоначально здесь стоит отметить следующие варианты:
Что еще нужно знать о них?
Все его обязанности многочисленные и разнообразные. Помимо выше обозначенных вариантов также стоит отметить активные продажи и сбор всей требующейся контактной информации. Не исключается и такая работа, как грамотное составление детализированного отчета по собственной торговой точке.
Естественно, стоит отметить и факт того, что к каждому без исключения «П» предъявляются определенные требования. И в первую очередь необходимо отметить следующие варианты:
В основном, работа этого специалиста требует хотя бы 3-4 часов собственного времени. В любом случае, шансы устроиться на работу «П» имеются практически у каждого из нас, возраст которого находится в пределах не больше 35 лет. А вот заработная плата у такого специалиста может находиться в пределах до 300 рублей за один единственный час.
Промоутер — это профессиональный специалист, основная деятельность которого первоначально направляется на повышение показателей узнаваемости конкретной продукции. Естественно, все это касается и конкретных услуг. Все это в дальнейшем сможет принести организации действительно ощутимый доход.
Специалисты этого направления работают именно на людях. Они постоянно общаются с наиболее разнообразными клиентами. Они должны заинтересовать заказчика в приобретении определенной разновидности продукции. Среди обязанностей также стоит выделить и такое направление, как организация профессиональной презентации.
Поэтому в обязательном порядке ему необходимо грамотное консультирование по поводу качественности и преимуществ конкретной продукции. Дополнительно такой работник занимается и контролем самих запасов. Нередко он работает и со всевозможными видами документации.
Работа в этом направлении часто считается и просто первой ступенью на пути к последующему достижению значительного успеха. После этого можно хорошо устроиться в рекламной сфере.
Определимся с терминами
Для начала давайте определимся с несколькими терминами, которые будут встречаться далее в тексте. Я не претендую на абсолютность определений, но мы должны понимать, о чем ведем речь именно сейчас.
Промоушн – это стимулирование сбыта товара, услуги и т.п., с помощью прямого контакта промоутеров с максимальным количеством потенциальных потребителей.
Промоутеры – специально отобранный и обученный персонал для работы на промоушн-акциях. Чаще всего это девушки: промо-гёлз, хостесс и т.д.
Сэмплинг – вид промоушна, при котором промоутеры раздают потенциальным потребителям образцы продвигаемого ими товара. Сэмплинг в основном проводится с непродовольственными товарами.
Дегустация – вид промоушна, при котором промоутеры предлагают потенциальным потребителям попробовать продвигаемый товар на вкус.
Кому нужен промоушн?
Производителю, задачей которого является увеличение объемов продаж, повышение узнаваемости марки, вывод нового продукта на рынок. Промоушн оперативно решает эти задачи, обладая огромным преимуществом перед неперсонифицированной рекламой – он обращен к конкретному потребителю.
Дилеру, который заинтересован в увеличении объема оборачиваемой продукции. Промоушн помогает стимулировать продажи и быстро освобождать складские площади под новые партии товара.
Потребителю, который перегружен потоком рекламы со всех сторон. Промоушн позволяет ему не только видеть продукт, слышать о его свойствах, но он дает возможность потребителю непосредственно познакомиться с продуктом, попробовать его, повертеть в руках, а, самое главное, — задать вопросы, которые интересуют лично его, и получить на них грамотные ответы. Это и является основным преимуществом промоушна перед другими видами рекламы – в одном и том же месте, в одно и то же время потребитель увидел товар, попробовал его (или совершил какие-либо еще действия), получил образец или купил. Все происходит за 3-5-7 минут, не больше. Итак, в промоушне нуждаются и производитель, и дилер, и потребитель.
Место промоушна в структуре маркетинга
Промоушн может также выполнять локальную задачу моментального увеличения сбыта, в некоторых случаях рекламная поддержка акций промоушн не обязательна. У нас был случай, когда промоушн был организован для избавления от продуктов, срок реализации которых подходил к концу.
Как выглядит акция промоушн
Приведем примеры некоторых удачных, с нашей точки зрения, промоушн-акций.
В июне 1999 г. компанией «Дарья» была проведена рекламная кампания по выводу на рынок новых сортов продукции (пельмени «Дарья» с мясом молодых бычков, детские пельмени «Солнышко», вареники «Дарья» с творогом и несколько других сортов фирменной продукции).
Эта рекламная кампания включала в себя дегустации в магазинах и универсамах города, наружную рекламу торговой марки «Дарья» на уличных щитах, в метрополитене, телевизионную рекламу. Параллельно, для стимулирования сбыта замороженной продукции в летний период, была проведена акция «Сдай пять». Суть акции: каждому покупателю, сдавшему пять пустых пачек из-под пельменей «Дарья равиоли» компания «Дарья» дарила полную пачку таких пельменей. Акция дополнительно рекламировалась в универсамах и в метрополитене.
Дегустации проходили в 70 универсамах Петербурга в течение 15 дней. Точки проведения акции были оформлены в фирменном стиле компании «Дарья», костюмы промоутеров были специально изготовлены для этой акции и повторяли стиль костюмов героев видео и наружной рекламы. Промоутеры были натренированы и подготовлены для работы именно с этой торговой маркой.
Работа промоутеров включала в себя: варку пельменей в торговом зале на виду у покупателей (рядом с холодильниками, где были представлены замороженные продукты «Дарья»), проведение дегустаций, информирование покупателей о преимуществах и особенностях предлагаемых товаров, стимулирование покупок дегустируемых сортов продукции, получение информации о предпочтениях потребителей.
Особенностью данной акции являлось привлечение компании «Балтимор» в качестве поставщика соусов. Таким образом, одна акция являлась рекламной сразу для двух торговых марок – «Дарья» и «Балтимор». Это особенно приятно, так как продукция этих марок прекрасно дополняет друг друга.
В результате, новая продукция компании «Дарья» стала известной и заняла соответствующее место в ряду потребительских предпочтений.
Летом этого же года компанией Philip Morris была проведена масштабная рекламная акция по продвижению сигарет марки L&M. Акция состояла из нескольких дополняющих друг друга частей: промоушн на улицах города, наружная реклама, реклама в торговых точках, где представлена марка L&М.
Акция промоушн проходила около 14 станций метро и на 4 оптовых рынках. Промоутеры обменивали сигареты некоторых конкурентных марок на сигареты данной марки. Участники этого обмена заполняли специальные купоны для участия в розыгрыше призов. В точках проведения промоушна стояло специальное оборудование (палатки, столы, магнитолы). Промоутеры были стильно и привлекательно одеты: вся одежда была изготовлена с учетом фирменной символики L&M.
Очень большое внимание уделялось обучению и подготовке промоутеров. Они работали ежедневно (кроме выходных) в течение 10 недель по 6 часов в день. И им приходилось быть приветливыми и доброжелательными, несмотря на сменяющие друг друга палящее солнце и проливной дождь, а также назойливые приставания бомжей и милиционеров.
Данная акция позволила выполнить задачи по достижению маркой L&M определенной доли рынка.
Промоутеры, кто они?
Вы наверняка встречали в универсамах девушек, одетых в униформу, предлагающих попробовать тот или иной продукт. Или специально одетых молодых людей около станций метро или в других оживленных местах, предлагающих совершить какие-либо действия для получения представляемого ими товара или приза (я не имею в виду так называемых «лохотронщиков»). На выставках можно встретить симпатичных девушек в одинаковой одежде, работающих на стендах и просто в павильонах.
Все эти молодые люди проходят специальный отбор и подготовку. Ведь именно они являются последним звеном, стимулирующим потребителя к принятию решения. От них зависит, какой выбор сделает конкретный покупатель. Поэтому к промоутерам предъявляются серьезные требования к опрятности внешнего вида, к умению быстро и легко входить в контакт с людьми, к детальности знания той продукции, продвижением которой они занимаются (а нередко, знанию и конкурентной продукции). Промоутеры обязаны обладать навыками по преодолению возражений, по убеждению. В некоторых случаях промоутеры должны являться также и лидерами мнений для своей аудитории.
Значимым фактором является внешний вид промоутера. Униформа должна быть, с одной стороны, яркой и заметной, выделяющей промоутера из толпы, с другой стороны, она не должна отпугивать потенциальных потребителей. Как-то две милые девушки на оживленном перекрестке пытались раздавать прохожим листовки, но те обходили их по длинной дуге. Девушки были одеты в яркие, цвета желтого маркера, курточки с черной окантовкой. Такая броская униформа заметна издалека, но это — типичная предупреждающая окраска насекомых. А промоутеры всем своим видом, всеми своими действиями должны создавать у потребителя убежденность: «Этому человеку я верю!»
Подтолкнуть к первой покупке!
Какими бы супер-профессионалами промоутеры ни были, заставить человека купить то, что ему в принципе не нужно, они не могут. Если человек пришел в магазин с намерением купить хлеб, он вряд ли согласится на покупку дорогого вина.
Потребитель принимает решение о покупке, если он уже готов к этому решению внутренне, то-есть он является потенциальным потребителем данного товара (марки). Потребность в совершении каких-либо действий должна созреть в нем под воздействием рекламы, мнений знакомых, собственного опыта. Промоутер не может искусственно создать эту потребность, но он может подтолкнуть потребителя к покупке.
Потребитель, опираясь на образы, нарисованные в его воображении прямой рекламой, встречает промоутеров, которые подталкивают его к принятию окончательного решения. Он действует зачастую рефлекторно, поддаваясь влиянию потока позитивной информации.
Динамика принятия решения потребителем под воздействием промоутеров поражает порой даже самого потребителя, который, приходя домой, задает себе вопрос: «А зачем я это купил?». Но раз товар куплен, значит, он будет использован по назначению (не выбрасывать же). А в следующий раз, придя за покупкой, потребитель сделает свой выбор уже на основе знаний и ощущений, полученных при использовании данного товара.
Качество товара – важная составляющая успеха. Если потребительские свойства товара совпали с тем, о чем говорили промоутеры, и с личными ожиданиями потребителя, то он, вероятнее всего, и в следующий раз остановит свой выбор на данном товаре (если в это время в торговой точке не будет проходить акция по продвижению конкурентного товара).
Первая покупка — это первый шаг в формировании приверженности потребителя к определенной торговой марке. И убедить потенциального потребителя совершить разовую покупку вполне возможно, особенно для грамотного и качественно подготовленного промоутера.
Где проводить промоушн
Правильный выбор точек проведения акции — важнейший компонент в процессе промоушна. Для успеха мероприятия важно также правильно определить время.
Итак, надо выбрать точки, где в определенное время максимально концентрируется основная часть целевой аудитории.
Причем желательно, чтобы эта аудитория уже была потенциально готова к восприятию информации. Например, приходя в универсам или оптовый рынок, потребитель уже собирается что-то купить. Или, гуляя по выставке, потребитель уже расположен к получению новой информации. Именно на такую аудиторию и необходимо оказывать стимулирующее воздействие. От потенциальной аудитории во многом зависит и масштабность акции, и способ подачи информации, и подбор персонала.
Для разных видов продукции применяются различые виды промоушна. В Санкт-Петербурге в данный момент наиболее распространены дегустации производителей продуктов питания, раздача рекламных листовок, а также сэмплинг, проводимый непродовольственными компаниями.
Как показывает практика, дегустации в крупных универсамах и торговых точках в основном используются при продвижении продуктов питания. Для дегустаций наиболее эффективно задействовать максимальное количество торговых точек, которые имеют высокую посещаемость потребителями. Наиболее эффективным временем мы считаем вечер четверга и пятницы, ориентировочно с 16 до 21 часа, а также суббота и воскресенье, ориентировочно с 12 до 18 часов. На эти часы приходятся пики посещаемости универсамов и других магазинов Санкт-Петербурга.
При продвижении непродовольственных товаров (недорогая косметика, сигареты и т.п.), а также некоторых услуг применяется сэмплинг в местах концентрации целевой аудитории (станции метро, оптовые рынки, оживленные магистрали и т.п.). При проведении сэмплинга на улицах наиболее эффективным временем мы считаем утренние и вечерние часы пик. Места проведения семплинга должны быть максимально приближены к торговым точкам, в которых представлен продвигаемый товар.
Раздача листовок, с нашей точки зрения, может быть эффективна только в том случае, если листовки содержат какие-либо побудительные мотивы для совершения действий (скидки, льготы, участие в розыгрыше и т.п.). Иначе такая листовка, даже очень красочно оформленная, не будет представлять интерес для потребителей и вскоре окажется в ближайшей урне.
В некоторых случаях промоушн используется для продвижения дорогих, даже элитных товаров, например, парфюмерии и косметики. Мы проводили раздачу красиво оформленных образцов с ароматом новых духов Сhristian Dior на презентации этих духов в Мариинском театре и в фирменных магазинах города, также проводили семплинг пробных флакончиков духов Nina Ricci на элитных мероприятиях.
Существует еще выставочный вид промоушна, но он носит разовый характер. Целью такого промоушна является больше привлечение внимания к «владельцу» промоутеров, к его стенду, нежели непосредственное стимулироване сбыта.
Статистические данные, полученные от ряда наших клиентов, показывают, что сбыт продвигаемой продукции в дни проведения промоушна увеличивается в среднем на 30%, хотя у нас были случаи, когда в отдельных точках этот показатель достигал 320% (клиент был в восторге!).
Но промоушн длится не более 3—5 дней в одной точке, потому что для сокращения издержек на проведение подобной акции производитель (дилер) вынужден сокращать количество дней работы промоутеров в одной точке. Однако, такого количества времени достаточно для того, чтобы возросший уровень продаж продержался на отметке 10—30% в течение 2—4 недель.
Все большее количество производителей начинает проводить промоушн-акции непрерывно в течение нескольких месяцев. Такая тактика позволяет поддерживать уровень продаж на высоком уровне в течение всей акции.
Очень немногие заказчики знают о возможности использования промоушна для проведения маркетинговых исследований. А ведь, чего проще, промоутеру, непосредственно общающемуся с конечным потребителем, задать этому потребителю пару-тройку нужных вопросов? Конечно, чтобы провести глубокие исследования, нужен специальный персонал, специальные технологии, но, все же, информацию о предпочтениях и ожиданиях потребителей можно оперативно получить при проведении промоушена.
Практически все клиенты, с которыми мы работали, пользовались данной услугой, если мы им об этом настойчиво напоминали. Так были получены исследовательские данные по отношению к продвигаемой нами марке кофе. Полученные данные характеризовали эту марку, как одну из наиболее дорогих, пользующуюся популярностью среди людей с высоким доходом. Эти данные не соответствовали ожиданиям клиента, который хотел позиционировать эту марку среди людей со средним доходом. В результате появились основания для измененения маркетинговой политики клиента.
Некоторые особенности промоушн в России
Здесь описаны некоторые ситуации из нашей практики и практики наших партнеров.
Промоутеров, работающих на улице, представители власти иногда используют для своих целей (написание протоколов и т.п.). Вообще, различные официальные органы, независимо от того, имеют они на то полномочия или нет, любят шантажировать промоутеров запрещением акции взамен на какую-либо «халяву».
Интересно, что промоутеры научились так мотивировать персонал той точки, где они работают, что этот персонал сам помогает создавать дополнительный ажиотаж вокруг промоушна.
Торговые точки определяют стоимость проведения акции в зависимости от вида продукции и ее поставщика, а не в соответствии с количеством планируемого времени.
Забавно наблюдать ситуации, когда в одной и той же точке в одно и то же время происходит промоушн конкурентных товаров.
Однажды летом, во время проведения дегустации пельменей, наши сотрудники столкнулись с проблемой нехватки места в холодильниках, которые во время жары были забиты прохладительными напитками. Пельмени приходилось буквально запихивать во все свободные щели. Пришлось обеспечить ежедневную доставку замороженных продуктов для дегустации в большое количество точек во всех районах города.
Каждый, кто сталкивался с промоушном в качестве заказчика, в качестве исполнителя или в качестве потребителя, может рассказать какой-нибудь забавный случай из своей практики.
Организация акции промоушн
Промоушн – один из самых недорогих способов представить товар на рынке. Естественно, что он становится все более популярным среди производителей различной продукции и их дилеров. Понимая экономическую эффективность акций промоушн, ряд компаний проводят данные акции постоянно, то есть практически без перерывов.
Увеличение спроса на данный вид услуг ведет к увеличению его предложения. К сожалению, немногие агентства, предлагающие помощь в организации промоушн-акций, способны качественно отработать поступающие к ним заказы. Организуя акцию промоушн, необходимо выполнить множество пунктов:
Это только основные составляющие процесса организации промоушна, которые, в свою очередь, могут быть разделены на более мелкие части. Чтобы ни одна из этих частей в нужный момент не развалилась, должна быть проделана кропотливая работа, с которой в состоянии справиться только профессиональное агентство.
Кто такой промоутер
Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Существует масса профессий, о которых мы имеем самое смутное представление (например, работа хостес или маркетологом).
Поэтому расскажем сегодня еще об одной из них с очень таинственным названием «промоутер». Рассмотрим, кто это такой и что входит в его обязанности.
Чем занимается промоутер и кто это такой
Часто, приходя в магазин, торговый или выставочный центр, мы видим молодых людей, которые предлагают нам взять буклет или листовку, попробовать тот или иной продукт, т. е. рекламируют что-либо. Вот эти люди и называются промоутерами.
Название заимствовано из английского языка (promote) и переводится как «продвигать, активизировать». Согласитесь, «продвигатель» звучит как-то коряво, поэтому человека, занимающегося продвижением какого-либо товара или услуги, называют промоутером.
Как известно: «Реклама – это двигатель торговли». Поэтому чтобы что-то продать, необходимо убедить потенциальных покупателей, что этот товар или услуга им необходимы.
Скорее всего, попробовав колбасу на рекламно-дегустационном стенде, вы не броситесь ее сразу покупать, но запомните, что она вам понравилась, запомните ее производителя и магазин, где она продается. В этом и состоит смысл работы промоутера.
Промоушен (promotion) необходим не только при прямых продажах товаров и услуг, но и в сфере развлечений и профессионального спорта:
Рассмотрим каждое из направлений промоушена более подробно.
Торговый (рекламный) промоутер
Что делают торговые промоутеры? Они рекламируют товар, услугу, бренд, торговый центр, магазин. Каким образом они продвигают перечисленные объекты? В его функции входят следующие обязанности:
Как правило, каждая из перечисленных функций выполняется разными промоутерами, здесь важна квалификация работника.
Раздавать листовки и проводить дегустацию можно и без специальных навыков и знаний (это популярный способ заработка у школьников и подростков), а дать квалифицированную консультацию может только человек, знающий об этом товаре абсолютно все.
Чтобы достичь своих целей, промоутер должен визуально выделяться из толпы. Поэтому для работы им предоставляют футболки, кепки и др. одежду и аксессуары с логотипом продвигаемого бренда или магазина.
Если необходимо, чтобы потенциальный покупатель стопроцентно запомнил продвигаемый товар (услугу), то промоутера обряжают в костюм мультяшного персонажа или в костюм товара, который рекламируется. Забавно смотрится говорящий чебурек, зазывающий посетить чебуречную.
Работу промоутеров контролируют супервайзеры – люди, организующие рекламную деятельность и проверяющие ее выполнение.
Преимущества такой работы
Клубный промоутер
Это специалист, ответственный за привлечение в развлекательное заведение клиентов. Промоутер должен проводить рекламные акции запланированных мероприятий, разрабатывать их программное наполнение, заключать договора с артистами, приглашаемыми на представление.
Их заработок выше, чем у торговых специалистов, но и требования к ним довольно серьезные.
Спортивный промоутер
Профессиональный спорт – это, по сути, та же продажа, где в качестве товара выступают спортивные достижения спортсмена.
Спортивный промоутер является менеджером спортсмена, договаривается об участии в соревнованиях, заключает контракты, решает финансовые и юридические вопросы.
Качества, необходимые для работы промоутером
Работа промоутером, как и всякая трудовая деятельность, требует от соискателя определенных качеств. Их перечень зависит от вида промоушена.
Торговый промоутер должен быть:
Если же промоушен заключается только в расклейке рекламы или размещении ее по почтовым ящикам, то требование лишь одно: добросовестно выполнить свою работу.
Клубный промоутер, кроме перечисленных качеств, должен знать азы делопроизводства и бухгалтерии, уметь вести переговоры.
Спортивный промоутер дополнительно должен знать основы юриспруденции и специфику вида спорта, которым занимается его подопечный.
Как устроиться на работу промоутером
Если вам интересно узнавать новую информацию, читайте наш блог и советуйте это сделать своим друзьям!
Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru
Эта статья относится к рубрикам:
Комментарии и отзывы (2)
Наверно отечественные предприятия еще не научились разумно использовать промоутеров, так как эти люди, что раздают листовки, вызывают в основном раздражение.
Такую работу найти очень просто, да и идут на неё либо студенты, либо отчаявшиеся безработные, которые хотят иметь хоть какой-нибудь стабильный заработок. Думаю, что промоутеры работают на аутсорсе, вряд ли их берут в штат.