Конкурент демпингует что делать
Демпинг
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
Демпинг — это продажа товаров и услуг по искусственно заниженной цене. Эту стратегию используют для подавления или устранения конкурентов из торговой ниши, завоевания рынка и расширения клиентской базы, а также как экстренную меру, чтобы увеличить финансовый поток или продать неликвидную продукцию.
Слово dumping переводится с английского как «сброс» и означает выброс на рынок большого количества товара. Демпинговые цены всегда ниже рыночных, иногда они даже ниже реальной себестоимости.
Источник: https://www.kolesa.ru/
Когда крупнейшие сервисы такси делили региональные рынки, они устанавливали очень низкие цены для пассажиров и доплачивали водителям из своего кармана
Необходимо отличать демпинг от естественного снижения цен, которое происходит благодаря оптимизации производства, улучшению логистики и маркетинга.
Цели демпинга
Основные технологии демпинга
Демпингующее предприятие прибегает к разным методам экономии. Многие из этих методов вредят качеству товара или услуги, поэтому часто являются противозаконными.
Возьмем для примера мелкого предпринимателя — бабушку, которая торгует пирожками. Выйдя впервые на рынок, она может производить лишь небольшие партии товара, для которых покупает сырье (муку, яйца, картошку) в розничных магазинах. Но бизнес развивается, объем производства растет, и вот она уже покупает мешок муки, ящик яиц и мешок картошки по оптовым ценам. В результате себестоимость одного пирожка снижается.
Дела идут хорошо, через какое-то время бабушка покупает фургончик, тестомешалку и большую печь, нанимает помощников и начинает продавать по три тысячи пирожков в день. В результате их себестоимость снижается еще сильнее.
Но вскоре бабушка достигает границы, ниже которой цену опустить невозможно. Использовав все законные методы удешевления продукции, предприниматель упирается в нижний ценовой порог.
Представим, что у бабушки есть конкурент — такая же бабушка, торгующая по той же цене. Удешевлять пирожки уже некуда, все способы привлечения клиентов испробованы, поэтому наша героиня решается встать на скользкую демпинговую дорожку и использовать нечестные методики.
Демпинг за счет снижения качества. Бабушка покупает на складе дешевую муку с плесенью, подгнившую картошку и яичный порошок. Благодаря простеньким химическим добавкам вкус пирожков почти не меняется, а вот цена становится значительно ниже. Ничего, что клиенты травятся, — зато соседняя бабушка уносит холодные пирожки домой, поскольку покупатели в первую очередь смотрят на цену.
Через два месяца конкурент не выдерживает гонки и отказывается от бизнеса. Демпингующая бабушка снова покупает нормальные продукты и повышает цену, поскольку санстанция может нагрянуть в любое время. Впрочем, возврат на предыдущие позиции случается не всегда, демпинговая цена может сохраняться. Это называется постоянным демпингом.
Демпинг за счет финансовой подушки. Представим, что наша героиня дорожит своей репутацией и не хочет снижать цену за счет ухудшения качества. Тогда она продает фургончик, а на вырученные деньги покупает сырье. Выставляя цену ниже себестоимости, она временно работает себе в убыток, надеясь выжить конкурента из ниши.
Другие варианты экономии:
Псевдодемпинг
Так называют метод конкурентной борьбы, когда продавец демонстрирует снижение цен, но в действительности этого не делает.
К примеру, в интернет-магазине заявлена низкая цена на товар, но в его комплектацию не входят важные элементы. Это может быть ноутбук без зарядного устройства или кухонный комбайн с неполным набором ножей. Покупатель вынужден докупать необходимые компоненты у того же поставщика. В результате общий чек иногда получается даже больше, чем в других магазинах.
Интересные примеры псевдодемпинга показывают магазины, которые мухлюют с фасовкой. К примеру, товар стандартно продается в упаковке 1,5 килограмма и стоит 300 рублей. Но вдруг на рынок выходит новый игрок, предлагающий цену 200 рублей. Покупатели толпами бегут заказывать товар по выгодной цене, но, получив чек, понимают, что указана стоимость за килограмм. А цена за упаковку такая же, как у конкурентов. Часть клиентов отменят заказ, но большинство покупателей оставят все как есть, хотя вряд ли еще что-нибудь купят у этой компании.
Еще одна популярная уловка — уменьшить объем упаковки или массу единицы товара. Мороженое в вафельном стаканчике уже весит не 100 гр, а только 90
Псевдодемпинг — это уловка маркетинга, которая помогает ускорить продажу товара, но отрицательно влияет на репутацию предпринимателя, поэтому лучше не заниматься такими фокусами.
Как не попасться покупателю. У каждой цены есть свои основания. При появлении слишком низкого ценника задумайтесь: а почему конкуренты не смогли предложить такой же? Изучите размеры товара, описание, отзывы, прочитайте все, что написано мелкими буквами. Наверняка вы обнаружите какую-нибудь уловку псевдодемпинга.
Как бороться предпринимателю. Делайте упор на то, что у вас цена окончательная и больше ничего докупать не придется. Можно для сравнения демонстрировать такой же ценник, как у конкурента, указывая на отсутствие важных элементов, а рядом ставить другой с пометкой «полная комплектация». Увидев различия, покупатель задумается: а полный ли комплект предлагает ваш конкурент? То же касается размеров, фасовки и других критериев — показывайте, что они совпадают с ожиданиями, записывайте тестовые видео, добавляйте отзывы покупателей.
Малый бизнес vs крупные компании
Больше всего от демпинга страдают небольшие компании, когда крупные сетевики решают «расчистить поле для игры».
Большие корпорации имеют ресурс, чтобы снижать цены и не терпеть при этом убытки. Сам факт появления сетевика в регионе уже заставляет мелкий бизнес понервничать. Причем компании-гиганты могут использовать вполне легальные методы снижения цен.
Сетевики экономят за счет большего объема закупок (известно, что оптовые цены снижаются обратно пропорционально количеству приобретенного товара). Также корпорация удешевляет товар с помощью собственных этапов производства, доставки, глобализации процессов.
Например, в крупной компании можно сэкономить за счет организации одного отдела на несколько разных филиалов. Это эффективно работает с бухгалтерией и маркетингом. Мелкая фирма вынуждена платить ставку бухгалтеру, даже если у него немного работы, крупная может за те же деньги отдать специалисту на обслуживание сразу несколько филиалов.
Корпорации имеют широкие возможности для демпинга и не испытывают проблем с устранением мелких конкурентов. К счастью, малый бизнес защищен законодательством, что не позволяет крупным сетевикам заниматься открытым хищничеством.
Регулируемое ценообразование распространено во многих странах мира. Таким образом государство оказывает влияние на сферы, где чаще всего возникают естественные монополии, стимулируя здоровую конкуренцию, развитие среднего и малого бизнеса.
Как бороться предпринимателю. Корпорации могут предложить низкие цены, но часто проигрывают по другим показателям: качеству обслуживания, квалификации работников, отношению к клиентам.
Для отстройки от сетевых компаний подготовьте собственную линейку продукции, непохожую на предложения конкурентов. Важно сделать упор на высокое качество и доброжелательное отношение к клиенту. В маленьких фирмах каждого посетителя знают в лицо, могут уделить ему больше внимания. Есть малые предприятия, которые завоевывают клиента именно домашним теплым отношением.
Как противостоять демпингу
Законодательная антидемпинговая база
Демпинг — тонкая материя. Всемирная торговая организация не рассматривает демпинг как правонарушение.
Некоторые приемы вполне безобидны и их используют при почти все — например, продажа вышедшей из моды одежды по заниженным ценам для освобождения складов. Но основная масса демпинговых методов — откровенное мошенничество.
От демпинговых технологий страдают конкуренты, сами инициаторы и вся отрасль торговли, а в глобальных проявлениях — экономика государства.
Демпинг — скорее симптом. За резким снижением цен на определенную группу товаров может скрываться что угодно. Компания демпингует за счет неуплаты налогов или «кидает» клиентов. Но в то же время демпинг может свидетельствовать о кризисе предприятия, которое мечется в агонии. Неприятный, но вполне законный процесс.
Именно поэтому сам демпинг невозможно отнести к правонарушениям, и большинство законов направлены на борьбу с нечестными технологиями, которые могут применяться в процессе.
Основные антидемпинговые законы
Демпинг — известная и эффективная, но не всегда честная технология продажи товаров. Несмотря на все защитные меры со стороны государства, всегда найдутся предприниматели, готовые использовать демпинг в борьбе за место под солнцем.
Классика, превратившаяся в мемы, — это заказ товаров на зарубежных сайтах вроде Алиэкспресса. Фраза «ожидание и реальность» хорошо знакома завсегдатаям интернет-магазинов. Товар может оказаться слишком маленьким или быть выполненным из другого материала. Часто оригинал товара не соответствует фотографии в магазине, но зато стоит дешевле.
Справедливо будет отметить, что на том же Алиэкспрессе после подобных сюрпризов продавца вынуждают вернуть деньги, а магазин блокируют за недобросовестную торговлю.
Ожидание и реальность при покупке подозрительно дешевого товара
Борьба с демпингом: 7 способов в России
Зачастую, когда мы заходим в совместную работу по маркетинговому консалтингу и предлагаем поднять цены, то слышим огромное количество возражений, что это отпугнет клиентов и прочее.
А вот к скидкам у собственников совершенно другое отношение. Они их дают легко. Потому что так все делают.
Но! Когда это в пределах нормы. То есть когда скидки как у всех в их нише. Не больше и не меньше.
Но когда кто-то начинает делать сумасшедшие скидки, к тому же еще и разбрасываться ими направо-налево, то это вызывает неодобрение любого собственника.
Да, тот самый демпинг со стороны конкурентов. Если понимать как и что это, с этим можно работать. Хотя демпинг конкурентов всех раздражает.
Даже нас, как маркетинговое агентство. Вот и будем разбираться в этой статье, как его избежать, чтобы не раздражаться:-)
что такое демпинг
Если обращаться к корням, то наш виновник торжества происходит от английского слова dumping, что буквально обозначает “сбрасывать”.
То есть “сбрасывание” на рынке товаров или услуг по искусственно заниженным ценам (когда продавец умышленно делает их крайне низкими).
Сейчас считается, что демпинговый товар/услуга продается по стоимости, которая ниже среднерыночной. А в начале 20-го века (собственно, когда и было придумано само понятие “демпинг”) оно подразумевало продажу товара/услуги по стоимости, которая ниже их себестоимости. Но сейчас век 21-й, поэтому остановимся на универсальном понятии.
Ценовой демпинг – продажа с небольшим заработком или убытком для себя (зависит от целей демпингующего).
К примеру, наш клиент, торгующий спутниковым оборудованием оптом, уже полгода целенаправленно демпингует.
Причём, не просто при устной торговле в своем офисе и выставочном зале, но и пиаря убыточные цены везде в своей рекламе, на которую он сливает огромные бюджеты.
И конечно его компания терпит убытки (вернее НЕДОзарабатывает, совсем то уж в минус он не торгует).
Делается это с одной целью – выдавить с рынка игроков и стать одним из монополистов в своей нише по области.
И у него довольно успешно это получается, скажу я Вам. По его подсчетам, с такой стратегией продержаться ему осталось 3-5 месяцев, и он останется один на рынке.
Я все продумал
Это пример того, как Вы можете рисковать, когда у Вас есть неплохая финансовая подушка.
Или вот еще одна история. Мой знакомый купил землю на берегу Байкала и построил там гостиницу. Ценовой сегмент был выбран ниже среднего.
Привлекать клиентов он решил самым простым способом – установить демпинговые цены на проживание.
Гораздо ниже, чем в среднем по рынку и буквально чуть-чуть выше себестоимости самого проживания. Так он продержался почти год, “прикармливая” посетителей низкими ценами.
После этого, устав вкладывать свои собственные деньги в содержание гостиницы, он стал планомерно поднимать цены. Естественно вызвал недовольство среди постоянных посетителей, которые сразу же отказались от посещения его гостиницы.
К слову, так размышляет и поступает практически большинство собственников, которые заходят в новый бизнес или на новый рынок с мыслями “я сейчас опущу цены, наберу базу, а потом потихоньку подниму цены при уже существующей базе”.
И начинают безбожно опускать цены. Не учитывают они правда одного, что люди, которые ищут дешевле и ориентируются только на низкую цену не останутся с этим предпринимателем при поднятии цены. Поэтому такой путь – плохой путь.
Я даже не говорю о том, что у Вас могут быть проблемы другого характера. К примеру, могут сжечь дом или угнать машину, если попадется не самый адекватный конкурент.
Нет, я эти страшные истории не из головы взял. Это реальные случаи, которые не совсем адекватно пытались залезть в демпинговую войну. Но это так, к слову.
Демпинг
Экономический кризис 30-х годов ХХ века заставил коммерсантов применять нетрадиционные приемы. В это время и появилось понятие «демпинг». Поначалу этим термином обозначали распродажу неходовых товаров по заниженной стоимости.
Сейчас под демпингом подразумевают намеренное занижение цен. Он тесно связан с внешнеэкономической деятельностью, когда экспортный товар стоит ниже внутрирыночных аналогов страны-экспортера.
Что такое демпинг
Демпинг — это снижение цен на товары и услуги искусственно, путем манипуляции с себестоимостью товаров.
Общим критерием для выявления демпинга является запланированное в условиях конкуренции временное снижение цены до уровня ниже себестоимости.
В отличие от нормальной цены, образованной с учетом объективной экономической ситуации на предприятии, демпинг сопровождается падением качества товаров и услуг. А также материальным ущербом, на который предприятие готово идти на все, чтобы получить преимущество в конкурентной борьбе.
Основная цель демпинга
Все цели демпингования сводятся к одному: завоевание позиций и лидерство на рынке:
Виды демпинга
Продажа экспортных товаров по заниженной цене на внутреннем рынке (ценовой демпинг) и намеренное занижение цен экспортером (стоимостный демпинг) — это компетенция сферы продаж.
Для коммерции характерной является следующая классификация:
преднамеренный, или пиратский демпинг: цель — вытеснение конкурентов и захват рынков. Четкое планирование позволяет прогнозировать снижение цен ниже себестоимости с расчетом на будущую монополию. Получив такое право, компания-монополист начинает диктовать ценовую политику в своем сегменте, подымать цены, диктовать условия.
Последствия демпинга
Они зависят от стратегии компании, реакции конкурентов, госорганов и масштабов демпингования.
Положительные последствия
Яркий пример положительного демпингования:
В конце 90-х компания Nissan стала строить свои заводы в Европе и применять технологии, которые позволили продавать европейцам дешевые автомобили. В итоге грамотной демпинг-стратегии и новаторских идей японский производитель потеснил немецкие концерны на европейском рынке.
Негативные последствия
Печальное влияние демпинга на экономику очевидно: вытеснение мелких конкурирующих предприятий с рынка приводит к снижению качества поставляемых товаров и услуг. Существует угроза падения рентабельности и прибыльности производственных отраслей.
Плюсы и минусы демпинга
Минусы
Демпинг нельзя назвать положительным вариантом развития в экономике. Если снижение цен не обусловлено объективными причинами, то последствия могут быть разрушительными для целых отраслей.
Минусы для демпингующей компании:
Минусы для компании, попавшей под давление демпинга:
Плюсы
Выгоды компаний, страдающих от демпинга:
Очевидно, что недостатки демпинговой системы значительно серьезнее, чем преимущества. Низкая цена не является гарантией высокого спроса, качество торговых предложений снижается, что приводит к общему упадку в секторе.
Как бороться с демпингом
Начните с поиска уязвимых мест в работе оппонента. Делайте в своем предложении акцент на стабильность, уровень обслуживания, демонстрируйте скрытые выгоды, предлагайте бонус в виде бесплатной доставки или сервисного обслуживания.
Вашу позицию в конкурентной борьбе усилит лояльность клиентов. Усиливайте и поддерживайте градус отношений с вашим потребителем бонусами, акциями, информационной поддержкой.
Предоставьте покупателю право выбора, расширив ассортимент товарами из бюджетного сегмента.
В интересах добросовестного производителя и продавца проводить экономический ликбез. Информируйте покупателя о схеме демпингования, его последствиях. Используйте соцсети, сайты, блоги. Такая активность благоприятно сказывается на репутации.
Акции со снижением цен помогут удержать или вернуть клиентов. Комплексные предложения затруднят расчет стоимости за единицу товара, и тоже станут орудием против недобросовестных предпринимателей.
Выжидательная позиция будет эффективна, если у вас достаточно ресурсов, чтобы дождаться банкротства демпингера. При схожем ассортименте и себестоимости товаров, он рано или поздно разориться, но на это требуется время.
Создайте коалицию с фирмами, которые так же страдают от конкурента. Договоритесь поддерживать цены на одном уровне, так вам будет легче вытеснить демпингера с рынка и заставит его считаться с вами.
Можно применить неожиданный способ борьбы с демпингом, подняв цены. Риск оттока клиентов велик, но при умелом подходе, этот шаг может стать результативным.
Наиболее радикальным решением в ситуации демпингового давления является закрытие бизнеса. Когда нет достаточных ресурсов, чтобы бороться с рыночными захватчиками, лучше закрыть убыточное предприятие с тем, чтобы на сохранившейся материальной базе начать новое дело.
Несколько примеров
При кажущейся эффективности, демпинг инструмент очень неоднозначный и рискованный. Всегда нужно осознавать не только возможные материальные издержки. Часто ему сопутствует репутационный ущерб, который гораздо сложнее восполнить, чем любые финансовые потери.
Демпинг при работе с маркетплейсами: ошибки и советы
Позиция маркетплейсов в российском e-commerce с каждым годом становится всё более ярко выраженной. Многие предприниматели отказываются от собственных торговых площадок ради сотрудничества с Ozon, Wildberries и другими крупными интернет-магазинами.
В статье поговорим о том, как не уйти в минус при работе с маркетплейсами. Расскажем об ошибках, которые продавцы допускают в надежде, что демпинг поможет обойти конкурентов и увеличить оборот магазина.
Почему продавцы снижают цены
Многие предприниматели, которые реализуют товары через интернет, в период пандемии смогли сохранить бизнес именно благодаря маркетплейсам. Они быстрее всех адаптировались под новые условия и зафиксировали значительный рост спроса.
Интернет-магазины постоянно закрывались в период кризиса, а маркетплейсы чувствовали себя лучше всех. Они наращивали логистическую инфраструктуру, привлекали новых партнёров, запускали бесконтактную доставку и уменьшали срок обработки заказов.
Доля маркетплейсов стремительно увеличивалась не только в России, а и в других странах. По прогнозам аналитиков более половины интернет-продаж на американском рынке в 2021 году пройдут через крупнейший маркетплейс Amazon.
Предприниматели давно поняли, что в некоторых случаях лучше перейти на сотрудничество с маркетплейсом, чем постоянно инвестировать в собственную торговую площадку.
У маркетплейсов много недостатков, но неограниченный потенциал для масштабирования перечеркивает все минусы. Собственная торговая площадка требует больших финансовых вливаний, а на маркетплейсах предела по заказам нет.
Одна из главных проблем продавцов, которые активно работает с Wildberries, Ozon и другими популярными площадками — демпинг. В основе модели работы маркетплейсов лежит фокус на максимально низкой цене.
Не секрет, что потенциальные клиенты больше всего сконцентрированы на поиске товара по низкой цене. Особенно если речь идёт о продукте стоимостью в несколько тысяч рублей. Например, если ноутбук можно купить на 3000-5000 рублей дешевле, многие покупатели проигнорируют условия доставки и другие нюансы.
Маркетплейс заинтересован в сотрудничестве с продавцами, которые способны обеспечить низкую цену. Более того, он предоставляет таким магазинам больше заказов и карточки товаров получают приоритет в показах.
В основе модели работы маркетплейсов заложен приоритет на низкую стоимость. На некоторых площадках влияние этого фактора ниже, но продавцы с минимальной ценой всё равно получают приоритет.
Исследователи маркетплейсов утверждают, что Wildberries уделяет много внимания работе с продавцами, которые демпингуют и могут предоставить покупателям эксклюзивные условия.
Wildberries принуждает продавцов участвовать в акциях и может полностью удалить товары магазинов, которые отказываются подстроиться под правила или поднять им комиссию. В прошлом году в социальных сетях разгорелся скандал между площадкой и брендом «Кофтёныши».
Демпинг — неоднозначный инструмент, который может принести временную пользу в виде повышенного спроса, но если продавец заранее не просчитал экономику, недостатки перечеркнут все плюсы.
Демпинг даёт возможность:
За всеми преимуществами скрывается потенциальный риск того, что расходы превысят доход. Или магазин окажется не готов к резкому росту потока заказов и часть из них придётся отменить. В таком случае маркетплейс может снизить приоритет показа и низкая цена станет бесполезной.
Продавцы часто демпингуют, чтобы обойти конкурентов или зафиксироваться на новой площадке. Многие селлеры понимают, что им нечего предложить целевой аудитории кроме низкой цены.
Все продавцы работают на одинаковых условиях и если товар не является уникальным, а доставкой занимается маркетплейс, единственный способ повышения оборота — значительное снижение цены товара.
Иногда демпинг действительно помогает значительно увеличить оборот торговой площадки и выйти на хорошие показатели продаж. Но если не держать ситуацию под контролем, график быстро пойдёт вниз.
При работе на маркетплейсах у продавцов ограниченные возможности и если конкуренты могут поставить более низкую цену, придётся действовать аналогичным образом. Хотя резко снижать стоимость товара без предварительного анализа не стоит.
Именно поэтому новичкам не рекомендуют начинать погружение в мир маркетплейсов с Wildberries. Алгоритм ранжирования товаров сфокусирован на низкой цене. Поэтому львиную долю заказов получает продавец, который поставит минимальную стоимость.
На Ozon и других площадках алгоритмы работают иначе, но демпинга всё равно не получится избежать. Этот фактор часто является решающим. И если клиент не может посмотреть рейтинг продавца и другие факторы, он сделает выбор на основе цены.
Маркетплейсы часто навязывают магазинам невыгодные условия работы, но можно не соглашаться на них. Всегда можно перейти на другую площадку или перестроить модель продаж таким образом, чтобы уменьшить зависимость от маркетплейсов.
В каких случаях демпинга не получится избежать
В некоторых случаях у продавцов нет выбора и демпинг становится единственным решением. Например, Ozon может убрать карточку товара из общего доступа и рекомендовать продавцу снизить цену.
В таких ситуациях придётся либо закрыть продажи товара, либо подстроиться под требования и уменьшить свою прибыль. Продавцы часто выбирают второй вариант, потому что у них нет другого выхода.
При активном сотрудничестве с маркетплейсами демпинга сложно избежать. Но необязательно снижать цену по первому требованию и без расчёта потенциальных рисков. Можно провести детальный анализ, посмотреть ситуацию на других площадках и принять правильное решение.
Демпинг вполне реально превратить в эффективный инструмент для борьбы с конкурентами, но только в случае поиска дополнительных возможностей. Например, если маркетплейс убрал из общего доступа товар и рекомендует снизить на него цену, можно обратиться к поставщикам и заключить сделку на обновлённых условиях.
Если поставщики заинтересованы в росте объема закупок, они могут предоставить скидку. И тогда можно будет снизить цену на товар и не попасть в кассовый разрыв. А когда получится накопить большое количество отзывов и заработать хорошую репутацию — отказаться от снижения цен.
Клиенты заинтересованы в низкой стоимости товара, но это не значит, что необходимо идти на уступки по первому требованию. Если продавец самостоятельно занимается доставкой и упаковкой товаров, он может предложить покупателям дополнительные услуги, которых нет у конкурентов.
При выходе на маркетплейсы демпинга сложно избежать. Когда у магазина ещё нет отзывов и репутации, приходится использовать все доступные возможности для быстрого закрепления на площадке. Снижение цен на товары может быть оправдано, но работать в минус необязательно.
Советы по борьбе с демпингом на маркетплейсах
Владельцам интернет-магазинов стоит понимать, что старт сотрудничества с маркетплейсами может быть не таким простым, как может показаться на первый взгляд. Подписание оферты и работа с логистикой важны, но необходимо фокусировать внимание на ценовой политике.
Если сразу после выхода на маркетплейс начать резкий демпинг, конкуренты могут поступить аналогичным образом. И у них будет более высокий приоритет показа в органическом поиске за счет накопленного авторитета.
Тогда снижение цены не поможет быстро набрать аудиторию и приведёт к тому, что окупить затраты не получится. Поэтому важно проанализировать ситуацию на конкретной площадке, прежде чем погружаться в борьбу, которая может оказаться неравной.
Ситуация в каждой товарной нише может значительно отличаться и надо сделать её анализ до размещения первых товаров и подписания договора с маркетплейсом. Если конкуренция слишком высокая и без демпинга обойтись не получится, необходимо искать возможности для снижения цен без ущерба для прибыли.
Сделайте детальные расчеты
Выход на маркетплейс должен начинаться не с регистрации профиля на сайте, а с расчётов. Продавцы часто игнорируют этот шаг и начинают активно выстраивать модель работы. Многие уходят в минус и возвращаются к работе со своим сайтом.
Примерные расчёты могут отличаться от цифр, которые будут получены в ходе реальной торговли, но даже в этом случае продавец может сэкономить деньги. Он будет опираться на базовые цифры и скорректирует стратегию продаж в случае необходимости.
В расчёты необходимо включить:
Если учесть все затраты, можно рассчитать примерный доход от продажи единицы товара и сделать прогноз на долгосрочный период. А заодно найти возможности для снижения цены и подумать, за счёт чего удастся компенсировать разницу в цифрах.
В расчётах также стоит учитывать уровень конкуренции. Если товар продаётся на каждом шагу, придётся активно инвестировать в рекламные кампании или снижать цену продукта, чтобы попасть на первую строку выдачи по релевантным запросам.
Расширьте присутствие на других площадках
Маркетплейсы работают по одной модели, но у них есть отличия. Wildberries фокусируется на максимальном снижении цены, а тот же Ozon действует иначе. И получить продажи без демпинга во втором случае более реально.
Иногда единственным верным выходом является переход на другие площадки. Если Wildberries заставляет участвовать в акциях, а это наносит ущерб экономике магазина, стоит рассмотреть запасные варианты.
Иногда переход на другие маркетплейсы не даёт никаких преимуществ и затягивается надолго. Поэтому прежде чем резко менять стратегию продаж, необходимо провести глубокий анализ. К примеру, если на одном сайте конкуренция по товару ниже, шансы получить часть заказов, намного выше.
Настройте мониторинг цен
Многие продавцы анализируют уровень конкуренции, но активность в этом направлении часто сводится к просмотру цен раз в неделю. Такой подход редко приносит результат, потому что ситуация может меняться каждый день.
Важно постоянно следить за активностью конкурентов, чтобы вовремя замечать глобальные изменения. К примеру, продавцы могут снизить цену и значительно повысить объем продаж за счёт демпинга.
Мониторинг цен можно автоматизировать с помощью специализированных сервисов. Например, с этой задачей хорошо справляется Price Control. У него есть решение под Яндекс.Маркет и стандартные интернет-магазины.
Продавайте уникальные товары
Если конкуренты не могут предложить аналогичные продукты, снижать цену необязательно. Особенно если на товары высокий спрос и только один магазин может его удовлетворить.
Такие ситуации на маркетплейсах встречаются нечасто, но они возможны. Ранее мы упоминали о бренде «Кофтёныши» и этот случай является исключением из правил. На данный момент продукты компании снова появились в каталоге Wildberries и пользуются спросом.
Предложить аудитории уникальные товары не всегда возможно, но если магазин производит их самостоятельно, у него полная свобода действий. Создать устойчивый спрос можно с помощью рекламных кампаний.
Сфокусируйтесь на своём сайте
С каждым годом продвигать свой интернет-магазин становится сложнее, но это реально. Существует большое количество каналов для привлечения целевого трафика и маркетплейсы — всего лишь один из них.
У маркетплейсов неограниченный потенциал продаж, но за ним скрываются большие расходы на логистику и высокая конкуренция. Если сотрудничество с крупными площадками разрушает экономику проекта, лучше от него отказаться.
Инструментов борьбы с демпингом хватает, но их не всегда удаётся использовать с пользой. В некоторых случаях конкуренция настолько высокая, что единственным методом борьбы является резкое снижение цены.
Распространённые ошибки продавцов
В погоне за стабильным потоком заказов и повышением узнаваемости на конкретной площадке, продавцы часто допускают ошибки, которые замедляют процесс развития магазина и увеличивают срок окупаемости.
С маркетплейсами необходимо работать осторожно и не менять стратегию продаж без тщательного анализа. Конкуренты внимательно следят за ситуацией и могут использовать ошибки с пользой для себя.
Новички часто несут финансовые потери из-за демпинга без анализа ситуации на площадке. В основе модели маркетплейсов лежит приоритет на максимально низкую цену и новые продавцы легко принимают условия игры.
Может оказаться так, что демпинг станет не быстрым способом фиксации позиций на маркетплейсе, а инструментом, который сделает выход на площадку максимально болезненным. И когда расходы превысят доход, исправить ситуацию будет тяжело.
Основные ошибки продавцов:
В момент выхода на маркетплейсы продавцы хотят быстро закрепиться в своей нише и стабильно получать заказы. Они готовы совершать необдуманные поступки, которые приносят вред бизнесу.
Иногда без демпинга действительно не получится обойтись, но он не должен становиться единственным инструментом для получения стабильной прибыли. Спрос на время может увеличиться, но магазин получит кассовый разрыв.
Используйте наши советы, чтобы не уйти в минус и сделать первые дни работы на маркетплейсах стабильными. Если удастся сформировать стратегию с самого начала, в дальнейшем это поможет удержаться на плаву.