госпитальный медицинский представитель что делает
Госпитальный медицинский представитель
Основными составляющими фармацевтического рынка в нашей стране являются коммерческий и госпитальный секторы. Что касается первого, то он подразумевает продажи лекарственных и парафармацевтических средств в аптеках. Госпитальный же сегмент предполагает продажи лекарственных средств через аптеки по программе ДЛО, а также реализацию лекарственных препаратов через лечебно-профилактические учреждения. Остановимся на этом моменте подробнее.
Работа медицинского представителя в данной сфере направлена на взаимодействие со стационарами, госпиталями, диспансерами; формирование спроса на продукцию компании; инициирование заявок на ДЛО. Именно поэтому, медицинскому представителю важно, в первую очередь, знать и понимать всю специфику бюджетного сегмента фармацевтического рынка. Чтобы добиться успеха в продажах в том или ином учреждении, медицинскому представителю необходимо узнать, как формируется бюджет, какая часть бюджета финансируется ФОМС, а также платежеспособность лечебного учреждения.
Одну из важных ролей успешных продаж на госпитальном рынке играет персонал ЛПУ. На первом этапе необходимо определить лицо, которое принимает решение, в частности, итоговое решение о закупе лекарственных средств, а так же лиц, так или иначе, участвующих в принятии такого решения. Это важно для включения ЛС в формулярные списки, которые создают техническую возможность закупа лекарственных препаратов. Но не стоит забывать и о приоритете в сфере экономии бюджетных средств того или иного стационара, здесь цена препарата играет не последнюю роль.
Система госпитальных продаж – это сложный механизм, требующий структурного подхода от медицинского представителя. Все его действия должны быть четко проанализированы, обоснованы и иерархичны. До того момента, когда медицинский представитель совершает визит непосредственно в отделение, необходимо в обязательном порядке посетить главного врача и его заместителя по лечебной работе. Разберем подробнее эту часть работы, чтобы определить, как можно действовать на том или ином этапе работы в стационаре.
Когда медицинский представитель совершает визит к главному врачу стационара, он должен четко понимать, что предоставляет конкретную ин-формацию о продвигаемом ЛС, и учитывает потребности главного врача. А именно, закуп того или иного ЛС, все таки, должен экономить бюджетные средства, применение препарата должно снизить длительность пребывания в стационаре, препарат должен быть удобным в хранении и иметь большой срок годности. После успешного визита, нужно заручиться разрешением на дальнейшее общение с заведующими отделений.
Также не стоит забывать о визите к клиническим фармакологам учре-ждения. Он поможет выявить фармаэкономическое обоснование закупа препарата или включение его в формулярный список стационара.
Одним из ключевых моментов в госпитальных продажах является со-вершение визита к зав. отделением, потому что именно он, в последствие, будет вносить корректировки и подписывать заявку, передающуюся затем зав. аптекой и зам. главного врача. При встрече с заведующим отделением необходимо особое внимание уделить некоторым моментам. Нужно определить примерное количество лекарственного средства, требующегося отделению для функционирования, договориться о проведении презентации для врачей, работающих в отделении, а так же, уточнить возможность индивидуальной встречи с лечащими врачами.
Еще один сотрудник стационара, которому следует уделить внимание во время визита – это старшая сестра отделения. Именно она составляет саму заявку, которую в последствии подписывает заведующий отделения. Поэтому, медицинскому представителю необходимо оставить только положительное впечатление, как о себе, так и в целом о компании.
Как мы видим, работа госпитального медицинского представителя – это тяжелый труд, результатом которого будет являться закуп продвигаемого им лекарственного препарата лечебным учреждением.
Какими же качествами и знаниями должен обладать сотрудник фар-мацевтической компании, чтобы стать успешным госпитальным медицинским представителем?
В первую очередь, госпитальный медицинский представитель должен быть нацелен на результат. У него должно быть четкое понимание, что этот результат придет не сразу, а через определённое количество времени. Это связано с тем, что и работа со всеми сотрудниками ЛПУ, перед включением препарата в заявку, и подготовка к тендеру – это достаточно длительный по времени процесс. Так же медицинский представитель должен досконально изучить продвигаемый им препарат, изучить научное обоснование всех преимуществ перед другими средствами, чтобы донести все плюсы продукта. Госпитальный медицинский представитель должен знать и понимать специфику продаж именно в бюджетном сегменте, обладать аналитическими способностями.
Немаловажно иметь презентабельный вид и обладать отличными коммуникативными навыками. Он должен уметь выстраивать отношения со всеми сотрудниками стационара, находить подход даже к таким сотрудникам ЛПУ, которые неохотно идут на контакт. Так же госпитальный медицинский представитель должен понимать, что молниеносного результата своей работы он не увидит. Должно пройти определенное количество времени, прежде чем все те усилия, которые он вложил при выполнении своей работы, принесут свои плоды. И, наверное, самым главным моментом является именно желание работать в сфере бюджетных продаж. Сотрудник компании, приходящий на должность госпитального медицинского представителя должен четко для себя определить, что он хочет работать именно на данной позиции. Он должен осознать, что на протяжении всего рабочего процесса он будет сталкиваться с трудностями, препятствиями и быть готовым к этому.
Таким образом, работа медицинского представителя является трудо-емкой, но вместе с тем очень интересной. Для представителя данной про-фессии открывается возможность не только вырасти как в профессиональном, так и в личностном плане, детально познакомится со всеми особенностями госпитального рынка, но и возможность путем продуктивной работы достичь высоких результатов в бюджетных продажах.
Анисимова Татьяна
Рекрутинговая компания AVICONN
Консультант по подбору персонала
О работе Госпитального Специалиста (часть 1 из 3-х, вводная)
Привет вам, дорогие пикабушники.
Долго зрела мысль, но вот, наконец есть и время и желание рассказать о профессии, о которой здесь вроде бы не упоминали – профессии госпитального специалиста.
Многие не знают, кто он вообще такой – этот госпитальный специалист. А тем не менее, попадая в стационар, вы так или иначе сталкиваетесь с результатом работы тех или иных госпитальщиков.
Чтобы было все абсолютно понятно – начну немного издалека –расскажу вкратце о том, как организован фармбизнес в России.
Любая более-менее крупная фармацевтическая компания, выпускающая широкий спектр препаратов, продвигает их на фармацевтическом рынке с помощью медицинских представителей. Именно Медпреды доносят до врача и аптекаря всю информацию о препарате. Всех медпредов делят на три основные категории:
1. RX – рецептурщики – занимаются продвижением рецептурных препаратов, которые вы никогда не увидите на витринах аптек – тем не менее они у всех на слуху. Рецептурщики ходят в основном по врачам поликлиник, чуть меньше по аптекам. Плюс, организуют разные фармкружки, конференции и др.
2. ОТС –безрецептурщики – занимаются продвижением всего того, что лежит на витринах аптек и продается без рецептов – от пакетиков тера-флю и до шприцов и тонометров. ОТИСИшники чаще всего посещают именно аптеки, и лишь потом – врачей.
3. Госпитальные специалисты Это – более элитные подразделения компании так как на них возложена более серьезная обязанность – участвовать в раздербанивании бюджетных денег. В некоторых компаниях эта должность называется КАМ (специалист по работе с ключевыми клиентами), но суть от этого не меняется. Работают со всеми теми, кто имеет отношение к потокам бюджетных средств.
Есть еще «узкие» специализации – онкология, вакцины, медоборудование и др., но о них не расскажу, ибо не работал.
Первые две категории – работают с поликлиниками и аптеками. Иногда захаживают в стационары для встречи с потенциальным лектором – каким-нибудь профессором, который в перспективе будет читать лекции на разных конференциях о том, какой замечательный препарат у этой фармкомпании. Работают по скриптам, на любой вопрос от врача уже знают заготовленный ответ. По моему мнению, на их должности можно брать даже робота. Основная задача RX-ов и OTC-шников – как можно чаще мелькать перед рожей врача/аптекаря и как можно чаще произносить название своего препарата. Обычно медпреды меняют фармкомпании каждые 2-3 года так как надоедают врачам, да и им самим надоедает ходить с одним и тем же препаратом по многу лет к одному и тому же врачу. На них останавливаться подробно не буду – о них везде пишут, снимают репортажи, именно они называются медпреды.
Я же более подробно расскажу о третьей профессии – госпитального специалиста, коим тружусь уже больше десяти лет.
Работаю в достаточно крупной международной компании, входящей в двадцатку самых успешных в России, и занимающейся производством и продажей дженериковых препаратов (копии оригинальных препаратов).
Для чего нужен госпитальный специалист фармкомпании?
Во первых, существуют препараты, которые применяются только в стационарах. Их продвижение – основная задача ГС. Также, даже если основные продажи препарата происходят не в стационаре а в аптеках – все равно замечено, что как только препарат появляется в стационарах, через небольшое время его продажи в аптеках поднимаются в разы. Связано это с тем, что если препарат назначили в стационаре (где чаще всего не лежат больше 10 дней), то после выписки больному рекомендуют продолжить лечение именно этим препаратом.
С кем работает госпитальный специалист и какие обязанности выполняет?
Прежде всего – старшие медицинские работники стационаров – главврачи, заваптеки, начмеды, заведующие отделений. К каждому из них нужен свой подход. Например, заваптекой и начмед чаще всего считают деньги, выделенные на больницу, а для зав. отделения важно, чтоб в отделении всегда были нужные препараты. Деньги, кстати, одни и те же, что на закупку препаратов, что на зарплаты. Поэтому у начмеда и главврача вечный головняк – как их распределить – добавить зарплату или закупить нужные препараты. В добавок, поток этих денег напрямую зависит от загруженности больницы, ведь страховая компания перечисляет деньги за законченные случаи заболеваний. Бывают, правда, всякие нацпрограммы, региональные бюджетные программы, но основные деньги больница получает все-таки от страховых компаний.
Далее – дистрибьюторы – это связующее звено между производителем и покупателем. Могут быть первичными и вторичными. Первичники – крупные фармдистрибьюторы, представленные на территории почти всех регионов, имеют прямые контракты с фармкомпаниями, получают препараты напрямую от них. Бывают заточенными на аптечный или госпитальный рынок. Чаще всего одни не мешают другим. Вторичники – это местячковые мелкие конторы, перекупающие препараты у первичников и продающие их больницам. Обычно вторичники участвуют в основных серых схемах, т. К. первичники этим брезгуют и дорожат своим имиджем. Именно на уровне вторичников проходят основные откаты. Задача госпитала – заставить дистрибьютора полюбить твой препарат и именно с ним играть в аукционы.
Наконец – работники комитетов здравоохранения области. Это – главные специалисты региона (главный терапевт, главный кардиолог, и др.). Обычно – люди очень серьезные, с множеством ученых степеней, к которым просто так не подкатишь. Очень хорошо влияют на мнение остальных рядовых врачей, а также влияют на закупку в льготу. Да, льгота – это тоже головная боль госпитальных специалистов.
В следующей части – про аукционы, скидки, визиты, контроль и многое другое.
Госпитальный медицинский представитель что делает
Войти
Авторизуясь в LiveJournal с помощью стороннего сервиса вы принимаете условия Пользовательского соглашения LiveJournal
Госпитальный КАМ. Факторы успеха
Будучи региональным менеджером в госпитальных продажах, я неоднократно сталкивался с такой проблемой. «Новоиспеченный» КАМ, в прошлом опытный и успешный медицинский представитель, продолжал действовать по стереотипам представителя – без серьезной подготовки он бежал встречаться с ключевыми лицами ЛПУ. Иногда это приводило к серьезным последствиям, когда страдали отношения с ЛПУ или долго не удавалось достичь договоренностей о закупке. Об этой проблеме мы беседуем с профессионалом в госпитальных закупках. Поделиться своим опытом любезно согласился Евгений Березняк – маркетинг менеджер компании HARTMANN GROUP, бизнес юнит менеджер компании Smith & Nephew.
Евгений, в отличии от профессии медицинского представителя какими иными установками должен обладать госпитальный КАМ?
КАМ должен рассматривать ЛПУ как бизнес организацию, а отношения с ним как В2В бизнес. Основная задача КАМа – выявление, определение и решение проблем ЛПУ за счет предложения лучшего на рынке решения и построение длительных партнерских отношений. Это значит, что КАМ должен рассматривать ЛПУ как бизнес организацию, которая имеет определенные обязательства перед вышестоящей организацией и выпускает продукт, который называется «ЗДОРОВЫЙ ПАЦИЕНТ». А компания КАМа в этом случае является партнером, который в свою очередь позволяет ЛПУ максимально эффективно решать бизнес задачи и получать прибыль.
Как и у каждого продукта, у продукта «ЗДОРОВЫЙ ПАЦИЕНТ» есть определенные характеристики, которые описаны в стандартах лечения и ключевых показателях для каждого ЛПУ. Поэтому надо знать эти стандарты. Как и в любом другом бизнесе, для решения поставленной задачи и выпуска продукта «ЗДОРОВЫЙ ПАЦИЕНТ» в ЛПУ есть различные инструменты: персонал, медикаменты, оборудование и т.д. Так же как и в любом другом бизнесе, в ЛПУ есть различные группы сотрудников, отвечающих за различные бизнес процессы: от порядка на территории до выписки больничного листа. И у каждого сотрудника свои, уникальные, потребности, которые можно удовлетворить с помощью продукции компании. Так же как и любой другой бизнес, ЛПУ имеет ограниченные ресурсы и систему контроля.
Такое отношение позволяет правильно выстроить стратегию и тактику работы с каждым конкретным ЛПУ.
А как может помочь КАМу знание локальных программ госгарантий?
Локальные программы, как правило, позволяют сфокусироваться на патологиях, которые являются приоритетными для данной территории. Например, в Ярославской области хорошо развита программа по остеопорозу, а в Свердловской области программа гемодиализа. Так же в этих программах ранжированы ЛПУ по объемам оказания медицинской помощи: в ЛПУ высшего уровня, например, возможно проводить сложные операции, а в ЦРБ нет. Соответственно и потребность в препаратах будет разная. Так же как и финансирование лечения одинаковой патологии в различных ЛПУ будет отличаться.
А должен ли КАМ разбираться в таких тонкостях, как тарифные соглашения? И как это может ему помочь в работе с ЛПУ?
Важно изучить локальные тарифные соглашения между ЛПУ и ТФОМС (официальные данные). Как правило, для разных ЛПУ стоимость лечения одной патологии будет различной. Это поможет КАМу выбрать приоритетные ЛПУ или наиболее подходящий ценовой сегмент из ассортиментного портфеля компании. Если компания работает в инновационном сегменте и препарат не представлен в регионе, то в этом случае имеется возможность при участии локальных лидеров включить его в программы лечения и тарифные соглашения. Правда, при этом придется много потрудиться и привлечь медицинских советников, фармакоэкономику, но результат того стоит. Кроме того, зная лечебную активность ЛПУ и стоимость лечения по тарифным соглашениям можно оперировать примерным бюджетом ЛПУ на лечение и понимать долю продукции компании в этом бюджете. Соответственно планировать объемы продаж.
Что самое важное в работе с отделениями стационара – основными потребителями продукции?
В каждом из выбранных ЛПУ определить 3-4 отделения, которые крайне заинтересованы в применении продукции компании. Для этих отделений совместно с маркетингом найти одно или два преимущества, которые получат пользователи в случае применения продукции компании. При этом необходимо четко понимать:
• какие целевые показатели поставлены перед ЛПУ локальным министерством здравоохранения (койко-день, количество жалоб, сроки ожидания плановой госпитализации, снижение летальности и прочее)
• как продукция компании способствует достижению данных результатов.
Какую информацию на этапе подготовки должен знать КАМ в первую очередь?
Госпитальный КАМ должен провести анализ закупок за предшествующий период (сайты госзакупок), определить наиболее перспективных дистрибьюторов, способы закупки, кратность, объемы. Выяснит, работает ли его компания с выбранными дистрибьюторами.
На основании полученных данных составить потребность ЛПУ в продукции компании. При этом надо учитывать, что доля компании в случае наличия дженериков вряд ли будет более 15 – 20%.
На этапе подготовки КАМ должен выделить в ЛПУ ключевые контактные лица, которые влияют на решение о закупке и определить их потребности. Ключевых лиц будет от трех до пяти, и у каждого своя потребность. Например, длительность действия препарата 12 часов по сравнению с восемью часами у конкурентов абсолютно не волнует ни главного врача, ни отдел закупок, но волнует главную медсестру и лечащего врача.
Вот теперь можно и в клинику на визиты…
Интервью провёл Овчинников Станислав, к.м.н., ведущий бизнес-тренер AchieveGlobal Rus (Advance Group)
16 плюсов и 6 минусов профессии медицинский представитель
Должность медицинского представителя уже долгое время пользуется высоким спросом среди соискателей, имеющих медицинское или фармацевтическое образование. Чем же так она интересна, в чем ее основные преимущества, такие вопросы я задавала себе, когда только вступала на путь представителя компании производителя. Насколько она мне подходит и будет ли комфортно работать. В данной статье я расскажу вам о плюсах и минусах работы медпредом.
Содержание
ТОП 16 плюсов профессиональной деятельности фармацевтического представителя
ТОП 6 минусов профессии медицинский представитель
Работа с людьми всегда непростая работа, кроме того в мобильной работе очень много подводных камней и опасностей. Рассмотрим их.
1. Сильная эмоциональная и психическая напряженность.
Профессиональная деятельность заключается в общении с людьми и не просто людьми, а врачами и работниками аптек, в процессе их рабочего времени. Сама по себе работа с людьми является непростой, часто высоко-конфликтной, выматывающей. К концу рабочего дня медицинский представитель часто выжат как лимон, не видеть, не слышать никого не хочется.
Врачи не ждут медпреда, у них нет потребности в том, чтобы к ним заходили специалисты фармацевтических компаний и рассказывали о своих препаратах, учили назначать и лечить пациентов, давно уже созданы медицинские стандарты лечения, которых доктор должен придерживаться.
Естественно каждый клиент уникален, со своим характером, мировоззрением, отношением к МП, кто-то с плохим настроением, кто-то наоборот – с приподнятым, к кому-то можно зайти и провести визит, кто-то показывает пальцем на дверь, не редко в грубой форме. А ты как представитель компании производителя любезно на все улыбаешься, остаёшься доброжелательным и приветливым.
По нормам фармацевтических компаний медпред (МП) должен выполнить 12-16 визитов в день (зависит от стратегии компании). Это встречи с 12-20 специалистами в день (в аптеках визиты к каждому фармацевту и к заведующей аптеки), не просто пообщаться, а договориться, чтобы назначили или порекомендовали продвигаемый препарат.
Отзыв о работе одного и медицинских представителей: «И вот оно ЛПУ, с засильем, сидящих вдоль стен и в ожидании чуда — долгожданного приема пациентов. А у тебя план 13-15 в день, и ты понимаешь, что отсидеть в очереди — это часа на 3, и не факт, что тебя примет доктор, в данном случае не подходит. Включая всевозможный талант заделаться за «только спросить», или «я не на прием», «мне только передать/подписать» и т.п. Пациенты молча смотрят на тебя с явно не особо довольным выражением лица, но ты, уже, не обращая внимание и не ожидая ответа, проскальзываешь в кабинет. Не редко бывают случаи, когда пациенты начинают кричать, держать дверь, жаловаться главному врачу – возникает очень конфликтная ситуация, которую всеми способами нужно избегать. Соблюдение равновесия между наглостью и тактичностью, «балансировать на грани».
В процессе работы вырабатывается навык «Сталлоне», идти напролом, с наглым выражением лица, ничего никому не объясняя, заходить в кабинет как к себе домой – но в этом случае сам врач может вас отправить далеко и надолго. Так заходят обычно к тем с кем уже сформировались хорошие взаимоотношения.
В кабинете начинается самое интересное: врач либо может тебя принять, либо нет. Неудачный визит – пустая трата времени, он никому не нужен, а ты обязан выполнить 12-15 результативных визитов. Часто работа «впечатляет» степенью реакции медицинского персонала на твое присутствие, так что хочется бежать… «как вы надоели», «что-то есть новое?», «я не принимаю МП», «выйдите из кабинета», «возможно в конце рабочей смены» и т.д. На первых визитах Вы не знакомы, врач не лояльный к компании, препаратам или мп. Фармацевтический представитель должен искать новые подходы и возможности, чтобы перевести врача в категорию лояльных и приветливых. Многим тяжело работать в такой напряженной обстановке, особенно когда не видишь результат своей деятельности, это часто приводит к отчаянию и «внешнему бессилию».
Это словно продавать потребителю сало, когда он пришел за колбасой (грубо). МП: Попробуйте сало, оно очень полезное и вкус у него прекрасный!
Потребитель: но я ем колбасу, я не ненавижу сало!
МП: вы попробуйте и сами сможете оценить его великолепные преимущества.
Потребитель: меня устраивает колбаса
МП: Но сало дешевле в 3 раза колбасы
Потребитель: но мне нравится колбаса, поэтому я готов заплатить за нее больше денег.
Все «продажи» представитель осуществляет по технике свойство-преимущество-выгода (Об том подробно можно прочитать в статье: Идеальный визит к врачу: структура, этапы, техника)
С другой стороны это непосредственный руководитель – региональный менеджер (РМ), в задачи которого входит контроль и коучинг сотрудников. РМ ежедневно спрашивает о результативности визитов, качестве, к кому сходили, что получилось, что не получилось – полный отчет. И безусловно для того, чтобы тебя считали уважаемым, востребованным ты просто обязан говорить красиво и продуктивно, говорить больше об успехах, чем о неудачах где-то сочинять, где-то приукрашать и быть на позитиве ВСЕГДА.
Работать в удовольствие в этой сфере сможет только человек, который любит постоянное живое общение, является по жизни стрессоустойчивым и позитивным. Людям же замкнутым, предпочитающим одиночество, работа с людьми принесет большой стресс.
2.Большой объем информации для изучения и анализа.
Прежде, чем попасть на долгожданный визит, необходимо заучить большой объем информации по препаратам, исследованиям, выучить как отче наш инструкции, изучить цикловое руководство, следовать четко структуре визита (выучить визиты со всеми тонкостями и нюансами) и многое другое.
Затем следует весьма внушительное объемное тестирование, отработка навыков и другие проверки знаний.
На продвижении одного медицинского представителя приходится в среднем от 10 до 50 препаратов (зависит от компании и стратегии продвижения), в учебном варианте это огромный объем научной информации, различные РКИ, статье ведущих специалистов, статьи об опыте применения, презентации подготовленные отделом маркетинга и масса другого материала.
Для изучения и понимания необходимо обладать хорошей памятью и отличными аналитическими способностями, ну и профильным медицинским образованием.
3.Ненормированный рабочий день
Нередки случаи, когда различная отчетность переходит на вечер, ночь или выходные дни. В функции медицинского представителя входит не только визитная активность к клиентам, но и всякого рода отчетность.
Отчетность по визитам, отчетность по мероприятия, финансовая отчетность, анализ продаж, подготовка «расчета рентабельности мероприятий», подготовка презентаций, решение организационных вопросов по проведению обучающего мероприятия и многое другое.
Не редко МП за работой и днем и вечером и ночью и даже в выходные.
4. Высокий риск заболевания
Высокий риск заболевания, особенно в периоды высокой распространённости инфекционных заболеваний, во время карантинов. Визиты осуществляются в лечебные учреждения, поэтому риск заражения очень высок. Подхватить можно все что угодно. Поэтому маски и мытье рук в помощь, но не всегда гарантируют ваше здоровье.
5.Высокий риск ДТП и амортизации автомобиля
Известно, что работа МП связана с передвижением на машине, а если в функции представителя входят только визиты в аптеки, а это порядка 15 в день, в результате выходит приличный транспортный путь. Не редки командировки по области, в города спутники, а это трасса, по которой нужно проехать от 60 км до неприличного 300 км. Возможно включение в командировочные города по области и краю. А это еще большее расстояние. Стресс, усталость накладывают друг на друга и вероятность ДТП очень высокая. Именно поэтому все фармацевтические компании, имеющие в собственности или лизинге автомобили, оформляют КАСКО.
Приличная часть сотрудников для работы используют свои автомобили и здесь все гораздо сложнее.
6. Визиты при любых метеоусловиях.
Не важно, что на улице, — 30 или +30, снег, дождь, град, шторм, порывистый ветер до 30 м/с, ты должен быть на визитах. Если дома, значит прогул с последующим увольнением.
Хорошо если есть автомобиль, а если его нет, то на общественном транспорте – визиты никто не отменял!
ТОП БЕСТСЕЛЛЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
Заключение
Можно много говорить на тему плюсов и минусов должности медицинского представителя. В этой статье описаны только основные из них, который нужно учитывать при выборе профессии. Очень важна Ваша мотивация при выборе должности, что вы хотите получить от этой работы, какие вы виде для себя преимущества и насколько они выше или ниже существующих недостатков. Есть ли перспективы развития? Прочитав эту статью вы увидели достоинства этой профессии, а также ее существенные минусы. Выбор за вами. Осведомлен – вооружен!