Кросс селл и апселл что это
Как увеличить продажи: апсейл, кросс-сейл и даун-сейл
Представьте, что у вас появилась возможность увеличить средний чек. Так вот, таких возможностей целых три. Просто некоторые забывают их использовать. Мы расскажем, как увеличить продажи, используя ап-сейл, кросс-сейл и даун-сейл. Читайте и внедряйте.
Up sell – в переводе с английского означает буквально “поднять продажу”. Как увеличить продажи с помощью апсейл? За счет предложения потребителям более дорогого продукта.
Продукт или услуга стоит 1 000 рублей. Но у вас есть такой же товар, выше по стоимости, но с большим набором опций. Вы предлагаете клиенту что-то подороже. Например, вы продаете курсы по повышению квалификации для барбершопа. У вас стандартный пакет по цене 30 тысяч рублей. Тогда можете предложить курс за 35 тысяч рублей, в который, помимо стандартного обучения, входит еще и онлайн мастер-класс по правильному фотографированию работ для портфолио.
Обязательно обоснуйте, почему товар, который вы предложили взамен более дешевого, лучше. Человек не будет у вас покупать, если просто увидит завышенную цену. Не все живут по принципу “дорого, значит хорошо”. Дополнительные опции обязательно нужно указать.
Картинка к рекламному объявлению для более дорогого продукта должна быть лучше, ярче и интереснее, чем для его дешевого аналога.
В чат-ботах сообщение о более дорогом аналоге не должно появляться после того, как клиент согласился на покупку дешевого. Иначе, можно потерять продажу.
Cross sell — переводится с английского, как “перекрестная продажа”. Помогает увеличить средний чек за счет покупки сопутствующего товара. Продукт должен чем-то дополняться? Отлично, предложите это сами, а не ждите, когда он пойдет в другое место и оставит свои деньги там.
К примеру, если вы продаете “умные” часы для детей, то можете предложить пауэр бэнк. Фишку с перекрестными продажами можно встретить везде — на кассе магазина спорттоваров при покупке кроссовок вам предлагают водоотталкивающий спрей для обуви. А помните всех доставшее предложение от одной известной сети фаст-фуда: “Пирожок брать будете?”
Прежде всего, нужна товарная матрица. Если кратко, то это перечень всех продуктов, которые вы производите или продаете. Тоже самое касается услуг. Эта товарная матрица должна стать частью вашей воронки продаж.
Настраивая чат-боты, вы непременно должны учитывать все потребности клиента или покупателя, чтобы предложения были уместны и полезны потребителю.
И имейте в виду, что предложение по кросс-сейл не должно всплывать до того, как клиент решит купить основной продукт, иначе продажа может слететь.
Down sell — переводится как “снижение продажи”. Это предложение более дешевого товара покупателю, заинтересовавшегося более дорогим вашим товаром, но так и не купившим его. И как повысить продажи, если в термине есть слово “снизить”? Средний чек — это сумма всех продаж, поделенная на их количество. В случае с даун-сейл даже если вы не продадите дороже, в кассе все равно останутся деньги вашего покупателя. Увеличить средний чек все равно получится. К тому же, можно продавать менее дорогой, но более маржинальный товар.В этом случае, ваш бизнес все равно будет в плюсе.
Представьте, что вы продаете через соцсети курсы по обучению английскому языку стоимостью в 100 тысяч рублей. Но у вас есть программа попроще — за 50 тысяч рублей, плюс индивидуальный мастер-класс с носителем языка. После прогрева, допустим, через туннель продаж, покупатель все равно не решается на покупку. Вы можете предложить ему курс подешевле или даже отдельно мастер-класс.
Нужно иметь в рукаве козыри — расширять ассортимент или создавать новые продукты. Важно решить проблему клиента или покупателя. Подумайте, чем вы можете заинтересовать своих потребителей, если они захотят сэкономить.
Все эти три методики универсальны и позволяют увеличить продажи для любого бренда. Также, нет разницы для оффлайн и онлайн продаж.
Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бизнеса в соцсетях, то свяжитесь с нами. Менеджеры ответят на все вопросы.
Cross-sell и Up-sell — в чём различие и как поднять сумму заказа
Есть два популярных подхода для повышения прибыли интернет-магазина: Cross-sell и Up-sell (перекрёстные продажи и поднятие суммы продажи). Зачастую в литературе оба подхода не переводятся или не объясняются достаточно подробно. Поэтому мы постараемся показать чем они отличаются и как их использовать:
Оба термина часто используются взаимозаменяемо, потому что в обоих случаях решается одна задача – повышение прибыли с одного заказа. Тем не менее, понимание их различий позволяет лучше организовать оба способа и эффективней поднимать прибыль с заказа.
Рассмотрим пример:
Пускай покупатель просматривает страницу товара 4GB iPod Nano.
В боковой колонке выводятся:
Под кнопкой купить предложены аксессуары:
Ещё ниже выведена панель с популярными товарами:
В рассмотренном примере боковая колонка используется для поднятия суммы продажи (Upsell), так как в ней предложены более дорогие модели с большим объёмом памяти или более продвинутым экраном. Покупатель может соблазниться на эти модели, решив что при чуть большей стоимости, преимущества того стоят.
Аксессуары под кнопкой купить в примере осуществляют как cross-sell, так и up-sell. Карта iTunes расширяет возможности продукта, а потому осуществляет up-sell, наушники являются дополняющим товаром и осуществляют cross-sell.
Панель с популярными продуктами можно назвать третьим способом мотивации покупателя увеличить сумму заказа. Увидев популярный переносной DVD-плеер, покупатель может добавить его в корзину, вспомнив, что давно уже хотел купить что-то подобное.
Вас также могут заинтересовать
Нет универсальных слов, под которыми надо показывать рекомендованные товары покупателю. Выбирайте подходящие к вашему ассортименту и следите за тем какие слова лучше работают. Вот несколько вариантов:
Прямая рекомендация “рекомендованные товары” работает хуже всего. Вам стоит подобрать такие слова, которые лучше всего будут рекомендовать продукты, объясняя, почему они рекомендуются.
Реализовать на платформе InSales рекомендации можно через сопутствующие товары (осуществляя cross-sell и up-sell), а также через создание дополнительных скрытых категорий, выводимых в боковой панели интернет-магазина (в ней можно разместить товар недели или спецпредложения).
Итого, мы разобрали, какие способы повышения суммы заказа существуют. В чём их отличие, какими словами их сопровождать и как заводить в бэкофисе магазина.
Пробуйте, экспериментируйте и смотрите, как это влияет на ваши продажи.
Увеличение среднего чека часто производится при помощи до-продаж или перекрестных продаж. Но неверное их использование может привести даже к снижению конверсии.
Up-sell (или апсейл) – это предложение более дорогой версии товара или в дополнение к уже приобретенному товару дорогих опций. Как пример – предложение более современной версии ноутбука или дополнительной гарантии для него.
Cross-sell – это предложение товаров, которые будут дополнять покупку. Например, сумка к уже приобретенному ноутбуку.
Эффективность использования Up-sell и Cross-sell
Использование в работе Up-sell и Cross-sell позволяют увеличить средний чек. Использовать блоки с такими товарами и предложениями можно:
Так же на уровень таких продаж влияет компетентность менеджера, согласующего заказы с покупателем. От того, насколько хорошо он может представить товар и описать его свойства, зависит количество дополнительных продаж.
Недостатки перекрестных продаж
Перекрестные продажи могут как увеличить, так и значительно снизить конверсию. Во многом это зависит от расположения и внешнего вида блоков с такими предложениями.
Например, если в блоке будет представлено большое количество товарных предложений аналогичных тому, которое заинтересовало покупателя, ему будет достаточно сложно сделать выбор. Переходя со страницы на страницу, в итоге он может покинуть сайт. Добавлять в такие блоки необходимо ограниченное количество товаров, а так же рекомендуется добавить на сайт функционал сравнения. Когда характеристики таких товаров будут наглядно представлены в виде таблицы, покупателю будет легче сделать выбор.
Еще одна проблема, влияющая на конверсию – демонстрация в таких блоках товаров из других категорий. Например, если покупатель выбирает электронную книгу, а в блоке рекомендуемых товаров ему предлагается планшет, то он может заинтересоваться им и прервать процесс покупки. И в итоге не выбрать ни то, ни другое.
Рекомендации по оформлению блоков перекрестных продаж
Чтобы покупатель не покидал страницу с товарным предложением, на котором он остановил свой выбор, необходимо добавить в блок перекрестных продаж возможность добавлять сопутствующие товары без перехода. Оформлен он может быть, например, в виде карусели или статичного блока на несколько позиций.
Как работают апселл и кросс-селл в интернет-магазине?
Апселл и кросс-селл помогают увеличить средний чек. Сегодня мы поговорим об этих двух приемах.
В чем различие апселла и кросс-селла?
Термины апселл и кросс-селл часто путают или используют как взаимозаменяемые. На самом деле это разные маркетинговые приемы, служащие одной цели: выручить больше денег, предлагая покупателю более дорогой товар или дополнительные товары.
Сначала про апселл в интернет-магазине.
Например, клиент покупает у вас велосипед. Он уже точно определился с покупкой. Но до того, как покупатель положит велосипед в корзину и купит его, вы предлагаете покупателю велосипед подороже, но зато с более надежными подшипниками в колесах.
Такой велосипед будет стоить на 20% дороже, но есть большой шанс, что покупатель выберет его, потому что у него колеса надежнее.
Это апселл. Вы продали клиенту более дорогой велосипед взамен изначальной модели.
Теперь про кросс-селл в интернет-магазине.
Когда клиент положил в корзину велосипед, вы предлагаете доукомплектовать велик бутылкой для воды, шлемом или перчатками. Покупатель соглашается и добавляет к заказу один из сопутствующих товаров. В итоге в заказе больше товаров, средний чек больше и выручка больше.
Это кросс-селл. Вы продали клиенту велосипед с сопутствующими товарами.
Польза апселла и кросс-селла
Кажется, что польза этих приемов очевидна: продавец получает больше денег. Но польза тут есть не только для продавца, но и для покупателя.
Предлагая несколько вариантов товара, вы позволяете клиенту сделать правильный выбор. Возможно, клиент задумается и купит портмоне из более износостойкого материала или диван со скрытым мини-баром вместо обычного. И в итоге не пожалеет о покупке.
Предлагая клиенту сопутствующие товары, вы можете облегчить ему жизнь. Хороший пример — батарейки к беспроводной мыши. Клиент докупает батарейки и может сразу пользоваться мышью, ему не надо будет идти в магазин за парой батареек, которых не оказалось в комплекте.
Что выбрать: апселл или кросс-селл?
Используйте оба приема, но в разных местах интернет-магазина.
На карточках товаров используйте апселл — показывайте более дорогие товары этого же типа. На карточке товара апселл работает в 20 раз эффективнее кросс-селла: 4% продаж у апселла против 0,2% у кросс-селла.
А вот в корзине или на странице оформления заказа кросс-селл работает лучше — тут уже целых 3%.
5 главных истин апселла и кросс-селла в интернет-магазине
Итак, 5 аксиом апселла и кросс-селла, которые стоит держать в голове:
В нашем движке CS-Cart функционал апселла и кросс-селла идет по умолчанию, вам не нужно ничего дополнительно разрабатывать. В меню Модули → Управление модулями ищите модули «С этим товаром часто покупают…», Комбинации товаров, Хиты продаж и товары со скидкой и Требуемые товары.
Cross sell и Up sell: техники + 12 примеров фраз
Господа, в нашей статье “Технология магнит сверху” мы уже говорили о том, как продавать больше и лучше клиенту, который уже готов сделать покупки в Вашей компании.
Сейчас рассмотрим ещё два наиболее действенных и доступных способа увеличения среднего чека при работе с клиентом лично – cross sell и up sell.
как внедрить
Давайте для начала вспомним, как правильно посчитать сумму среднего чека за период: сумму денег в кассе делим на количество клиентов, обеспечивших эту сумму.
То есть, если за день в кассу легло 50 000 рублей, и количество покупателей за этот день составило 25 человек, то сумма среднего чека равна 50 000 : 25 = 2 000 рублей.
Важно. Средний чек для товаров в разной ценовой категории может отличаться. Считайте его отдельно.
Перед тем, как мы начнём увеличивать этот нехитрый показатель, ещё раз напомню, что каждый покупатель, готовый сделать покупку на определенную сумму, имеет в своем распоряжении на 15-30% больше денег, чем приготовился потратить.
На самом деле это очень важная вещь и на одном этом знании строятся все кросс продажи. При этом, заранее договоримся помнить, что любая, даже самая крутая технология не работает в 100% случаев.
Учитывая этот факт, ставим цель – не “выпотрошить” клиента, а осчастливить его и увеличить коэффициент на нужные нам 10%. А исходя из статьи мы знаем, что такой рост каждого из показателей может увеличить нашу прибыль на 30 и более процентов.
Внутренний барьер при принятии решения на стадии “купить-не купить” гораздо сильнее, нежели на стадии “купить меньше или больше”. Это значит, что когда клиент приходит с четким намерением что-то купить, то вопрос о сумме покупки стоит для него не остро. Конечно же, если увеличение запланированной суммы грамотно обоснованно.
Теперь, когда мы видим потенциал для увеличения суммы покупок, предлагаю перейти к рассмотрению тех самых техник, которые позволят нам преумножить деньги в кассе за короткий срок и без лишних затрат.
Важно. Все эти методы нужно применять только тогда, когда Ваш клиент уже определился с выбором и согласен на основную покупку.
Техника 1. Cross-sell
Cross selling – что это? Прямой перевод с английского языка звучит как “перекрестные продажи”. Это способ увеличения суммы среднего чека за счет дополнительных продаж сопутствующего товара.
Решая проблему клиента (здесь речь идет об истинной и высокой цели продаж), мы предлагаем ему еще больше пользы от нового приобретения, тем самым реализуем кросс продажи.
Предложите к джинсам примерить новый ремень, или “пирожок на дорожку” при покупке праздничного торта, к новой стрижке – средство для укладки волос, к фитнес-абонементу – разогревающую мазь или спортивное питание. Практика показывает, что каждый третий покупатель при уместной рекомендации соглашается на дополнительную покупку.
Если, предложив сопутствующий товар, Вы получили отказ, помните, что у Вас есть еще, как минимум, 3-4 запасных варианта, чем можно улучшить купленную вещь. Так что не стесняйтесь порекомендовать Вашему клиенту несколько приятных дополнений к его новому приобретению.
Самый простой способ реализовать перекрестные продажи – это похвалить выбор клиента и предложить примерить/рассмотреть/попробовать (НЕ купить!) то, что ему может пригодиться.
После чего, дайте клиенту возможность взвесить все “за” и “против” и самому принять решение.
Пример приятных дополнений
Для того, чтобы не получать вечных отговорок на тему: “Я не знал, что предложить”, “Я забыл, что можно это ещё предложить” и т.д..можете разработать вот такую примитивную табличку, которую должен выучить каждый продавец, ну или держать её всегда на рабочем месте.
Кстати, в одной компании мы видели реализацию такого подхода прямо на компьютере, то есть при пробитии одного товара, на экране всплывало напоминание того, что именно можно предложить к нему.
В профессиональной сфере такая таблица называется товарной матрицей. На эту тему у нас есть целая статья, не поленитесь и прочитайте ее, чтобы лучше разобраться
Ну и конечно, Вам для примера несколько фраз, которые лучше помогут понять, как реализовывать такие кросс продажи: